連環(huán)拆解商業(yè)銷售管理軟件

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　　　　一個(gè)銷售隊(duì)伍的質(zhì)量實(shí)際上直接反映了管理質(zhì)量。所以，一個(gè)業(yè)績平平的銷售團(tuán)隊(duì)，究其原因還是由于商業(yè)銷售管理系統(tǒng)造成的。管理工作的任務(wù)是要制造英雄，而不是把自己變成英雄。
記者：銷售隊(duì)伍的管理是一環(huán)扣一環(huán)的過程。如果能夠把每一個(gè)環(huán)節(jié)控制好，就可以很好地控制整個(gè)流程。
卡爾文：在我的《商業(yè)銷售管理系統(tǒng)》一書，介紹了整個(gè)系統(tǒng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的情況，以及每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該采取什么樣的方法和模型。每一部分的方法和模型包括戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略，包括定性的和定量的一些問題，另外還包括如何做市場和銷售的管理。從宏觀到微觀，都是跟商業(yè)銷售管理系統(tǒng)有關(guān)的。
記者：你把銷售組織的管理比作對一個(gè)工廠進(jìn)行再造？
卡爾文：我們應(yīng)該把商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件看作一家小工廠，需要提高銷售隊(duì)伍的勞動生產(chǎn)率，提高他們的產(chǎn)能。很多原則都可以用于公司其他的部門，比如人力資源領(lǐng)域。在討論管理銷售隊(duì)伍時(shí)，我們進(jìn)行三個(gè)假設(shè)：第一個(gè)假設(shè)是，一個(gè)銷售隊(duì)伍的質(zhì)量實(shí)際上直接反映了管理的質(zhì)量，所以一個(gè)業(yè)績平平的銷售團(tuán)隊(duì)，究其原因還是由于商業(yè)銷售管理系統(tǒng)造成的。第二個(gè)假設(shè)，一個(gè)銷售經(jīng)理的職責(zé)，就是要通過他人實(shí)現(xiàn)工作成績--他的成功取決于為他工作的員工。第三個(gè)假設(shè)，從事任何管理工作的任務(wù)，是要制造英雄，而不是把自己變成英雄。
記者：有效管理的前提，是首先了解整個(gè)系統(tǒng)中一環(huán)一環(huán)是如何相互緊扣？
卡爾文：銷售隊(duì)伍管理流程中的具體步驟，包括招聘和培訓(xùn)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件、部署銷售隊(duì)伍、銷售隊(duì)伍的規(guī)模、銷售隊(duì)伍的薪酬、銷售預(yù)測、商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的非貨幣激勵(lì)、績效管理和績效評估。
銷售隊(duì)伍如果都是平庸之輩，部門的表現(xiàn)肯定也非常平庸
記者：招聘商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件、建立銷售隊(duì)伍是商業(yè)銷售管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，怎么才能打好這個(gè)基礎(chǔ)？
　 卡爾文：招聘商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的具體步驟包括工作描述、候選人狀況描述，然后再看看到什么地方去招聘商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，之后進(jìn)行篩選。在美國，公司不僅僅在招聘的過程中把工作職責(zé)清楚地列在工作描述里，在進(jìn)行培訓(xùn)和績效評估時(shí)，也要考慮到這名商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的工作職責(zé)。我在中國所遇到的情況，其他部門的人倒是有工作描述，但是銷售部門的人沒有，即使個(gè)別有的話，寫得也是很寬泛。
記者：根據(jù)美國和歐洲的模式，招聘商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件往往是銷售經(jīng)理說了算，人力資源部門，甚至銷售經(jīng)理的上司也只是起輔助作用。而中國采取的模式，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件是由人力資源部或者直接由總經(jīng)理招聘，之后被分到銷售部。
卡爾文：因?yàn)槊恳粋€(gè)中國公司各自的特點(diǎn)不同，比如國有企業(yè)和私營企業(yè)不一樣的，外資企業(yè)和國有企業(yè)也不一樣。根據(jù)美國和歐洲的模式，銷售經(jīng)理的一個(gè)最重要的職責(zé)就是招聘和培訓(xùn)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件。如果銷售經(jīng)理沒有能夠非常好地進(jìn)行培訓(xùn)，沒有好的激勵(lì)，銷售隊(duì)伍的員工如果都是一些平庸之輩，那么這個(gè)銷售部門的表現(xiàn)肯定也是非常平庸的。
