業(yè)務精英如是說

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　　　　面對中國目前的就業(yè)形勢，我總覺得我該做些什么。本人寫這篇文章的目的就是想讓那些招聘業(yè)務經(jīng)理、主管之類的公司，把應聘的條件寫得簡單一些，因為“3年以上相關行業(yè)工作經(jīng)驗”讓我的師弟師妹們感到為難，讓我也一直感到困惑。為什么只把機會給那些只剩下經(jīng)驗而把激情獻給別的公司的老業(yè)務呢？說句實話，到了40歲還背著一個業(yè)務包在街上跑，我對他的能力還真有點懷疑。其實，憑借中國大學生的理解能力和接受能力，在一年內成為業(yè)務精英，是完全可能的。業(yè)務精英如是說：態(tài)度＋勤奮＋學習＝精英。

　　一、 態(tài)度決定成功的高度

　　一個人的行動是由他的意識所決定的，在營銷行業(yè)，可以理解為：態(tài)度決定業(yè)績的高度。有關調查機構的研究表明，一個業(yè)務員只需花30％左右的精力便可保住飯碗。這是可以理解的，在結束了“個人英雄”時代，現(xiàn)在強調的是執(zhí)行力。對業(yè)務的開展都有相應的營銷部門做好了策劃，有相應的執(zhí)行方案。在一線作戰(zhàn)的業(yè)務經(jīng)理只需按照公司的要求執(zhí)行便可。在一些激勵制度相對不完善的公司，業(yè)務執(zhí)行力還是一個讓人擔心的問題。要做一個業(yè)務精英，首先要有正確的工作態(tài)度，否則，那對公司和個人都是一個極大的發(fā)展障礙。在營銷行業(yè)，我對于營銷工作態(tài)度的理解是：1、把職業(yè)升華到事業(yè)；2、自信與霸氣。
　　1、把職業(yè)升華到事業(yè)
　　個人成才的TOP模型的定義是：一個人能夠成才是因為才能（Talent）、激情（Passion）、與組織（Organizing）需要的完美結合，三者缺一不可。當一個人進入一家公司從事營銷的工作時，他有了TOP中的TO，他要做就是讓自己的激情盡可能地釋放。記住這非常重要，因為這是營銷工作的性質與內容所決定的。營銷人員要明白的是，作為一個職業(yè)經(jīng)理人。把工作僅僅理解為職業(yè)是遠遠不夠的。要不這樣，你將有足夠的時間讓自己對工作產(chǎn)生疲倦，甚至在不同公司間為尋找激情而掙扎；或者你總覺得公司給你薪水計算得不是很準確，每個月幾十萬甚至上百萬的回款讓你高估了自己。把職業(yè)升華到事業(yè)的高度，你的工作就是配合公司的發(fā)展，就是為了你客戶贏得最大的利潤。這時要做的是：A、積極主動去工作，在執(zhí)行職責的過程中加入自己的創(chuàng)意，讓工作變得更有趣。B、對自己的人生做一個的規(guī)劃，并且是與你目前的工作有良好的結合。C、學習公司的企業(yè)文化、歷史榮譽和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，要有強烈的榮譽感、歸屬感。當然，在一些規(guī)模不是很大的公司，做這些有很大的難度。但無論如何在你從事一份工作之前，是應該有個較高的職業(yè)要求。
　　2、自信與霸氣
　　這是從小的方面理解工作的態(tài)度的，本人認為做一個業(yè)務精英需要自信和霸氣。每天和不同的客戶打交道，在這些客戶中有很多可以說是成功人士。你的不自信會讓你在商務談判中處于劣勢的位置，也會對你在客戶的管理和經(jīng)營指導的工作中很被動。而霸氣，就是區(qū)域市場第一舍我其誰的霸氣。另外，霸氣也指在公司原則的基礎上，處事果斷，做業(yè)務要有敢于拒絕的勇氣。對于贈品、促銷支持等經(jīng)銷商從來就沒有感到滿足過。霸氣，還需要你去承擔在市場操作中的原則外，但又是市場需要的業(yè)務決定。比如客戶評估與調整，應急現(xiàn)場促銷的操作等。做業(yè)務需要膽大心細，有勇氣承擔責任的人肯定是精英。在很多區(qū)域市場，市場做得一塌糊涂，但區(qū)域業(yè)務員還是停留在日常拜訪、制作各種報表的工作上。沒有尋找市場提升的辦法，或者是沒有勇氣去對市場做一個大的調整，沒有想過去否定公司在此區(qū)域市場的工作缺陷，這種是很平庸的業(yè)務員。自信與霸氣可以建立在在對公司的行業(yè)地位、產(chǎn)品的質量與市場份額、對市場的了解和自己的高學歷之上。

