當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > 領(lǐng)域應(yīng)用 > 銷售管理軟件 > 商業(yè)銷售管理軟件
營銷戰(zhàn)略量化管理特點(diǎn)
在激烈的市場競爭中,企業(yè)之間的管理差別首先不是體現(xiàn)在有沒有正確的營銷戰(zhàn)略,而是體現(xiàn)在日復(fù)一日的戰(zhàn)略實(shí)施當(dāng)中。一個(gè)好的戰(zhàn)略是企業(yè)管理高層對其企業(yè)達(dá)到其業(yè)績目標(biāo)的總體工作方案的描述,本身并不具有可實(shí)施性和可操作性。
因此,戰(zhàn)略的設(shè)定只是完成了企業(yè)營銷管理的第一步,而更重要的步驟是企業(yè)的管理高層和企業(yè)的管理中層緊密合作,來設(shè)定企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的量化管理系統(tǒng)。
只有在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的量化管理系統(tǒng)的驅(qū)使下,企業(yè)各級人員才能作為一個(gè)整體,深刻領(lǐng)會(huì)戰(zhàn)略的實(shí)際內(nèi)容和達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)際工作,而企業(yè)各級之間也才能根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略意圖來衡量機(jī)構(gòu)每一部分的工作業(yè)績。
總之,一個(gè)企業(yè)的成敗主要是決定于它的實(shí)施能力,而對策略性目標(biāo)的量化管理是良好實(shí)施的保證和衡量。本文限于篇幅,僅介紹有關(guān)營銷戰(zhàn)略量化管理的部分知識。
量化管理中易混淆的重要概念:目標(biāo),戰(zhàn)略和衡量
目標(biāo):目標(biāo)是一個(gè)企業(yè)對特定時(shí)間段內(nèi)其生意指標(biāo)的描述。一般企業(yè)的生意目標(biāo)無外乎生意量和利潤量,這是運(yùn)營一個(gè)企業(yè)的全部目的。
戰(zhàn)略:戰(zhàn)略是企業(yè)達(dá)到其目標(biāo)的總體方法。企業(yè)根據(jù)其所在的市場環(huán)境,競爭對手的情況,自身的優(yōu)勢和劣勢,目標(biāo)的挑戰(zhàn)程度等來設(shè)定本企業(yè)要達(dá)到目標(biāo)所必須采取的總體性步驟和選擇性方法。
企業(yè)受到種種因素的限制,無法把所有事情做到完美,而戰(zhàn)略則為企業(yè)做出了重要的選擇性建議。好的戰(zhàn)略可以為下一步的行動(dòng)方案設(shè)定良好的方向,但要注意,行動(dòng)方向并不代表一系列可以實(shí)施的步驟,而具體的實(shí)施步驟是通過設(shè)定可以衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的。
衡量:衡量或稱衡量標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)為其戰(zhàn)略實(shí)施而設(shè)立的具體的工作指標(biāo)。衡量標(biāo)準(zhǔn)把企業(yè)的戰(zhàn)略表達(dá)為非常明確的量化標(biāo)準(zhǔn),指明了企業(yè)中各級機(jī)構(gòu)的具體工作指標(biāo),是戰(zhàn)略實(shí)施管理的唯一可行標(biāo)準(zhǔn),也是企業(yè)衡量機(jī)構(gòu)發(fā)展的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
此衡量標(biāo)準(zhǔn)是日常工作的衡量,也是決策修改的依據(jù)。企業(yè)的管理人員經(jīng)常將此看似簡單的3個(gè)概念混淆在一起,造成各級之間有戰(zhàn)略卻無實(shí)施的現(xiàn)象,更造成企業(yè)中的營銷管理無法在管理營銷戰(zhàn)略的層次上進(jìn)行,遇到問題時(shí),沒有清晰的思路和數(shù)據(jù)把握來深入分析問題和設(shè)立下一步工作方向。
常見的混淆情況有二種
將目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)混為一談:
目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)是兩回事,但卻經(jīng)常被混為一談。原因是目標(biāo)往往更加吸引管理者的注意,而忽略了對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有決定作用的步驟的衡量。企業(yè)的上下級之間往往只進(jìn)行目標(biāo)的交流,比如銷售量和利潤的交流。
