合作營銷：中小企業(yè)應加強品牌合作

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    在營銷界里，有個詞我們幾乎隨處可見，那就是“強強聯(lián)合”，然而這四個字可以說其實是大佬們的專屬詞。對于中小企業(yè)來說，如果達成什么合作，也只能在自家新聞里YY一下。所以，在國內(nèi)經(jīng)濟或所在行業(yè)不太景氣的冬天，假如自謙為“抱團取暖”反而顯得大氣與淡定。

    沒錯，本篇所說的話題就是中小企業(yè)之間的合作營銷。中小企業(yè)在市場競爭中通常處于弱勢，如果與某企業(yè)或者某品牌達成合作，那么這中間的講究和學問自然不少，例如有什么抱法？和誰抱？峰尚品牌顧問機構(gòu)作為服務(wù)中小企業(yè)十余載的智業(yè)機構(gòu)，愿與大家一齊探討，或許一個不小心，還真能幫助到中小微企業(yè)渡過寒冬，邁向再發(fā)展的春天。

    一、有什么抱法？

    對于中小企業(yè)來說，有以下幾種最常見的合作方式：

    1）產(chǎn)品合作。它是指在同一市場上推出組合型的產(chǎn)品搭檔，最為普遍的是產(chǎn)品之間的功能組合或品牌組合。如泡面與火腿腸的捆綁銷售、雀巢咖啡與醉品茶葉zuipin.cn共飲的功能組合、百事可樂公司與雅虎公司的在線與離線聯(lián)合促銷計劃等?，F(xiàn)階段，更適合大部分中小企業(yè)采用的是通過圈子內(nèi)部的品牌合作，提高品牌集中度。

    2）分銷合作。主要有渠道建設(shè)合作、實體流通合作、顧客服務(wù)合作幾部分。中小企業(yè)借助此種合作方式對于強化渠道管理，降低配送和流通成本都大有好處，能夠?qū)⒗娓嗤度朐诋a(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)建設(shè)上，從而更好的獲得顧客認可。

    3）促銷合作。這種合作方式能夠進行的前提是企業(yè)商品面對共同的目標市場，具有同樣的消費者，從而獲得聯(lián)合的契機。案例隨處可見，近幾年家裝市場的品牌合作尤其明顯，比較具備市場影響力的是“冠軍聯(lián)盟”組合，雷士照明、大自然家具、索菲亞衣柜、美的廚房電器等幾大家裝品牌的合作，為企業(yè)為消費者均帶來了利益。

    4）隊伍建設(shè)合作。團隊是企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，向前沖的最大動力，所以中小企業(yè)之間進行合作壯大隊伍也是明智之舉，它包括聯(lián)合起來進行營銷人員的招聘、考核、培訓等，目標是全面提高中小企業(yè)的營銷能力與營銷水平。在合作進程中，互相照應，互相補充，相輔相成。一方面可以盡情的展現(xiàn)合作的魅力，另一方面激活了企業(yè)文化，壯大了團隊氣勢。

    二、和誰抱？

    俗話說“與偉大的人站在一起，你就是偉大的人；與卑鄙的人站在一起，你就是卑鄙的人”，這句話非常形象地詮釋了企業(yè)合作營銷的“匹配”原則。企業(yè)之間的戰(zhàn)略目標是否有契合點，價值觀是否趨同，更是直接決定著合作的前景。

    此外，需要考慮企業(yè)之間、產(chǎn)品之間、品牌之間某些相同的DNA，能夠產(chǎn)生共性。猶如談戀愛，必須有共同語言，才能真正走到一起。

    1）目標市場一致

    各行業(yè)在考慮品牌合作時，應充分考慮共有的目標市場具有怎樣的承受能力，然后再考慮提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)向他們靠近，并且進一步考慮合適的整合手法，為他們提供更大的利益價值。

    2）產(chǎn)品定位、特征和聯(lián)想一致

    比如之前NBA與動感地帶的合作，愛好籃球者與M-ZONE人的內(nèi)在精神有著高度的共通性，帶給社會大眾的直接感受也是一樣的，他們酷炫、潮流、年輕有活力，所以，他們二者的合作可以說品牌聯(lián)盟合作、資源整合、協(xié)同營銷的典范。

    3）品牌具有對稱性

    品牌的“門當戶對”是一個顯性的合作原則，因為市場的領(lǐng)導品牌不會跟一個邊緣品牌聯(lián)手，比如我們看到的合作比較成功的小天鵝和寶潔，雙方都是各自行業(yè)里的佼佼者；再如中石化和麥當勞，一個快餐大佬，一個石油巨頭，在品牌含金量上，也都是一個等級。通常情況下，合作會使消費者把高質(zhì)量伙伴品牌的情感向聯(lián)合品牌轉(zhuǎn)移。所以，合作之前，雙方一定要自愿平等地權(quán)衡好這中間的關(guān)系。

    總而言之，品牌之間抱團取暖的合作，出發(fā)點都是共贏或者多贏，所以希望廣大中小企業(yè)放棄“弱、小、差”的自卑心理，發(fā)展和挖掘自己的長處，抓住機遇，合縱連橫，努力尋找與自己有互補優(yōu)勢，實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展的品牌伙伴，更好地開拓市場。