你的產(chǎn)品為什么賣不動(dòng)

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　　對(duì)企業(yè)而言，“產(chǎn)品”就像“愛(ài)情”，是永恒的主題。無(wú)論你做哪個(gè)行業(yè)，都離不開(kāi)通過(guò)“產(chǎn)品”來(lái)體現(xiàn)你的價(jià)值。

　　然而，無(wú)數(shù)個(gè)企業(yè)家跟我訴苦“我的產(chǎn)品挺好的，就是賣不動(dòng)”。

　　奇了怪了，一個(gè)好產(chǎn)品，怎么就賣不動(dòng)呢？這個(gè)背后到底隱藏哪些問(wèn)題？今天，就圍繞這個(gè)問(wèn)題，筆者談?wù)勛约旱男牡谩?/p>

　　為什么你的產(chǎn)品“有市場(chǎng)沒(méi)有利潤(rùn)，有利潤(rùn)沒(méi)有市場(chǎng)”？　

　　有市場(chǎng)沒(méi)有利潤(rùn)，有利潤(rùn)沒(méi)有市場(chǎng)。這是多數(shù)中國(guó)企業(yè)所面臨的尷尬，也是多年來(lái)難以攻破的死結(jié)。主要問(wèn)題出在以下幾個(gè)方面：

　　1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一廂情愿。

　　不少中國(guó)企業(yè)，尤其多數(shù)民營(yíng)企業(yè)，因?yàn)槿狈I(yè)的市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)往往取決于管理層主觀意愿以及個(gè)人愛(ài)好等因素，所開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品看似完美無(wú)缺，卻與消費(fèi)者的需求相距甚遠(yuǎn)。

　　一個(gè)賣給90后少女的產(chǎn)品，非要按照50后老太太的意愿去設(shè)計(jì)，這個(gè)產(chǎn)品賣得動(dòng)才怪呢！

　　因此，遇到“好產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)”的尷尬是正常的。

　　2、試圖賣給所有人。

　　另外一種陷阱是企業(yè)管理層“貪婪”所導(dǎo)致的。當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候總是想著開(kāi)發(fā)一種適合所有人購(gòu)買的產(chǎn)品。

　　但是，往往這種“我為人人，人人為我”的產(chǎn)品恰恰得不到目標(biāo)消費(fèi)者的青睞，無(wú)法滿足他們的核心需求而被冷落。

　　一個(gè)產(chǎn)品是否能賣得動(dòng)？我有個(gè)十分簡(jiǎn)單的判斷方法：如果人人都覺(jué)得“還不錯(cuò)”，那這個(gè)產(chǎn)品肯定賣不動(dòng)；如果一部分人覺(jué)得“哇，非買不可”，而另一部分人卻覺(jué)得“我肯定不買”，那這個(gè)產(chǎn)品恰恰有戲。

　　3、耳根太軟，走折中路線。

　　還有在不少企業(yè)里，當(dāng)家作主的人太多，每個(gè)人都把自己的主觀意愿強(qiáng)加于新產(chǎn)品，更可悲的是負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的負(fù)責(zé)人員耳根太軟，無(wú)法向他們說(shuō)“不”，導(dǎo)致所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品迎合了所有人的意見(jiàn)而變得不倫不類。

　　尤其，公司分管財(cái)務(wù)的人員和律師們往往都是毀掉一個(gè)偉大創(chuàng)意的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;，因?yàn)樗麄冎魂P(guān)心“成本”和“安全”以外，其它東西根本不在乎。如果產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門過(guò)多聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，就不要做產(chǎn)品了，因?yàn)槟阕隽艘操u不動(dòng)。

　　4、注重理性，忽略感性。

　　消費(fèi)者的意識(shí)形態(tài)是由感性和理性構(gòu)成的，而且在很多時(shí)候感性驅(qū)動(dòng)理性。因此，我經(jīng)常跟企業(yè)家朋友們講：市場(chǎng)是靠右腦驅(qū)動(dòng)的。

　　然而，這一特點(diǎn)常常被企業(yè)忽略，不少企業(yè)走向“理性、功能、性價(jià)比”的極端，忽略了感性、外觀設(shè)計(jì)以及購(gòu)買體驗(yàn)等因素。

　　我有個(gè)做酒的客戶，有一次跟我說(shuō)：“藍(lán)色經(jīng)典”根本不懂酒，我的酒才是真正的好酒，真正用糧食釀造的原漿酒，通過(guò)9次蒸餾，并在13度的恒溫地窖里存放半年才出庫(kù)……

　　聽(tīng)完他跟我說(shuō)的一連串做酒工藝后，我就問(wèn)他：你的酒賣得怎么樣？他卻吞吞吐吐地回答：唉，市場(chǎng)上還是懂酒的人太少了！

　　這就說(shuō)明，不是說(shuō)你的酒在質(zhì)量上比“藍(lán)色經(jīng)典”好就能賣過(guò)它，因?yàn)槭袌?chǎng)是靠右腦驅(qū)動(dòng)的，“藍(lán)色經(jīng)典”在消費(fèi)者的右腦里代表了“綿柔”、“男人的情懷”，而你的酒代表了什么？這就是賣不動(dòng)的原因。

　　如何才能開(kāi)發(fā)一個(gè)既好賣又賺錢的產(chǎn)品？　

　　針對(duì)上面所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合自己多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，筆者再談一談產(chǎn)品開(kāi)發(fā)如何才能取得成功的幾個(gè)要點(diǎn)：

　　1、做足消費(fèi)者洞察。

　　一提“洞察”二字，小企業(yè)就會(huì)頭腦發(fā)蒙，不知所措，而大企業(yè)去做沒(méi)完沒(méi)了的市場(chǎng)調(diào)查。其實(shí)，洞察消費(fèi)者需求沒(méi)那么復(fù)雜。

　　消費(fèi)者的需求通常要分顯性需求和隱性需求。顯性需求很容易得到商家的滿足，而且滿足這一部分需求的產(chǎn)品往往供過(guò)于求。

　　然而，往往被商家忽略的是消費(fèi)者更加隱蔽的內(nèi)心深處的隱性需求。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，恰恰這些隱性的需求才是我們贏得主動(dòng)權(quán)的創(chuàng)意來(lái)源。

　　北京有個(gè)高端男士服裝品牌，叫伊文。做這個(gè)品牌的老板是個(gè)女性企業(yè)家，叫夏華。雖然她的名字與“下滑”同音，但是她的企業(yè)卻業(yè)績(jī)“上升”，闖出了一條本土企業(yè)的品牌之路。