營銷貴在贏銷，嘉普通不走尋常路

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    一個企業(yè)的成長壯大與其營銷模式是息息相關的，沒有銷售的企業(yè)談贏利是無稽之談，然而，有銷也并不代表是盈利的，只有實現(xiàn)了“贏銷”的企業(yè)才能長久地立于市場不敗之地。追尋嘉普通的營銷足跡，是一部由簡入深、逐一細化、別具一格的“贏”銷史。

    創(chuàng)業(yè)之初，恰逢行業(yè)發(fā)展受阻，平板太陽能集熱器在真空管低價的沖擊下，迅速失去市場，國家政策不予扶持，公司生產規(guī)模有限……在綜合衡量種種主客觀因素后，嘉普通確定了自己創(chuàng)業(yè)初期的營銷模式——單一工程銷售模式，摒棄當時同行熱衷的構建終端渠道模式，利用自身具備專業(yè)太陽能熱水系統(tǒng)設計、施工、維護的優(yōu)勢，為用能單位提供優(yōu)質的集熱儲熱產品、完善的系統(tǒng)設計、統(tǒng)一安裝調試、無憂售后服務等一條龍服務，承攬全國各地太陽能熱水工程，分別在廣州、東莞、中山、珠海成立了四家全資子公司，南昌、武漢、長沙、柳州、上海、南京等主要大中城市設立了20多個辦事處，就近為當?shù)乜蛻籼峁I(yè)團隊服務，確保在24小時之內由專業(yè)團隊解決客戶的應急需求。市場是檢驗真理的唯一標準，在當時平板市場不景氣的市場背景下，嘉普通贏得了中山大學、深圳大學、南昌大學、華中科技大學、深圳富士康企業(yè)集團、建興科技光電有限公司、東莞黃江裕元工業(yè)區(qū)等一批大客戶的信賴，創(chuàng)造了年銷售額逾億的戰(zhàn)果，成為太陽能熱利用大型骨干企業(yè)之一。

    2005年后，隨著國家政策對太陽能熱利用行業(yè)的傾斜，特別是各地方政府相繼出臺太陽能強制安裝令，迎來了行業(yè)發(fā)展的爆破期，平板行業(yè)歷經多年整改，已蓄勢待發(fā)，在城市多高層建筑的應用具有得天獨厚的優(yōu)勢，彌補了真空管短時間內無法突破與城市建筑一體化的應用局限，掀起了平板熱潮。面對平板行業(yè)的迅猛崛起、公司生產規(guī)模逐漸擴大，原有的單一工程營銷模式已不適應市場拓展及產品消化的需要，為了充分挖掘市場潛力，最大限度地發(fā)揮產能優(yōu)勢，嘉普通逐漸摸索出了一條“鐵三角”商業(yè)模式，即實行“大型太陽能工程項目承建、為國內太陽能熱利用行業(yè)提供產品技術服務和產品技術出口”三條腿走路的經營模式，降低運營風險。這一模式發(fā)展到近年，已精確細分市場，在廣東省內，依靠原有的工程運營經驗和前期市場良好口碑，集中主要力量繼續(xù)開展工程業(yè)務;廣東省外的其他國內市場，嘉普通看到了星星之火的燎原之勢，但鑒于遠距離投資工程市場風險較大、資金周轉太慢，不利于企業(yè)迅速發(fā)展，依靠自身強大的研發(fā)制造能力，向當?shù)毓こ躺?、廠家、房地產商提供產品技術服務，在業(yè)內培養(yǎng)出首支可提供360°全能營銷服務團隊，退居幕后為客戶提供節(jié)能產品選擇、標書指導制作、工程方案指導、產品安裝等高附加值服務;針對海外市場，嘉普通看到了自身價格優(yōu)勢，以質優(yōu)價廉的殺手锏在競爭激烈的海外撬開了市場缺口。