營(yíng)銷貴在贏銷，嘉普通不走尋常路

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    一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)壯大與其營(yíng)銷模式是息息相關(guān)的，沒(méi)有銷售的企業(yè)談贏利是無(wú)稽之談，然而，有銷也并不代表是盈利的，只有實(shí)現(xiàn)了“贏銷”的企業(yè)才能長(zhǎng)久地立于市場(chǎng)不敗之地。追尋嘉普通的營(yíng)銷足跡，是一部由簡(jiǎn)入深、逐一細(xì)化、別具一格的“贏”銷史。

    創(chuàng)業(yè)之初，恰逢行業(yè)發(fā)展受阻，平板太陽(yáng)能集熱器在真空管低價(jià)的沖擊下，迅速失去市場(chǎng)，國(guó)家政策不予扶持，公司生產(chǎn)規(guī)模有限……在綜合衡量種種主客觀因素后，嘉普通確定了自己創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷模式——單一工程銷售模式，摒棄當(dāng)時(shí)同行熱衷的構(gòu)建終端渠道模式，利用自身具備專業(yè)太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工、維護(hù)的優(yōu)勢(shì)，為用能單位提供優(yōu)質(zhì)的集熱儲(chǔ)熱產(chǎn)品、完善的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、統(tǒng)一安裝調(diào)試、無(wú)憂售后服務(wù)等一條龍服務(wù)，承攬全國(guó)各地太陽(yáng)能熱水工程，分別在廣州、東莞、中山、珠海成立了四家全資子公司，南昌、武漢、長(zhǎng)沙、柳州、上海、南京等主要大中城市設(shè)立了20多個(gè)辦事處，就近為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁I(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)，確保在24小時(shí)之內(nèi)由專業(yè)團(tuán)隊(duì)解決客戶的應(yīng)急需求。市場(chǎng)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在當(dāng)時(shí)平板市場(chǎng)不景氣的市場(chǎng)背景下，嘉普通贏得了中山大學(xué)、深圳大學(xué)、南昌大學(xué)、華中科技大學(xué)、深圳富士康企業(yè)集團(tuán)、建興科技光電有限公司、東莞黃江裕元工業(yè)區(qū)等一批大客戶的信賴，創(chuàng)造了年銷售額逾億的戰(zhàn)果，成為太陽(yáng)能熱利用大型骨干企業(yè)之一。

    2005年后，隨著國(guó)家政策對(duì)太陽(yáng)能熱利用行業(yè)的傾斜，特別是各地方政府相繼出臺(tái)太陽(yáng)能強(qiáng)制安裝令，迎來(lái)了行業(yè)發(fā)展的爆破期，平板行業(yè)歷經(jīng)多年整改，已蓄勢(shì)待發(fā)，在城市多高層建筑的應(yīng)用具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了真空管短時(shí)間內(nèi)無(wú)法突破與城市建筑一體化的應(yīng)用局限，掀起了平板熱潮。面對(duì)平板行業(yè)的迅猛崛起、公司生產(chǎn)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，原有的單一工程營(yíng)銷模式已不適應(yīng)市場(chǎng)拓展及產(chǎn)品消化的需要，為了充分挖掘市場(chǎng)潛力，最大限度地發(fā)揮產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，嘉普通逐漸摸索出了一條“鐵三角”商業(yè)模式，即實(shí)行“大型太陽(yáng)能工程項(xiàng)目承建、為國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱利用行業(yè)提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品技術(shù)出口”三條腿走路的經(jīng)營(yíng)模式，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這一模式發(fā)展到近年，已精確細(xì)分市場(chǎng)，在廣東省內(nèi)，依靠原有的工程運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和前期市場(chǎng)良好口碑，集中主要力量繼續(xù)開展工程業(yè)務(wù);廣東省外的其他國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，嘉普通看到了星星之火的燎原之勢(shì)，但鑒于遠(yuǎn)距離投資工程市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大、資金周轉(zhuǎn)太慢，不利于企業(yè)迅速發(fā)展，依靠自身強(qiáng)大的研發(fā)制造能力，向當(dāng)?shù)毓こ躺?、廠家、房地產(chǎn)商提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，在業(yè)內(nèi)培養(yǎng)出首支可提供360°全能營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，退居幕后為客戶提供節(jié)能產(chǎn)品選擇、標(biāo)書指導(dǎo)制作、工程方案指導(dǎo)、產(chǎn)品安裝等高附加值服務(wù);針對(duì)海外市場(chǎng)，嘉普通看到了自身價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的殺手锏在競(jìng)爭(zhēng)激烈的海外撬開了市場(chǎng)缺口。