　　二、 專家顧問式的客情關系

　　在決戰(zhàn)終端的時代，誰都不可否認商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產(chǎn)品的銷售效益與廠家的支持力度，它們是正相關的關系。業(yè)務精英的主要工作就是傳達公司對客戶的支持力度，與贏得商家的主推，在每一個終端賣場取得第一的位置。在行業(yè)中，有很多的業(yè)務經(jīng)理，認為只要搞好老板或商場經(jīng)理的關系就可以贏得商場主推，實踐證明這是片面的、天真的觀點。沒有一個老板為了你某一個業(yè)務員的關系，而打十幾萬的風險貨款，或做虧本的生意，這絕對沒有。稱兄道弟、一起OK玩樂跟做生意完全是倆碼事。正確的客情關系應是專家顧問式的。你要讓客戶相信，你是公司為他提供的經(jīng)營專家顧問，只有跟著你走，才能取得最大的經(jīng)營效益，并且可以更輕松、低風險地賺錢。現(xiàn)在剩下的問題是你如何表達公司對商家的支持，怎樣做專家顧問？我認為可以從如下幾個方面入手：1、樹立專業(yè)形象與威信；2、定期拜訪；3、數(shù)據(jù)營銷；4、參與經(jīng)營管理。
　　1、樹立專業(yè)形象與威信
　　這個形象問題我是深有體會，在我剛畢業(yè)進入營銷行業(yè)，主要是做終端的賣場工作，一身學生打扮。剛開始我倒不覺得有什么問題，到了我提升做業(yè)務時，我才發(fā)現(xiàn)問題大了。很多客戶認為我太年輕缺少經(jīng)驗，對我的能力不是很信任。有很多我就可以解決的問題，他們都喜歡直接找到我的上司，導致我的工作很被動。所以說，當你決定從事營銷工作時，請務必花一筆錢投資到形象打扮上。再說穿職業(yè)裝也是職場基本要求呀。當然，樹立專業(yè)形象并不只停留在外在形象上。還要有對產(chǎn)品專業(yè)有理解，對市場有較深的認識，這方面在后面再深入討論。當客戶認同你專業(yè)能力后，他便會接受你的市場操作建議，讓你做他的顧問。
　　2、定期拜訪
　　這是業(yè)務最基本的工作了，這也是維護客情關系的主要工作。有很多人認為可以用打電話代替定期拜訪，但事實表明并非如此。定期拜訪可以客戶加強經(jīng)營信心，可以收集最前線的市場信息，可以形成一個客戶的溝通平臺。如果你與客戶約定在一個月中的有固定的拜訪時間，可以肯定的是，你已取得了客戶的信任。在確立了定期拜訪時間后，需要一個高質量的拜訪內容：銷售數(shù)據(jù)分析、解決近期的銷售相關問題、提供銷售支持（POP、促銷資源等）、庫存統(tǒng)計、新品推薦等。在拜訪時間和頻率上，可以每個月2次，時間安排在月初與月中。特殊情況可以有所增減。
　　3、數(shù)據(jù)營銷
