銷售人員必須讀懂營(yíng)與銷

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)化程度的加深，銷售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)方面。

    不只是業(yè)務(wù)員要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，從而達(dá)成銷售，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售技能。試想，如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？

    一個(gè)人銷售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。

    銷售過(guò)程中銷的是什么？

    答案：自己

    1、世界汽車銷售第一人喬•吉拉德說(shuō)：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

    2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；

    3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

    4、假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

    5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

    6、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

    面對(duì)面之一：

    ◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

    ◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

    銷售過(guò)程中售的是什么？

    答案：觀念

    觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。

    念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

    1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

    2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

    3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

    4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

    記住：

    是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

    我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

    買賣過(guò)程中買的是什么？

    答案：感覺(jué)

    1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；

    2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

    3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

    4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；

    5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

    在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

    你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？

    買賣過(guò)程中賣的是什么？

    答案：好處

    好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

    1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

    2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

    3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

    所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

    面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？

    答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？