四個(gè)導(dǎo)游折射出的四種不同營(yíng)銷

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    去香港澳門旅游，途經(jīng)深圳，一路遭遇導(dǎo)游的生拉硬扯、遭遇到各種威逼利誘，可以說(shuō)整個(gè)旅程就是一個(gè)和導(dǎo)游斗智斗勇的過程，當(dāng)然這中間通過不同導(dǎo)游表現(xiàn)出來(lái)的不同特點(diǎn)和最終取得的不同結(jié)果，也可以折射出幾個(gè)不同形式的營(yíng)銷之特點(diǎn)。現(xiàn)總結(jié)如下：

    A、深圳-香港導(dǎo)游

    推銷情況：產(chǎn)品不錯(cuò)，時(shí)機(jī)不成熟，缺乏信任

    推銷結(jié)果：顧客無(wú)動(dòng)于衷，沒達(dá)成交易

    20號(hào)，我們坐飛機(jī)從濟(jì)南飛往深圳，在從機(jī)場(chǎng)到海關(guān)的大巴上，第一個(gè)導(dǎo)游粉墨登場(chǎng)了。他推銷的產(chǎn)品是電視棒，據(jù)說(shuō)是一種能夠插上和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)在一起，就能看電視的東西，能收世界各地的好多臺(tái)呢。

    理論上來(lái)講，這東西還真不錯(cuò)，且價(jià)格也不貴，若按平時(shí)，大家可能都會(huì)要買的，但當(dāng)時(shí)的時(shí)機(jī)的確不太成熟：一、大家剛剛出來(lái)，還沒到“購(gòu)物天堂”香港和澳門去小試牛刀，還沒有出國(guó)境，你就讓大家掏錢，大家還沒進(jìn)入狀態(tài)；二、最為關(guān)鍵的是，大家屬于初次相識(shí)，你推薦的東西雖然不錯(cuò)，但由于認(rèn)識(shí)才三四十分鐘，大家還不能完全信任，怎么敢掏錢買你的東西呢？三、導(dǎo)游最大的敗筆是，沒有現(xiàn)場(chǎng)拿出一臺(tái)能夠上網(wǎng)的電腦給大家演示一番，取消大家的顧慮。倘若他有演示，再加上產(chǎn)品還不錯(cuò)，說(shuō)不定會(huì)有人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買的，但可惜他沒有這么做，難以打消消費(fèi)者的疑慮。

    “導(dǎo)游”在不合適的時(shí)機(jī)，光靠嘴說(shuō)，沒有給大家演示一下，最終營(yíng)銷沒有取得成功。這對(duì)我們營(yíng)銷人員的啟示是：一、好的產(chǎn)品還需要好的演示；二、找準(zhǔn)時(shí)機(jī)營(yíng)銷很關(guān)鍵；三、在信任未建立起來(lái)之前，不光要說(shuō)，還要學(xué)學(xué)啞巴賣刀。

四個(gè)導(dǎo)游折射出的四種不同營(yíng)銷

    B、香港三日游

    推銷情況：產(chǎn)品尚可，時(shí)機(jī)適宜，一定信任

    推銷結(jié)果：顧客紛紛購(gòu)買，達(dá)成諸多交易

    20、21、22號(hào)三天，香港的一名美女導(dǎo)游陪著我們走遍香港各地，導(dǎo)游一路解說(shuō)得也很辛苦，所以當(dāng)22日晚，導(dǎo)游告訴大家，他們導(dǎo)游都是沒有費(fèi)用的、司機(jī)靠賣點(diǎn)小東西來(lái)賺點(diǎn)辛苦錢的時(shí)候。導(dǎo)游拿出的是香港旅游紀(jì)念品套裝，里面有五個(gè)或者六個(gè)指甲刀，相關(guān)圖案有迪斯尼元素的，也有李小龍、維多利亞灣、紫荊花、帆船等元素的指甲刀，一拿大概一百人民幣，平均下來(lái)一個(gè)二十元人民幣左右，理論上來(lái)講也不便宜，但大家還是紛紛購(gòu)買，邵珠富甚至還多買了幾盒。

    原因呢？一、這個(gè)導(dǎo)游幾天的講解非常辛苦，也與大家建立了一定濃厚的感情，信任度是有了；二、這個(gè)導(dǎo)游說(shuō)得挺可憐的，不由你不動(dòng)容；三、這個(gè)產(chǎn)品雖然說(shuō)不上有多好，但中間有“香港元素”，同時(shí)送人還有些紀(jì)念意義；四、價(jià)格整體上也不貴，即便花了些怨枉錢，但也不多，無(wú)所謂。

    可見，除了好的產(chǎn)品（至少是還不錯(cuò)的產(chǎn)品）外，贏利顧客的信任還是非常重要的，而導(dǎo)游抓的時(shí)機(jī)也非常地好。1、時(shí)機(jī)成熟；2、顧客信任；3、產(chǎn)品還不錯(cuò)，是其營(yíng)銷成功的保障。

四個(gè)導(dǎo)游折射出的四種不同營(yíng)銷

    C、香港-碼頭

    推銷情況：產(chǎn)品不好不壞，時(shí)機(jī)不成熟，但有現(xiàn)場(chǎng)表演

    推銷結(jié)果：顧客少量購(gòu)買

    23日一早，旅行社的車接我們從賓館到碼頭，準(zhǔn)備坐船去澳門。可能考慮到前一日的導(dǎo)游已經(jīng)有所營(yíng)銷，此時(shí)他們換了另一個(gè)人做我們從賓館到碼頭的導(dǎo)游，一路導(dǎo)游除了給我們講解路過的風(fēng)景及建筑物的歷史外，還順便向我們推銷了香港紫荊花的一個(gè)模型，但由于材料一般，是塑料做的，所以好多成份并沒有打算購(gòu)買。

    但是，這個(gè)模型的“一絕”是，它能夠播放中華人民共和國(guó)的國(guó)歌，同時(shí)閃耀著五彩的燈光，導(dǎo)游邊講解邊播放，同時(shí)往一些帶小孩子的游客手里塞，隨著歌聲的響起和五彩燈的閃爍，好多孩子按捺不住了，非要纏著家長(zhǎng)給買，再加上孩子之間也會(huì)攀比，結(jié)果好多家長(zhǎng)無(wú)奈只好紛紛掏腰包，導(dǎo)游還是賣出了一定的銷量，雖然不是很多。