預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求的三把鑰匙

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    營(yíng)銷模式的成功取決于可獲得性和預(yù)測(cè)。可獲得性涉及到我們的消費(fèi)者使用何種技術(shù)（應(yīng)用程序，手機(jī)網(wǎng)站，活動(dòng)微型網(wǎng)站等）與品牌進(jìn)行互動(dòng)，以及我們?nèi)绾稳ブ鲃?dòng)回應(yīng)（訂閱，喜歡，跟進(jìn)等）。而預(yù)測(cè)可以創(chuàng)造出非常成功的營(yíng)銷活動(dòng)，但是市場(chǎng)營(yíng)銷者在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行預(yù)測(cè)上常?？雌饋?lái)非常難。這里郵件、微信、短信等多渠道個(gè)性化會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)商webpower中國(guó)區(qū)分享三個(gè)預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求的關(guān)鍵方法，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)令人驚嘆的客戶體驗(yàn)。

    1.使用已有的數(shù)據(jù)

    大多數(shù)公司已經(jīng)在一定程度上獲得了一些關(guān)于消費(fèi)者興趣、互動(dòng)和事務(wù)性的數(shù)據(jù)，以利用其來(lái)理解和預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求。目前的挑戰(zhàn)是如何通過(guò)這些捕獲的數(shù)據(jù)，去創(chuàng)建市場(chǎng)營(yíng)銷者可以采取行動(dòng)的可見(jiàn)性的和分析性的見(jiàn)解，以識(shí)別和響應(yīng)消費(fèi)者需求。

    實(shí)例分析：哪個(gè)品牌你更可能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)？

    如果你最近在一個(gè)商家那購(gòu)買(mǎi)了餐廳吊燈，之后它提供給你一些有關(guān)配件的有價(jià)值的信息，如調(diào)光開(kāi)關(guān)和燈泡選擇，而另一個(gè)你購(gòu)買(mǎi)了餐廳吊燈的商家，向您發(fā)送的是又一個(gè)飯廳吊燈的促銷優(yōu)惠信息，哪個(gè)品牌你更可能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)？答案顯而易見(jiàn)，前一種情況是，商家掌握了你的瀏覽器歷史記錄，但并沒(méi)有捕獲到你的上一次購(gòu)買(mǎi)，這顯然是沒(méi)有利用好已有的數(shù)據(jù)。這個(gè)例子也顯示了為什么市場(chǎng)營(yíng)銷者需要利用已經(jīng)擁有的互動(dòng)和交易信息以提升消費(fèi)者體驗(yàn)。

    底線：考慮相關(guān)背景，把你已經(jīng)有的數(shù)據(jù)運(yùn)用到消費(fèi)者中。這將使你能夠更好地預(yù)測(cè)他們的需求，并在他們需要的時(shí)候恰巧提供給他們。

    2.通過(guò)分析，獲取消費(fèi)者互動(dòng)和喜好的綜合視野

    你的消費(fèi)者如何參與互動(dòng)并從你這購(gòu)買(mǎi)？在多渠道環(huán)境下，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象：消費(fèi)者在一個(gè)渠道上（商店，網(wǎng)絡(luò)或目錄）瀏覽并收集信息，而在另一個(gè)渠道上（在線或呼叫中心）購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而接收商品又再另外的渠道（到當(dāng)?shù)亓闶凵痰耆∝洠?。這種類型的跨渠道消費(fèi)行為，為市場(chǎng)營(yíng)銷者了解消費(fèi)者使用哪種方法最方便、使用的簡(jiǎn)易性和對(duì)服務(wù)交付速度的要求等偏好提供了綜合性參考。

    當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷者分析各自的消費(fèi)者互動(dòng)和偏好數(shù)據(jù)時(shí)，他們可以：

    1)更好地了解導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的觸發(fā)器

    2)了解哪些產(chǎn)品和功能是消費(fèi)者最有可能去購(gòu)買(mǎi)的

    3)跟蹤，監(jiān)控，分析和影響消費(fèi)者情緒

    實(shí)例分析：從消費(fèi)者響應(yīng)中得到什么？

    如一位消費(fèi)者不關(guān)心免費(fèi)送貨或折扣百分比，但總是對(duì)線上獲得的線下商店兌現(xiàn)的BOGO（買(mǎi)一送一）優(yōu)惠做出響應(yīng)。那么，通過(guò)基于消費(fèi)者收到的折扣類型、互動(dòng)渠道、購(gòu)買(mǎi)渠道等信息，分析出消費(fèi)者可能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類型，市場(chǎng)營(yíng)銷者可以以消費(fèi)者行為作為基準(zhǔn)，理解并交付從頭到尾都符合消費(fèi)者偏好的體驗(yàn)。

    3.使“洞察到行動(dòng)”的過(guò)程實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化

    如webpower這類利用數(shù)據(jù)分析去做出響應(yīng)的多渠道營(yíng)銷公司，可以幫助企業(yè)從被動(dòng)的消費(fèi)者反應(yīng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)積極主動(dòng)的、預(yù)測(cè)型的消費(fèi)者互動(dòng)模式。這種轉(zhuǎn)變要求市場(chǎng)營(yíng)銷者跟進(jìn)消費(fèi)者的腳步。首先，市場(chǎng)營(yíng)銷者必須理解消費(fèi)者的生命周期旅程，并能夠識(shí)別出消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)路徑中的問(wèn)題和需求。接下來(lái)的步驟是預(yù)測(cè)最有可能回答這些問(wèn)題的互動(dòng)，以減少不確定性，增加擴(kuò)大消費(fèi)者的使用便利性和易用性。一旦消費(fèi)者的旅程，以及預(yù)期的問(wèn)題和需求已經(jīng)確定，溝通就可以依照特定消費(fèi)者行為和旅程階段去自動(dòng)化和觸發(fā)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)持續(xù)的從洞察到行動(dòng)的過(guò)程。

    實(shí)例分析：想想租車(chē)公司

    想想租車(chē)公司都可以通過(guò)考慮以往消費(fèi)者數(shù)據(jù)，優(yōu)化旅途前、中、后的報(bào)價(jià)和信息。例如，一個(gè)消費(fèi)者的偏好和行為數(shù)據(jù)可能還包括消費(fèi)者通常租用的汽車(chē)類型，他們租賃的頻率，他們是商務(wù)旅行還是休閑度假，他們通常租的地點(diǎn)，取車(chē)的地點(diǎn)，他們通常選擇經(jīng)濟(jì)型的車(chē)型還是配置齊全的車(chē)型。所有的這些數(shù)據(jù)都可以被租車(chē)公司利用來(lái)提供符合上下情景的信息，以支持額外的增值服務(wù)，如行程前計(jì)劃（當(dāng)?shù)鼐频?，餐飲，娛?lè)提供）和行程后信息（消費(fèi)者忠誠(chéng)度狀態(tài)和獎(jiǎng)勵(lì)提供）。