推銷你要入鄉(xiāng)問(wèn)俗

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    在這里我們講一下銷售心理學(xué)上文化對(duì)銷售技巧的影響。這里首先弄清一個(gè)概念，什么是文化？別看你平時(shí)罵這個(gè)沒(méi)文化，罵那個(gè)沒(méi)文化，但如果讓你說(shuō)什么是文化，你保證說(shuō)不上來(lái)。別說(shuō)你說(shuō)不上來(lái)，就是專家學(xué)者現(xiàn)在也很難對(duì)文化有個(gè)準(zhǔn)確的定義，不信你上網(wǎng)上搜！現(xiàn)在給你個(gè)所謂的文化的概念，你看看：“文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。”看完后是不是還是一頭霧水？其實(shí)，所謂的文化就是我們周邊的一切，它向空氣一樣抱著我們，從各個(gè)方面影響著我們。

    銷售心理學(xué)說(shuō)文化對(duì)我們的消費(fèi)行為有著重要的影響，你餓了所以去吃拉面、包子、餛飩，是由于文化的影響，我們穿衣服所以是今天這個(gè)式樣，也是文化對(duì)我們的影響。文化造就了我們是中國(guó)人。有一些人從小就出國(guó)，在國(guó)外的文化環(huán)境長(zhǎng)大，你別看他是中國(guó)人的模樣，其實(shí)骨子里已經(jīng)是個(gè)“老外”了。而不少在中國(guó)出生長(zhǎng)大的“老外”，也造就讓文化把他熏陶成中國(guó)人。

    銷售心理學(xué)提示我們，既然文化對(duì)購(gòu)買行為有至關(guān)重要的影響，那銷售人員就要學(xué)會(huì)入鄉(xiāng)問(wèn)俗。在這里舉個(gè)豐田車“成也文化敗也文化”的例子，早年豐田車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，將中國(guó)最常見(jiàn)的俗語(yǔ)“車到山前必有路”進(jìn)行變?cè)欤瞥隽?ldquo;車到山前必有路，有路必有豐田車”的廣告語(yǔ)。這一個(gè)廣告語(yǔ)契合了中國(guó)的文化，讓豐田車迅速為中國(guó)市場(chǎng)接受。而前些日子，豐田公司的“霸道”車，卻因?yàn)樵趶V告上使用了侮辱中國(guó)圖騰石獅的鏡頭，而遭到中國(guó)消費(fèi)者的反對(duì)和抵制。從這個(gè)例子大家可以看出，銷售人員要想做好推銷工作，就必須了解當(dāng)?shù)氐奈幕尘?，這樣你的銷售話術(shù)才能讓消費(fèi)者滿意。上海有個(gè)賣被面的營(yíng)業(yè)員，發(fā)現(xiàn)一位老華僑在一幅金龍的被面前長(zhǎng)時(shí)間徘徊，一問(wèn)才知道，這幅金龍是六爪的，而不是吉利的五爪金龍。這個(gè)營(yíng)業(yè)員很有文化底蘊(yùn)，他給老人將了六爪金龍吉祥的典故，讓老華僑歡歡喜喜地買走了這幅被面。

    既然文化對(duì)購(gòu)買行為影響如此之重，是不是我們就不能越傳統(tǒng)文化雷池一步呢？不是的，銷售心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)今各種文化融合的大潮中，異域文化融合的速度也非?？欤@才有了可口可樂(lè)、日本料理、中國(guó)功夫滿世界地飛。但這些文化融合中，總有一個(gè)有趣的現(xiàn)象就是本地化，成功的品牌都會(huì)在保有自己文化的特征下，盡量尋找和加載與當(dāng)?shù)匚幕墓餐c(diǎn)，才能讓當(dāng)?shù)厝搜杆俳邮?。所以，推銷員在推銷外來(lái)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)找到當(dāng)?shù)匚幕慕邮茳c(diǎn)，這樣你的銷售技巧和話術(shù)才能有力。