　　做客戶的經(jīng)營專業(yè)顧問，你是不是覺得每個月應給一份銷售分析報告給客戶呢？每個月都有很多的銷售報表要做，一般都是按照一定的格式填寫上交公司。這時，可以為經(jīng)銷商也設計一份報表，內容主要是：銷售數(shù)據(jù)與分析（歷史同期比較、暢銷型號、老品處理等）、本月的簽約銷售量和銷售目標、進貨與庫存建議。這份報表在每個月1日以傳真的方式給客戶，大商場可以交給主管經(jīng)理。數(shù)據(jù)營銷并不僅僅是為了完成一些報表。關鍵是要從報表中找到市場出現(xiàn)的問題。數(shù)據(jù)營銷最終目的是對本區(qū)域市場有個完善的銷售數(shù)據(jù)庫。它包括：市場容量、各品牌市場份額及各自優(yōu)劣勢分析、歷史銷售數(shù)據(jù)、每月銷售報表、終端客戶檔案、各種銷售支持臺帳等。只有對市場有了更深的了解，你才能給客戶當顧問。而數(shù)據(jù)營銷可以讓你對市場的有更深的認識和預測。
　　4、參與客戶經(jīng)營管理
　　這一個觀點比較適合用在三、四級市場，而且已有很多的業(yè)務精英用了這一招。當你做了上面所提到的工作后，你已取得客戶的充分信任。參與客戶經(jīng)營管理，目的是在取得銷售第一的時候，提高到絕對的市場份額，這是一個雙贏的結果。參與客戶經(jīng)營管理，最經(jīng)常的做法是培訓商場營業(yè)員和給客戶傳達一些市場前沿信息并對商場的經(jīng)營提一些有益建議。這些都是三、四級客戶最希望得到的。在這里我建議在培訓商場營業(yè)員是最好是加入一些公司的企業(yè)文化、榮譽、發(fā)展戰(zhàn)略等。假如你有機會遇到商家招聘新營業(yè)員，記住，這是一個絕佳的計劃。積極參與招聘工作，參與面試和選拔。并給予最好的培訓，讓新營業(yè)員盡快成長。這是，你不僅又一次取得客戶的信任，而且在商場有了自己的“親信”，對于沒有配置廠家促銷員的三、四級市場客戶，你已有了最大的競爭優(yōu)勢。有很多同行，在拜訪客戶的時候，只是與老板或商場經(jīng)理交流，而忽視了與營業(yè)員的交流。這是非常失誤的。畢竟銷售是有營業(yè)員所完成的。參與客戶經(jīng)營管理，你要有意無意的表示你跟客戶站在同一戰(zhàn)線上。在這里我舉一個例子，有一個空調簽約客戶競標一單工程，因上一單競標工程的竄貨問題，他對我公司的市場控制能力已失去了信心。在我平時拜訪是總是把這個問題擺出來，抱怨我公司市場做的很亂。雖然在當時不是我負責這個區(qū)域，但這讓我的工作很難開展。在這一單競標空調工程中，上次竄貨的那家也投了競標書。而且還是我公司的同一品牌。就兩家投標，投標價格相差50元，另外一家還有人事優(yōu)勢。這是，公司簽約客戶非常擔心竄貨問題。因為，用戶已選定了我公司品牌，只剩下向哪家商場購買的問題。眼看著這十幾萬的合同由于廠家的市場管理方面的原因而沒了，誰都還有信心跟我們合作？！這時我說：李總，請你放心，這單工程我會全程跟進。如果那家再拿到空調，我就辭職。不做這科龍了。再說，李總，你要對我們公司有信心才對。上次那一單競標工程是因為大家溝通不到位造成的，我們公司對你的支持絕對到位。你看，這次我公司不是派我來全程跟進這單工程嗎？說到這份上，那李總非常感動。并表示今后一定支持我的工作。