記者：企業(yè)當(dāng)然希望找到合適的人選，并且越多越好。但怎么才能做到？
卡爾文：首先需要一個(gè)應(yīng)聘者的資格描述，列出哪些資格是必需的，另外一些是可有可無的，當(dāng)然有比沒有好。
　　把中國的模式和美國的模式進(jìn)行比較，大多數(shù)的中國公司是沒有候選人資格描述的文件的。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在中國招人的時(shí)候往往看關(guān)系，錄用的條件不是你知道什么，而是你認(rèn)識誰--你是哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，屬于哪個(gè)俱樂部的，來自哪個(gè)家族。但這些東西在美國的工作描述中不是那么重要的。
記者：一個(gè)優(yōu)秀商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件最重要的素質(zhì)或者能力是什么？銷售經(jīng)理在招聘商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件時(shí)，如何來考察或者測評這種素質(zhì)或者能力？
卡爾文：招聘過程中，把現(xiàn)有最好的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件挑出來，研究他們的共同點(diǎn)，去找擁有這樣一些素質(zhì)的人。招聘商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，它有很多的步驟，包括比如說信用核查、面試、工作描述、候選人的資格描述、考試。如果所有這些步驟都采用了的話，那么就很有可能招到合適的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，它是一個(gè)流程，并不是一個(gè)模仿。
記者：在中國，招聘商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件這項(xiàng)工作沒有被認(rèn)為是特別重要的工作，中國公司往往招一大堆商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所需要的人數(shù)，然后看誰行，不行的就踢出去……
卡爾文：這就造成了銷售層和管理層之間很多的不信任。
記者：當(dāng)然，這些狀況現(xiàn)在也在發(fā)生改變。
卡爾文：這種情況在美國就很難發(fā)生。因?yàn)槊绹衅敢粋€(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，如果在一年之內(nèi)離職或者在一年之內(nèi)被開除，會給公司帶來5萬美元的成本，包括可能因此而流失一些業(yè)務(wù)的機(jī)會成本。商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的流動可能造成客戶的信心動搖，員工的士氣會受到影響。此外，還可能會導(dǎo)致一些法律訴訟，甚至于要給予一定的補(bǔ)償。
劃分銷售區(qū)域要注意市場潛力而不是地盤的均等
記者：招聘的人員要組建成銷售隊(duì)伍，對銷售隊(duì)伍的規(guī)模和部署你有什么經(jīng)驗(yàn)和建議？
卡爾文：包括四部分：首先，必須確定是使用自己的銷售隊(duì)伍還是渠道伙伴，由此，明確是按照地域來組織還是根據(jù)產(chǎn)品、客戶或者是根據(jù)職能來組織。劃分銷售區(qū)域的時(shí)候要根據(jù)潛在的銷售收入和潛在的收益，還有客戶數(shù)量，要達(dá)到均等。如果區(qū)域劃分之后的潛力是均等的，那么整個(gè)銷售隊(duì)伍--就是所有不同區(qū)域加在一起的總量就會擴(kuò)大。我們在銷售工作當(dāng)中往往會發(fā)現(xiàn)，60%的銷售收入實(shí)際上是來自20%的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，這些人工作量太大了，而剩下那些人工作量太小了。所以，劃分銷售區(qū)域要注意潛力的均等。
記者：用什么辦法來評估市場的潛力？很多公司制定的銷售指標(biāo)往往被認(rèn)為不合理，怎么來實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的合理性？
卡爾文：在美國，有很多數(shù)據(jù)可供使用，我們要了解的是哪一種數(shù)據(jù)讓我們了解市場的潛力。比如在消費(fèi)品領(lǐng)域，有消費(fèi)者購買指數(shù)，據(jù)此能夠了解某一個(gè)地域內(nèi)此類產(chǎn)品的購買潛力。數(shù)據(jù)來源還包括政府的一些統(tǒng)計(jì)，還有行業(yè)刊物。制藥行業(yè)，可以了解醫(yī)院的病床多少、醫(yī)生數(shù)量，以此衡量市場潛力。美國快淹死在數(shù)據(jù)里，中國的問題就是沒有這種數(shù)據(jù)，通常的做法就是一個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的表現(xiàn)和另一個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的表現(xiàn)來比較。當(dāng)然，市場潛力到底有多大，還要取決于你的市場份額。
