價(jià)值不同，營銷策略亦不同

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    內(nèi)在價(jià)值型客戶（即：交易、產(chǎn)品價(jià)值型大客戶）：對這些客戶來說，價(jià)值就是產(chǎn)品本身。他們注重成本因素，并對產(chǎn)品有很深的了解。內(nèi)在價(jià)值型大客戶知道如何使用產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費(fèi)用價(jià)格能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。

    特點(diǎn)：熟悉所購買的產(chǎn)品，不相信所謂銷售附加值，盼望減少銷售環(huán)節(jié)。

    營銷策略：

    1、提出交易數(shù)量高的商品；

    2、提升行業(yè)的特色與行業(yè)壁壘；例如：某些配件一定是我獨(dú)家經(jīng)營的

    3、降低銷售成本，降價(jià)；例如：客戶不在乎配件，只要求價(jià)格

    4、改變銷售渠道與中介人的數(shù)量；

    5、不做這個(gè)項(xiàng)目，保持公司的定位；

    6、推薦新的產(chǎn)品；

    外在價(jià)值型大客戶（亦：附加價(jià)值、顧問、咨詢型大客戶）：這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等式外部因素。對他們來說，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認(rèn)為銷售隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值，而他們也會為建議和幫助額外付費(fèi)。他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，并愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。

    特點(diǎn)：愿意建立超出直接交易的關(guān)系，相信銷售人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。

    營銷策略：

    1、利用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來發(fā)展作用；

    2、越早越好（教育客戶）；

    3、發(fā)展內(nèi)部的SPY（教練買家）；

    4、發(fā)現(xiàn)能影響買家的人；

    戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶（亦：戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶）：這些客戶要求非同一般的價(jià)值創(chuàng)造。他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶對其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。

    特點(diǎn)：買賣雙方關(guān)系平等，共同創(chuàng)造價(jià)值。

    營銷策略：

    1、想方設(shè)法為他創(chuàng)造非一般的價(jià)值；

    2、給他們提出超出他們計(jì)劃的建議和合作方案；

    3、在不影響公司發(fā)展的情況下，提供他盡可以提供的資源；

    4、平等相處，和氣生財(cái)；

    對于戰(zhàn)略價(jià)值型客戶，必須要協(xié)同公司內(nèi)部的高層一起來協(xié)調(diào)，因?yàn)橘Y源互換往往不是銷售顧問能夠決定的。在此需要特別注意的是雙方高層之間的互動以及資源的合理互補(bǔ)。

    要點(diǎn)鞏固：

    三大價(jià)值型客戶：

    內(nèi)在價(jià)值型客戶

    外在價(jià)值型大客戶

    戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶

    案例：三種類型的大客戶

    A林森位是很有進(jìn)取心的運(yùn)輸公司老板?？蛻舾嬖V他公司銷售部門，“不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報(bào)價(jià)送過來就行了。你的報(bào)價(jià)最好盡快送來，價(jià)格還要便宜。因?yàn)樵谖业拈T外有十幾個(gè)推銷員，如果他們的報(bào)價(jià)比你們快，價(jià)格比你們低，運(yùn)輸損壞擔(dān)保更優(yōu)惠，運(yùn)輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了。”

    B韓淘是一個(gè)新成立的新型材料水泥公司銷售總監(jiān)。他講了一個(gè)完全不同的故事。“我們的水泥是最棒的，但是還有很客戶并不真正熟知我們的產(chǎn)品，所以我們的客戶需要很多幫助。我們辦公室的每個(gè)人都按自己的方式行事。我們沒有統(tǒng)一的程序，而且我們沒有公用的信息系統(tǒng)。如果我們的人準(zhǔn)備和客戶每個(gè)辦公室合作，幫助他們采取一致的行動，保持聯(lián)絡(luò)，給我們的客戶一些優(yōu)化建議。那客戶會和我們簽下很多業(yè)務(wù)。”

    C與上述兩規(guī)模相同，是一個(gè)工程機(jī)械單位，而他們的客戶正尋找一種不同的關(guān)系。“我們想要的，”客戶告訴他們銷售人員，“你知道我們不可能自己購買工程設(shè)備，因?yàn)檫@會大大增加我們的區(qū)域成本，所以我們希望進(jìn)行戰(zhàn)略租賃。因?yàn)樵谀銈冞@個(gè)地區(qū)我們會周期性的拓展業(yè)務(wù)。所以如果可能希望你們會將產(chǎn)品帶到我們的辦公室；你們會與我們一起研究如何為我們節(jié)省開支，并加快建設(shè)進(jìn)程，幫助我們早日投產(chǎn)。我們希望你們報(bào)價(jià)迅速，及時(shí)配制，服務(wù)服務(wù)范圍廣，以便可以及時(shí)維修，當(dāng)然這有些超出任何人的想像。不過你們做不到，你們的對手就會幫你們做到。我們需要你們的支持，而且我們對你們的營銷人員進(jìn)入我們內(nèi)部規(guī)劃過程感興趣。”