　　三、 資源利用最大化

　　市場的提升離不開資源的支持，不是你銷售部門的人員天天在外面像開演唱會似的推銷，市場就可以得到提升。一個成功的業(yè)務經(jīng)理，他手上的資源肯定得到了最大的利用。這里資源指的是：銷售政策、促銷資源、團隊人力資源等。資源的利用可以反映一個業(yè)務經(jīng)理的業(yè)務能力。
　　1、銷售政策的使用
　　銷售政策是指各個廠家、供貨商為了提高銷量而制定的優(yōu)惠政策，它有明確的對象、投款額度、時間等要求。其實質為了讓下加盟客戶用一定的資金風險來換取較大的經(jīng)濟效益。假如政策的對象是終端消費者，它的本質為了搶占市場份額，降低利潤。這種政策一般在競爭比較激烈的區(qū)域市場、消費黃金周、新品上市、老品處理的情況下出現(xiàn)。在拿到銷售政策后，首先明確公司銷售政策出臺的目的，對區(qū)域市場分析后，進行適當?shù)姆峙?。最好是設計投款收益案例，以很直觀地表現(xiàn)公司銷售政策給客戶帶來的經(jīng)濟利益。有很多銷售政策的內容是很繁瑣的，有投款額度、有提貨套餐獎勵、有體現(xiàn)執(zhí)行等。即使是公司的業(yè)務人員也要花一個會議的時間去學習，何況我們每天都忙得不可開交的客戶呢？要直接一點，根據(jù)不同客戶的投款能力，分別設計一個投款方案，內容包括各種投款額度的所有利益體現(xiàn)。尤其是在空調的銷售政策執(zhí)行中非常有效。這時也體現(xiàn)你對客戶支持，做客戶的營銷顧問。
　　2、促銷資源利用最大化
　　促銷資源包括：POP（賣場購物指引）、贈品、渠道建設費用、活動費用與物料。POP的使用要求按照公司的規(guī)范輸出，以整潔、協(xié)調、突出賣點為最終目的，以賣場的精美化為最終目的。在很多賣場，銷售展柜形象上不去，那就失去了在商場爭第一的條件。要用所有的POP資源把你的賣場布置得有吸引力。另外，我建議每個星期在商場的廣告水牌上寫上海報，標題可為：本周熱賣、新品推薦、品牌（主）＋產(chǎn)品賣點（副）、或者直接以品名為標題。內容可以是企業(yè)宣傳、產(chǎn)品賣點宣傳、促銷優(yōu)惠宣傳。如果由條件，在每次出差拜訪客戶時把寫好的海報親自貼在商場的廣告牌上。
　　目前，營銷行業(yè)贈品的使用已極度“濫”，買贈已是營銷的一個經(jīng)典手段。但我并不認同這種消費者已感到麻木的招數(shù)，用贈品換市場不是成熟市場的表現(xiàn)。一線品牌更不能盲目跟進，你看看在中國市場的外資品牌，就是一般的質量、就是很高的價格、就是沒有贈品，它就是有很好的銷量。在贈品的使用方面，首先要明確贈品的作用：A、旺季促銷；B、新品推薦；C、老品處理；D、針對競品促銷跟進；E、現(xiàn)場促銷活動資源；F、配合銷售任務細分；H、利用贈品處理業(yè)務工作中的問題，例如配貨、公關、售后等。在得到贈品資源時，要有一個分配與監(jiān)督方案。不能哪個客戶一個電話或者憑關系的親密程度發(fā)放。最好時把你的使用目的跟客戶進行溝通，跟促銷員溝通。這也可以得到客戶的進一步支持。要不贈品就無法發(fā)揮它的作用。另外，在使用的過程中，贈品的流失、多送、錯送等也是一個問題，臺帳的建立和核實必不可少。記住，不能用贈品換市場。
　　渠道建設費用指的是傳播方面的費用，主要是用來制作展柜展臺之類的。它有很大的使用空間，很多的廠家也把它當作公關費用。對于這些費用，我建議有條件地投入。
　　3、人力資源利用最大化
　　每一次銷售的成功是設計、生產(chǎn)、傳播、銷售、售后、客戶等相關部門共同努力的結果。所以，業(yè)務精英要協(xié)調和發(fā)揮這些人力資源的作用為自己所用。如果可以的話，請你對這些部門的相關人員說：我希望得到你的支持。在日常工作中與各部門人員多溝通，尤其是公司的傳播支持科。在很多的賣場，我們都配置了導購員。優(yōu)秀的導購員可以決定銷量的第一，加強導購員的培訓與管理是人力資源利用最大化的重要體現(xiàn)。導購員管理的內容有：A、周例會管理，在周例會上討論一周工作的問題，交流銷售成功經(jīng)驗；學習公司文件、新品知識、布置下周任務等。這個會議是圓桌會議，業(yè)務經(jīng)理要讓會議形成一個良好的溝通氛圍。會議不但可以找到解決問題的方案，還可以讓促銷員找到歸屬感。B、銷量細分，即每周的銷售任務分配到每個型號。因為沒有一個品牌是靠幾個型號就把銷量提升。有很多的促銷員習慣銷售暢銷的型號，不能全線上量。這是非常危險的。C、給予關心和支持，壓力與放松應有一個平衡。我認為工作不是人生的全部。太多的工作壓力對銷售工作沒有任何好處。業(yè)務經(jīng)理應為促銷員寬松愉快地工作氛圍，讓她們在工作中釋放熱情。比如到一線參與銷售工作、會議上給予肯定、聚餐、跨區(qū)域做現(xiàn)場促銷等。

