醉了，營銷

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    旸君從事營銷工作18年，從推銷員至銷售員再到營銷人直至現(xiàn)在的企業(yè)主，經(jīng)歷了中國營銷行業(yè)的各個變革時代。年近不惑的他，雖然經(jīng)常酒后失憶，但是談起營銷履歷，讓他感悟最多的還是營銷江湖的酒局，從酒局展開，就展開了他營銷生涯的過關(guān)、斬將輝煌和失荊州的大意之憾。旸君說，一個營銷人可以不會喝酒，但絕對醉過！沒有醉過的營銷人不是本質(zhì)上的營銷人。營銷如酒，能醉在其中，豈是頭戴稱謂之流能解讀的？

    1998年，還是推銷員的旸君，就職于某合資企業(yè)的供銷部，負責飼料原料銷售。一次受公司差遣，去某國營飼料企業(yè)結(jié)款，年輕懵懂的他信心百倍的踏上旅途。到了該企業(yè)供銷部一看，坐了5個供應(yīng)商來結(jié)款，供銷部工作人員給旸君安排了住處。通過和這5個結(jié)款的人聊了一下，才知道最近結(jié)款不太正常，此5人應(yīng)結(jié)款項達到600萬，旸君公司應(yīng)結(jié)款80萬。晚上，供銷科長做東，很豐盛的酒席招待客戶。供銷科長發(fā)表完歡迎詞后說：“公司資金很充裕，但是結(jié)款有個條件，大家面前的1兩杯，喝一杯結(jié)款5萬，說到絕對做到！”就在大家面面相覷時，旸君立刻站起說：“謝謝科長給我們這個機會，我贊同，服務(wù)員，倒16杯酒！”現(xiàn)場瞬間安靜下來。旸君把16杯酒分盛進四個大杯，首先一口氣喝下一大杯，那如喝水般的豪飲，使他知道什么叫酒滋味了！剛放下杯子落座，一股熱流便由胃部直接似一道閃電直接沖擊到頭頂部，隨之向下，臉瞬間熱辣如火，而后返回胃部，一陣痙攣，多虧服務(wù)員及時遞上的一杯水，才壓住胃部的那股熱流。在掌聲中，旸君睜開眼，已經(jīng)天旋地轉(zhuǎn)了。他知道，這杯酒是不能安然于胃里的。在其他人推辭勸酒空隙，旸君出了包間，直奔衛(wèi)生間，翻腸倒肚的吐了個干凈。在大家喝第二小杯的時候，旸君又作陪，飲了第二大杯，這次喝下去沒有第一次強烈。眩暈中，旸君始終記著一定喝完剩下兩杯，迷糊中，飲水般的喝完了剩下兩杯，感覺真如喝水一般。不等旸君開口，科長興奮的說：“旸君明天可以拿回80萬匯票，這就是標準，大家努力吧！”旸君順利的拿到了匯票，回公司圓滿交差，從此此企業(yè)就成了旸君負責的客戶，科長也成為了他的朋友。事后聊天才知道，那次結(jié)款，財務(wù)只準備了300萬，無奈之下才出此酒局，科長被旸君的豪飲所感動讓服務(wù)員把最后的兩杯酒換成了白開水，那次按照喝酒標準結(jié)款的話，只能結(jié)算230萬。

    2001年，就職于某乳企的旸君已經(jīng)是區(qū)域銷售經(jīng)理了，負責南方市場。當時，大家還在通過電話名錄找客戶時，旸君通過互聯(lián)網(wǎng)得知消息某杭州大型飲料公司原料奶粉招商的信息后，通過網(wǎng)絡(luò)上的聯(lián)系電話溝通后，郵寄了小樣，隨后接到通知到杭州參加議價招標。通過會議才知道，該企業(yè)的供應(yīng)商都是合作多年的客戶了，在奶源降價的大環(huán)境下，這些供應(yīng)商似乎協(xié)商好的一樣，報的價格比旸君企業(yè)的心理底價每噸高出400元，同時，這些供應(yīng)商有惡意排擠旸君的意思，此季所需的400噸奶粉被他們瓜分一空。晚飯，大家共同飲酒，采購部張總殷勤招待，旸君私下問張總，我們能供多少，張總含糊的說，以后再議。忐忑中，酒過三巡，旸君發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商中寧夏的一個中年人李廠長似乎是聯(lián)盟的“頭”，于是找準機會，端起酒杯，對李廠長說：“我們都是北方人，在此，借用張總的酒敬你老哥一杯。”李廠長不屑的喝了一小口，旸君尷尬的站著喝完了杯中酒對張總說：“李廠長嫌棄我杯子小，張總能讓換大杯不？我要向北方老哥體現(xiàn)我的誠意。”張總高興的應(yīng)允了。李廠長也來了斗志，說：“我們寧夏大杯喝可是一次三杯??？”南方的大杯也就是2兩的袖珍啤酒杯。斟好酒后，旸君站起來和依舊坐著的李廠長干杯，一飲而盡！隨后直接端起第二杯，與還喝第一杯的李廠長說：“小弟先干為敬！”，大家還沒有反應(yīng)過來，第三杯酒已被旸君一飲而盡，留下的只是李廠長的尷尬。其他廠家代表似乎發(fā)現(xiàn)了什么，紛紛要與旸君一見高下，旸君說：“誰喝都可以，喝多少都行，但是必須先自飲三大杯，我們在同一個平臺再論高下。就像奶粉的價格，在西北，原奶的收購價格已經(jīng)降到1.4元/公斤，我公司的奶粉價格可以比在座的各位便宜200元/噸，我們滿足不了400噸，但是，西北能滿足我說的這個價格的廠家很多！對不起，張總！對不起，各位！我喝多了。”酒局在冷場中悄然結(jié)束。第二天，張總打電話給旸君，問汽運一車奶粉能裝多少噸？旸君順利的拿到了40噸的訂單，從此，旸君工作的公司成為該企業(yè)核心的供應(yīng)商。