經(jīng)銷商靠山吃山營銷之路

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    一、對于成長性經(jīng)銷商選擇名優(yōu)酒一定是最好的出路嗎？一線名優(yōu)品牌雖有先天性品牌優(yōu)勢，但其營銷模式卻容易讓許多發(fā)展性區(qū)域經(jīng)銷商陷入尷尬兩重天的境地。

    中國白酒的黃金十年間，許多名優(yōu)品牌節(jié)節(jié)飆升，于是任何經(jīng)銷商都希望自己能夠承接到名優(yōu)品牌，但是這些品牌要么屬于稀缺性品牌或者正值高速發(fā)展階段的品牌，這些品牌往往對經(jīng)銷商選擇主要看實力怎么樣，當(dāng)你的資源、資本、關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢沒有被這些廠家相中，經(jīng)銷這樣的品牌一般不是那么容易。要么就是被機(jī)會性招商，被披著華麗外衣的子品牌或者貼牌產(chǎn)品所圈住，讓一些地方性經(jīng)銷商陷入進(jìn)退兩難的境地。名優(yōu)品牌雖有著先天性的品牌勢能，但其營銷方式還多處于空心化階段，如果你所在的市場不是廠家的核心市場，如果廠家扁平化還沒有真正到達(dá)，廠家對經(jīng)銷商支持度、關(guān)注度都不高，多靠經(jīng)銷商自生自滅。

    名酒成長路徑一般分為三大主要模式：一是，廣告與公關(guān)并行，為品牌不斷加分；二是，核心主導(dǎo)產(chǎn)品不斷提價，提升品牌高度與價值；三是，不斷開發(fā)產(chǎn)品或品牌，實現(xiàn)規(guī)模式匯量式增長。中國白酒黃金十年，白酒成為眾多行業(yè)中香餑餑，全民賣酒成為潮流，亂象紛紜，上至官員下至企業(yè)單位甚至稍有一點關(guān)系資源平頭百姓都加入這個賣酒怪圈成為經(jīng)銷商或者開設(shè)專賣店。賣酒對這些外行經(jīng)銷商甚至久經(jīng)沙場的老經(jīng)銷商來說，選擇品牌當(dāng)然首選就是這些具備相當(dāng)影響力的名優(yōu)品牌或者大廣告強(qiáng)公關(guān)的品牌或者具備高利潤的擦邊球品牌了。行情好的時候，產(chǎn)品流通影響不大，面對許多廠家壓庫與不作為行為，經(jīng)銷商們尚且感覺不到什么危機(jī)，做著存酒就是存黃金的美夢。更可怕的是，許多廠家為了實現(xiàn)規(guī)模性增長，銷售人員為了完成任務(wù)，一旦客戶不打款不壓庫，面臨的就是被取消經(jīng)銷資格的危機(jī)，許多經(jīng)銷商陷入進(jìn)退兩難的境地，尤其在2012年底以后的歲月中，經(jīng)濟(jì)與政治環(huán)境發(fā)生了大變遷，讓許多經(jīng)銷商更陷入生死兩茫茫的尷尬中。

    二、一個成長性經(jīng)銷商，究竟什么樣的品牌布局才是相對安全、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的路徑呢？

    對于一些渴望發(fā)展但還沒有達(dá)到一定競爭優(yōu)勢的經(jīng)銷商來說，無非兩條路徑可選。一是，做這些名優(yōu)品牌主導(dǎo)產(chǎn)品的分銷商，通過努力取得成績來渠道廠家的青睞，來取得更大區(qū)域的分銷權(quán)力，逐漸由二奶升級到大夫人，這種路徑一般比較艱難。二是，利用地產(chǎn)品，牌的地緣優(yōu)勢，成、就自身快速發(fā)展并適時轉(zhuǎn)型。當(dāng)把本地酒做好以后，把渠道逐漸做大，不僅能夠得到地產(chǎn)酒廠家的關(guān)注，而且能夠得到更多想要進(jìn)入這個市場的其他廠家青睞。所以，結(jié)盟區(qū)域品牌，跟隨區(qū)域品牌成長，來成就自身發(fā)展不失一個好辦法?；站频脑S多經(jīng)銷商，多是伴隨著徽酒的快速成長，而讓自己踏上了快發(fā)展的快車道。但是這些結(jié)緣區(qū)域酒的經(jīng)銷商，一般發(fā)展到一個階段，也會遭遇瓶頸，就是增長受限，必須轉(zhuǎn)型，結(jié)緣外地酒與一二線名品才能突破瓶頸。例如，徽酒經(jīng)銷商中，并沒有出現(xiàn)一個像北京朝批、浙江商源、銀基貿(mào)易、河北橋西這樣的大商、超商。

    在行業(yè)中有這樣一個211品牌布局法則，2是經(jīng)銷商手中必須要有一個能夠創(chuàng)造規(guī)模、快速流通、建設(shè)或者鞏固網(wǎng)絡(luò)的主流性的硬通貨品牌，這種品牌多表現(xiàn)在地產(chǎn)區(qū)域型品牌上以及省級強(qiáng)勢品牌上；1是經(jīng)銷商手中要有1個具備一定差異化競爭優(yōu)勢的品牌，這種品牌可以是香型差異化品牌，如衡水老白干、牛欄山二鍋頭，也可以是品類不同的品牌，如勁酒；另外一個1是，在條件允許的情況下，經(jīng)營一個一二線名酒品牌。這種121品牌格局不僅是最保證利潤穩(wěn)定的產(chǎn)品布局模式，也是最安全、最穩(wěn)定、最具競爭力、最能夠持續(xù)發(fā)展的品牌結(jié)構(gòu)。

    故此，一個區(qū)域性經(jīng)銷商尤其是千萬級以下的經(jīng)銷商，在品牌經(jīng)銷方面需要遵循一個規(guī)律，在公司初級發(fā)展階段，最好選擇當(dāng)?shù)貐^(qū)域性品牌進(jìn)行經(jīng)銷，隨著規(guī)模、實力、網(wǎng)絡(luò)等綜合競爭力逐漸強(qiáng)大起來時，再擴(kuò)充外地一二線名酒進(jìn)行補(bǔ)充，來組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、夯實經(jīng)營結(jié)構(gòu)、塑造商業(yè)地位。