　　四、 良好的市場操作能力

　　做市場，講究的是兩個字“勤”與“快“。比如在“五.一”、“十.一”等消費黃金周，針對市場特點或者競爭對手促銷活動，要有相應的銷售方案。這就涉及一個市場操作能力的問題。營銷4P理論：產(chǎn)品、渠道、價格、促銷，業(yè)務工作中所能做的僅是“促銷”。因為產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)，渠道、價格已相對穩(wěn)定，在銷售中改變和運用的空間很小。“促銷”可分為：主動促銷和相對被動促銷，主動促銷又分為：現(xiàn)場促銷和賣場促銷（優(yōu)惠、買贈等）；相對被動促銷指的是由于市場開發(fā)程度需要提供促銷支持，例如在淡旺季節(jié)的促銷方案、競爭對手的促銷跟進等。無論哪一種“促銷”，都應以市場的調查分析為前提。為了銷量的提升，現(xiàn)場促銷是最常用的方式。
　　現(xiàn)在我就對現(xiàn)場促銷的操作做一個簡單的介紹。一份完整的促銷方案應包括如下幾點：1、促銷背景和目的，在此基礎上撰寫促銷方案。促銷的目的可以是：A、配合新品上市；B、旺季前品牌宣傳；C、節(jié)日銷售促進；D、價格管理；E、清理老品等2、確立促銷主題，促銷——要師出有名，你要給消費者傳達你優(yōu)惠的理由，為什么現(xiàn)在購買就比平時購買實惠。在確立主題后，要求所有活動參與人員統(tǒng)一輸出說辭。3、活動時間與地點，對活動時間的選擇我建議在銷售高峰的前一個星期。很多同行都喜歡在“五.一”、國慶時做現(xiàn)場促銷，事實證明這并不是最佳，因為在“消費黃金周”里各個廠家的促銷讓消費者有足夠條件比較，除非你公司大投入，或者真的做虧本生意。在常規(guī)的周末促銷中，建議定位在品牌宣傳和加強客情關系上。4、在寫好促銷計劃后，請與商家聯(lián)系，明確活動開展的雙方職責和希望得到客戶的那些支持，一般主要是促銷機型的價格設計問題，你應與客戶充分溝通。并向公司申請相關支持。5、宣傳造勢，提前3天張貼海報，大型的活動，提前一個星期做宣傳?，F(xiàn)場所需物料提前一天到達現(xiàn)場。6、檢查庫存，設計現(xiàn)場樣機上樣型號；對相關人員進行培訓。7、現(xiàn)場布置與操作，在搭好拱門、帳篷后，用POP、特價標簽把樣機設計得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光；現(xiàn)場要有兩個海報牌，介紹活動的主題與內容；明確活動人員的工作職責，尤其對臨時促銷員使用；如果配置了音響的現(xiàn)場，最好是有一個活動主持人。8、活動后及時清理現(xiàn)場，尤其是海報、特價標簽。9、整理各種結算資料，結清各種費用。

　　五、 學習、學習、再學習

　　業(yè)務精英只是相對的。可以理解為精英只是相對于某個行業(yè)、某個區(qū)域市場、某個時期。你可能再某個行業(yè)、區(qū)域市場做得很出色，但這“業(yè)務精英”的稱號屬于表演型，不能“世襲”。而且我有一萬個理由要從事營銷的你取不斷學習。不斷變化的市場、新品上市、營銷政策推出、你身邊的優(yōu)秀同事等都需要你不斷學習來適應。學習的態(tài)度，是還有營銷熱情的一個反映。假如，你現(xiàn)在有太多的應酬以及夜生活。這時有兩種可能，一、你可能已是一個老總級的人物。二、你是一個沒有了激情的老業(yè)務。業(yè)務員最好是對自己的職業(yè)有個長遠的規(guī)劃，有一個學習計劃。
　　在完成這篇文稿后，我心中涌出了很多的感謝，感謝科龍給了我這么好的工作機會，感謝我的上司，感謝給我支持和指導同事。同時，我希望人才市場尋找業(yè)務精英的人事主管，在看了我的文稿是否可以刪除一些不必要的要求，因為做營銷態(tài)度比經(jīng)驗重要。