記者：中國與歐美的銷售預(yù)測模型最大的區(qū)別體現(xiàn)在哪里？
卡爾文：中國的銷售預(yù)測模型大多是自上而下的，管理層定下來一個(gè)指標(biāo)、數(shù)字，然后銷售隊(duì)伍去完成。
　　而在美國和歐洲，是要把自下而上和自上而下結(jié)合起來。讓商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件也要自己來預(yù)測一下銷售能達(dá)到多少，這要基于他們所掌握的信息。一般來講，通過這樣的結(jié)合所得到的預(yù)測更準(zhǔn)確，而且這種做法也在告訴商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件：你們是重要的、你們是有用的。如果最后指標(biāo)沒有完成，他也不能說這是管理層定下來的數(shù)字，因?yàn)楫?dāng)初在制定指標(biāo)的時(shí)候他們也參與了。
記者：中國在劃分區(qū)域的時(shí)候，大多考慮的是地盤而不是考慮潛力的均等。
卡爾文：銷售區(qū)域劃分時(shí)，要考慮到潛力均等，其中反映出銷售收入、收益，還有，客戶數(shù)量要均等。
記者：分布在不同地域的銷售代表，如果換地域，會有什么機(jī)會成本？
卡爾文：機(jī)會成本是會有的，尤其是在中國，銷售往往要靠關(guān)系，如果把一個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件從一個(gè)地方調(diào)到另一個(gè)地方，他就會失去在他自己那個(gè)地盤上的一些關(guān)系。但是這個(gè)問題還有一個(gè)很有趣的答案：在美國有一些公司，它在一個(gè)城市中有五到六個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，每一兩年就會輪崗，輪到其他人的地盤上。首先這種做法可以鼓勵(lì)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件之間互相競爭，來看誰來做這個(gè)地盤的時(shí)候業(yè)務(wù)量能做得最大。而且也避免商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件與客戶之間的關(guān)系太強(qiáng)大，造成商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件一跳槽，這個(gè)客戶就丟了。
記者：商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件離開公司時(shí)可能把客戶全帶走，給競爭對手去工作。這是許多企業(yè)所擔(dān)心的。
卡爾文：由于管理層不信任商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，于是就不會給他們很多的培訓(xùn)。
記者：銷售能力很強(qiáng)的人，往往管理上也有能力。怎么處理兩者的關(guān)系？
卡爾文：實(shí)際上就是怎么樣管理那些不好對付的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的問題。我們把這種人叫做有著超級自我意識的超級明星。要有規(guī)章制度，也必須要依賴非貨幣的激勵(lì)措施，我們在激勵(lì)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的時(shí)候是恩威并施的。但是，對于那些確實(shí)做得特別好的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，應(yīng)該給予他們一些特別的待遇，比如可以讓他去面試新的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，讓他在銷售會議上發(fā)言，或者讓他們來做其他商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的輔導(dǎo)員。
如果商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件工作沒有做好，就是銷售經(jīng)理的責(zé)任
記者：制定指標(biāo)之后，銷售經(jīng)理需要知道下屬的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件到底做得怎么樣。
卡爾文：在美國是采取季度評估而不是年度評估的方式，銷售經(jīng)理不僅僅要評估商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的工作結(jié)果，還包括他們的技能、知識、個(gè)人的心理承受能力。當(dāng)然，銷售結(jié)果也是很重要的，要把他實(shí)現(xiàn)的結(jié)果跟指標(biāo)進(jìn)行對比。此外，銷售經(jīng)理還要評估這些商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的銷售技巧怎么樣，對于市場上的客戶了解多少，一周實(shí)現(xiàn)多少拜訪，等等。