在分配任務(wù)時(shí)主要談銷售量和利潤,在進(jìn)行生意回顧時(shí)仍然主要針對是生意量和利潤。這種交流是沒有多少實(shí)際價(jià)值的,目標(biāo)不會(huì)自己實(shí)現(xiàn),銷售不會(huì)自己增長,而是要通過其相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)而實(shí)現(xiàn)。
實(shí)例:對一個(gè)新開發(fā)的市場,目標(biāo)當(dāng)然也是生意量和利潤,但工作衡量標(biāo)準(zhǔn)可能是新客戶數(shù)量,新客戶網(wǎng)絡(luò)覆蓋度,新客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)報(bào)表(損益表,資產(chǎn)負(fù)債表等),首次訂單品種覆蓋率,首次訂單回款天數(shù)等等。
將戰(zhàn)略和衡量標(biāo)準(zhǔn)視為同一管理概念:
戰(zhàn)略是總體方向的描述,本身并不具備可衡量性。而衡量標(biāo)準(zhǔn)才是衡量戰(zhàn)略之行程度的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在企業(yè)營銷管理當(dāng)中,戰(zhàn)略必須翻譯成可以數(shù)字化的衡量標(biāo)準(zhǔn)方可發(fā)布給企業(yè)的各級,否則,戰(zhàn)略的發(fā)布就不具有可操作性而變成空洞的文字符號。
實(shí)例:ISO國際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)品質(zhì)保障戰(zhàn)略的一套通用的經(jīng)廣泛實(shí)踐確立的衡量標(biāo)準(zhǔn)。保障產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的戰(zhàn)略之一,而相應(yīng)的ISO系列衡量標(biāo)準(zhǔn)明確地指出了企業(yè)為此要實(shí)現(xiàn)的生產(chǎn)流程和品質(zhì)控制的環(huán)節(jié)和每一環(huán)節(jié)的達(dá)標(biāo)要求。ISO明確地把品質(zhì)控制翻譯成為數(shù)字化的日常工作指標(biāo),各級生產(chǎn)單元控制的是這些指標(biāo)而不是企業(yè)總體的有關(guān)品質(zhì)控制的策略。
第1頁第2頁- 1盤點(diǎn):社會(huì)化媒體營銷實(shí)操十條
- 2服務(wù)營銷在微笑
- 3大媽經(jīng)濟(jì)學(xué)值得營銷策劃人借鑒的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
- 4中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷四大問題阻礙發(fā)展
- 5微營銷5部曲
- 6對代理銷售的幾點(diǎn)思考
- 7營銷應(yīng)作贏消
- 8解讀微信營銷的幾種模式
- 9中國營銷人的第6項(xiàng)修煉
- 10揭秘:明星光環(huán)下的商業(yè)營銷
- 11快餐文化把營銷大餐拍死在沙灘之上
- 12顧客進(jìn)店怎樣讓顧客留下聯(lián)系方式
- 13時(shí)尚的心理學(xué)解讀與營銷意義
- 14社會(huì)化營銷的注意點(diǎn)和著力點(diǎn)
- 15營銷觀察:中國式行業(yè)治理之諫
- 16性感營銷,魅力結(jié)合相得益
- 17營銷大師陳光標(biāo)
- 18警惕營銷暴力
- 19企業(yè)銷售智能化管理的必要性
- 20弱勢品牌營銷:千萬別一次次從頭開始
- 21群眾戰(zhàn)略營銷化
- 22引爆大單品
- 23數(shù)字化時(shí)代的營銷策略
- 24企業(yè)如何有效遞升銷售利潤
- 25中國本土八大營銷流派
- 26工業(yè)品品牌營銷的三個(gè)發(fā)展階段
- 27有活力的規(guī)模,工業(yè)品營銷戰(zhàn)略之本
- 282014年,營銷人如何打造自身實(shí)力
- 29價(jià)值不同,營銷策略亦不同
- 30微博營銷內(nèi)容才是成功的關(guān)鍵
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號1層9號
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