營銷五字終端 正本清源

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    作為一名醫(yī)藥終端銷售人員，如果還沒有準備好去迎接顧客，又不知道怎樣與顧客面對面的去溝通，因此掌握銷售技巧勢在必行。只有通過系統(tǒng)的、邏輯的、有創(chuàng)新的方式來促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。所以，“五字”銷售技巧實際是一種樸素營銷的回歸，真所謂萬變不離其宗，這五字可以說是終端銷售的“宗”，對醫(yī)藥終端銷售人員來說是必修課。

    顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，是有“理”，不要與上帝爭論是與非。你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的醫(yī)藥終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。這個原則很多商家都知道，作為終端的銷售人員也都心里清楚，但是往往會出現(xiàn)兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務；當然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客服務技巧對醫(yī)藥終端銷售人員是非常重要的。

    醫(yī)藥終端銷售的場所很多：賣場內外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客；他們是我們要面對的，了解的，滿足的人。醫(yī)藥或保健品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的用簡單易記易行的“五字”來概括，以方便靈活掌握：

    一、“迎”

    通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通；迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，這些消費者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

    而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個醫(yī)藥終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。例如：通常，銷售人員會問顧客：“您需要什么？”等之類的話；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)；

    建議銷售人員：您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！

    例如：銷售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪。

    為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，醫(yī)藥終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。如：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現(xiàn)在進行的是某某活動；”這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

    如查針對幾位顧客同時在看產品。銷售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產品的宣傳資料，結合以上情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產品，以滿足不同顧客的需要。

    通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應；希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品；顧客會提出問題，如：這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。醫(yī)藥終端銷售人員應該把自己的產品的優(yōu)點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的產品進行比較，切忌不得詆毀其他產品；好的開端是以為顧客提供給予為開始的，給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。