記者：一個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件就像一個(gè)工廠，產(chǎn)能是固定的，績效管理事實(shí)上就是對商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件要做損益的分析？
卡爾文：我們就要看一下這個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域中的客戶數(shù)量有多少，然后把這些客戶根據(jù)不同的潛力分成A類、B類和C類客戶。A類客戶是潛力最大的客戶，拜訪頻率就應(yīng)該比C類客戶高。綜合考慮商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域中客戶的數(shù)量、類型、拜訪頻率等等，就可以算出這個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的工作負(fù)荷量有多大。
記者：如果商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件工作沒有做好，就是銷售經(jīng)理的責(zé)任--招錯(cuò)了人，或者薪酬制度沒有做好，或者是該解雇他們的時(shí)候沒有解雇。
　　卡爾文：在美國，根據(jù)績效管理實(shí)際上有一些法律的問題，如果你解雇了某個(gè)人，可能會被告上法庭，因?yàn)樗麜ㄍブv：我在這個(gè)公司工作表現(xiàn)還是好的！所以，一個(gè)有效的績效評估系統(tǒng)也是保護(hù)你在法律訴訟中不受傷害的工具。而且，這種績效評估的過程，也可以使得銷售經(jīng)理和商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件之間進(jìn)行非常有效的對話。
記者：商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件需要知道銷售經(jīng)理對他們有什么樣的期望值，如果沒有滿足這個(gè)期望值，就應(yīng)采取糾正性的行動。
卡爾文：我們常常會有很多頁的績效評估文件，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件先依此進(jìn)行自我評估，在每個(gè)領(lǐng)域給自己建立目標(biāo)，比如銷售技巧、產(chǎn)品知識。銷售經(jīng)理對于這個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件已經(jīng)做了評估，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件自我評估之后，向銷售經(jīng)理講他自己的目標(biāo)，然后銷售經(jīng)理再加進(jìn)自己的意見，最后雙方達(dá)成一致。
錢并非最有力的激勵(lì)工具，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件需要對公司的歸屬感
記者：績效與報(bào)酬密切相關(guān)，對于銷售隊(duì)伍的報(bào)酬應(yīng)該采取什么樣的模型和方法？
卡爾文：當(dāng)然要取決于工作的復(fù)雜性，同時(shí)，固定工資和績效工資在總薪酬中所占的比例也是模型設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的重要問題。
總的來說取決于四個(gè)方面：一是必須把公司的戰(zhàn)略和商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的薪酬政策統(tǒng)一起來，要考慮到企業(yè)所要獎勵(lì)的具體結(jié)果和行動是什么，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件有了這樣的結(jié)果和行動應(yīng)當(dāng)?shù)玫姜剟?lì)。第二個(gè)需要考慮的因素是商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件對于銷售結(jié)果的影響力，影響力越大，績效工資的比例就應(yīng)該越高。如果銷售的是一個(gè)品牌產(chǎn)品，那么商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的影響力可能就會少于銷售一個(gè)非品牌產(chǎn)品。第三點(diǎn)就是要吸引什么類型的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件。工資結(jié)構(gòu)不一樣，吸引來的人是不一樣的。固定工資比例高的工資結(jié)構(gòu)往往能夠吸引比較善于團(tuán)隊(duì)合作的人；而績效工資比較高就可能吸引來那些非常雄心勃勃、能夠自我激勵(lì)的人。最后一個(gè)方面，需要考慮一下所賣的是什么樣的產(chǎn)品。產(chǎn)品的生命周期越長，固定收入的比例應(yīng)該越高。
記者：在銷售隊(duì)伍管理流程中還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是非貨幣的激勵(lì)。
