營銷應(yīng)作贏消

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    營銷可以改為另外兩個字“贏消”，即贏得消費者。在你的產(chǎn)品或者服務(wù)沒有上市之前，請潛心研究市場的需求，了解用戶的難題。

    “這是一個最壞的時代，這是一個最好的時代；這是一個令人絕望的冬天，這是一個充滿希望的春天；我們面前什么也沒有，我們面前什么都有。”這是狄更斯《雙城記》中對第一次工業(yè)革命時代的描述，用它來描述今天的新經(jīng)濟時代，再妥帖不過。

    2012年，“劉易斯拐點”來臨，人口紅利不再，歐美債務(wù)危機依然陰霾，世界經(jīng)濟徘徊于“L型”底端。在這種背景下，企業(yè)要做大做強，首要面臨的一個問題就是營銷的轉(zhuǎn)型。

    寧波民營經(jīng)濟是中國民營經(jīng)濟的一個風向標，盡管在經(jīng)濟環(huán)境不樂觀的情況下，寧波民營經(jīng)濟也會受到這樣那樣的沖擊，但“旱則資舟，水則資車”，做企業(yè)，前瞻性，或者“第三只眼”尤為重要。第三只眼相似于亞當·斯密提及的“那只看不見的手”，企業(yè)管理者應(yīng)該對市場的發(fā)展規(guī)律和趨勢有所判斷。

    此時審視營銷的內(nèi)涵尤為重要。營銷有4P、4R的說法，但其核心一定是有別于銷售的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃。如果銷售是戰(zhàn)術(shù)，營銷就是戰(zhàn)略；銷售銷的是產(chǎn)品，那么營銷營的是品牌；銷售關(guān)注市場份額，則營銷更注重經(jīng)營消費者的心。

    以帥康集團為例，營銷之前所進行的市場調(diào)研顯示：消費者對油煙機性能的第一需求就是油煙的吸盡效果，而非噪音、免拆洗功能，因此產(chǎn)品的研發(fā)就是大吸力功能為主。當20立方米/分鐘大吸力的油煙機一上市，訂單紛至沓來，訂單甚至排到了今年3月份底。

    之前營銷界熟知的海爾洗地瓜洗衣機的研發(fā)也是如此。有偏遠山區(qū)的農(nóng)民投訴海爾洗衣機排不出水。海爾的服務(wù)人員上門后發(fā)現(xiàn)是農(nóng)民用來洗地瓜了，泥土自然就多，排水管堵住也就是常事了。但海爾沒有就此為止，而是繼續(xù)洞察用戶的新需求，為農(nóng)村研發(fā)出洗地瓜的洗衣機，受到眾多農(nóng)民消費者的歡迎，市場銷售量自然就上去了。

    這就是營銷，你的產(chǎn)品即使不在市場上，但是已經(jīng)暢銷。就如蘋果手機，在產(chǎn)品未有之前，市場上關(guān)于它的性能的神奇就已經(jīng)傳得沸沸揚揚，購買者翹首以待，不必銷售就已經(jīng)脫銷。這得益于蘋果的營銷理念：研發(fā)是維基多元的，所有的果粉參與設(shè)計，這種讓消費者參與設(shè)計的做法也是獨特的營銷方式。

    由此可見，營銷可以改為另外兩個字“贏消”，即贏得消費者。在你的產(chǎn)品或者服務(wù)沒有上市之前，請潛心研究市場的需求，了解用戶的難題。這個過程是鋪路的過程，這個過程越是細致和縝密，后端的銷售越將變得水到渠成，輕而易舉。

    看來，有營銷界的專家說：營銷的目的一定是為了消滅銷售，不是嘩眾取寵，反而有些入木三分。