卡爾文：由于商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件往往不是坐在辦公室里的，他們需要有對于公司的歸屬感，所以需要通過開銷售會議或者跟銷售經(jīng)理交流，或者是發(fā)給他們T恤衫等等方式溝通。根據(jù)我的了解，中國公司的非貨幣激勵(lì)是很少的，好象人們認(rèn)為錢是激勵(lì)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件最有力的工具。另一方面，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的績效工資的比例又不高，基本上都是雇傭工資。
記者：但是，非貨幣激勵(lì)是基于一個(gè)假設(shè)，也就是需要有一個(gè)非常合理的貨幣激勵(lì)作為前提？
卡爾文：的確，一套獎勵(lì)機(jī)制，不僅獎勵(lì)正確的工作結(jié)果和行動，而且還要反映出來商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件所從事工作的復(fù)雜性。商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件有內(nèi)部客戶和外部客戶，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件就是銷售經(jīng)理的內(nèi)部客戶。作為一個(gè)銷售經(jīng)理，必須要了解每一個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的需求和目標(biāo)，并幫助他們實(shí)現(xiàn)。
記者：非貨幣激勵(lì)的一個(gè)關(guān)鍵正是不同的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件需求和目標(biāo)的差異性？
卡爾文：特別是在歐美，每個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件都應(yīng)該有一個(gè)具體的激勵(lì)計(jì)劃，正如商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件要不斷地跟蹤客戶的情況，銷售經(jīng)理也必須了解下面的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件具體的需求。
有很多活動可以幫助來認(rèn)可、獎勵(lì)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，職位的晉升、評選銷售明星，還可以搞銷售競賽等等，都是經(jīng)常被采用的方法。另外還有一些做法，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件被銷售經(jīng)理的老板親自獎勵(lì)，比如總經(jīng)理每個(gè)月會給某個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件寫一封親筆信，表彰他在某一個(gè)方面所作出的貢獻(xiàn)。
記者：這些做法可以使企業(yè)以低廉的成本來提高商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的勞動生產(chǎn)率，而且可以創(chuàng)造信任？
卡爾文：此外，還可以成立榮譽(yù)俱樂部，達(dá)到某些銷售成就的人才有資格加入。比如總裁俱樂部、百萬富翁俱樂部，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件在榮譽(yù)俱樂部中，可以每年有一次和總裁見面的機(jī)會，共同商討公司的政策。還可以在銷售辦公室或銷售會議的時(shí)候把成績牌、成績榜列出來，這是競爭性的做法。排第一的人能跑得多快，要取決于第二名的速度，沒人愿意做最后一名。對于工作表現(xiàn)最好的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，與其他商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的激勵(lì)方法是不一樣的。
記者：工作表現(xiàn)最好的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件往往喜歡有成就感，喜歡接受挑戰(zhàn)，有人認(rèn)為這些人不需要激勵(lì)了。
卡爾文：但由于的銷售大部分是他們創(chuàng)造的，的確需要進(jìn)一步來激勵(lì)他們。
記者：競賽方式的激勵(lì)會不會有負(fù)面的影響，會不會破壞團(tuán)隊(duì)合作，影響員工隊(duì)伍的士氣？
卡爾文：這取決于公司的文化，在有些公司這種競賽也許是不合適的。如果想特別關(guān)注團(tuán)隊(duì)合作，就采取群體獎金的方式，看整個(gè)的一個(gè)組工作表現(xiàn)怎么樣。美國現(xiàn)在采用的方法是鼓勵(lì)競爭的趨勢，中國的模型往往采取的是團(tuán)隊(duì)合作的方法，但是在中國經(jīng)營的很多外資公司是在使用我介紹的競爭模型。另外，企業(yè)還需要進(jìn)行氛圍調(diào)查，了解商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件對公司的感覺，怎樣為客戶提供更好的服務(wù)，怎樣降低成本。調(diào)查還包括對銷售經(jīng)理管理工作的評價(jià)?；诖祟惖哪涿{(diào)查搜集上來的信息推動變革。