營(yíng)銷與銷售的另類思考

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在通過一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，了解到識(shí)別顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品（服務(wù)）的真正原因重要的是你必須把顧客進(jìn)行分類：1）注重質(zhì)量；2）注重服務(wù)；3）注重價(jià)格；4）注重品牌的。針對(duì)不同的顧客群體量體裁衣地打造你的銷售賣點(diǎn)。
    品牌的命名絕對(duì)是一個(gè)大學(xué)問，銷售的前提是為自己獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)或流程取一個(gè)好名字，充分體現(xiàn)價(jià)值和好感的味道，并讓他的目標(biāo)客戶第一時(shí)間熟悉它，想方設(shè)法在他的心目中營(yíng)造出一種期待，一種占有欲望和地位價(jià)值感。對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)。
    我們市場(chǎng)營(yíng)銷人員一直推崇狼的野性和團(tuán)隊(duì)精神，其實(shí)銷售與動(dòng)物世界的弱肉強(qiáng)食的游戲規(guī)劃一樣，從事銷售的性格像獅子、獵豹、黑熊、雄鷹的兇猛動(dòng)物一樣，學(xué)習(xí)獅子的霸氣雄悍，學(xué)習(xí)獵豹的速度和敏捷，學(xué)習(xí)黑熊的尖銳和力量，學(xué)習(xí)雄鷹的準(zhǔn)確和犀利。
    不知道誰發(fā)明了“客戶是上帝”的謬論，結(jié)果客戶都放所有人給寵壞了，如果你老老實(shí)實(shí)地圍繞著客戶轉(zhuǎn)的話，結(jié)果總是賺不到錢，客戶部是沒有像你對(duì)他的這么好。你對(duì)他越來越好的話他覺得是理所當(dāng)然的，稍微對(duì)他不好一點(diǎn)問題就出來，所以對(duì)待客戶千萬不能一味的聽從和滿足要求。讓企業(yè)公開課更好的運(yùn)用到企業(yè)內(nèi)部，擴(kuò)充管理層的知識(shí)面。
    對(duì)于許多復(fù)雜的產(chǎn)品或是一個(gè)工程項(xiàng)目，銷售過程就等于公關(guān)營(yíng)銷的過程，關(guān)鍵客戶必須從第一印象有好感，感情認(rèn)可，產(chǎn)生信賴，最后絕對(duì)放心的四個(gè)階段，高級(jí)銷售人員必須圍繞好感、認(rèn)可、信賴，再信賴的概念開展細(xì)改周到的服務(wù)，那怕錯(cuò)誤的言詞和過多的費(fèi)話都不要說，不管你之前的努力多到位，可能一句不該說的話那么一切都前功盡棄。
    沒有人會(huì)與自己不喜歡的人做生意，做銷售的最基礎(chǔ)工作就是如何讓客戶喜歡你，在銷售溝通中如何使對(duì)方產(chǎn)生愉悅的感受是每個(gè)成功銷售人員的必修課。營(yíng)銷高手一定是一位受人喜愛的，如果不能取悅老板的人一定不是情商很高的人，情商不高的人做具體工作可以，做銷售一定不會(huì)做得很好。
    誰是公司真正的顧客？“顧問第一”是一句家喻戶曉的格言，但是真正的顧客是誰？搞不清楚的老板和銷售人員到處都有，比如選藥廠家的顧客是經(jīng)銷商，還是醫(yī)生，還是病人或者病人的家屬？軟件產(chǎn)品的顧客是大公司的IT部門，還是采購(gòu)部門或者是總經(jīng)理？所以每一位成功的銷售人員都需要重要新評(píng)價(jià)一下真正的顧客是誰？是不是正在公關(guān)或者交易的人？
    中小企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，簡(jiǎn)單的來講先做“口碑”，后做“品牌”，說起品牌戰(zhàn)略人們首先會(huì)聯(lián)想可口可樂、惠普、奔馳等世界500強(qiáng)公司品牌，每個(gè)行業(yè)大家能夠記住的也就前幾名公司。而做“口碑”的話相對(duì)簡(jiǎn)單多了，賣點(diǎn)突出、質(zhì)量得證、注重傳播，不要輕易得罪那些難纏的顧客，以上幾點(diǎn)堅(jiān)持五年以上的中小企業(yè)基本就能從“口碑” 做到“品牌” 。
    大家都知道產(chǎn)品要走差異化的道路，也許你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品已經(jīng)研究透徹了，其它差異化可以為分產(chǎn)品差異化、營(yíng)銷差異化、服務(wù)差異化，如果產(chǎn)品差異化確實(shí)很難突破的，就走營(yíng)銷差異化或者服務(wù)差異化。
    客戶有需求和形成真正的購(gòu)買力是根本的兩回事，許多經(jīng)營(yíng)者都被客戶表面的需求給“蒙騙”了，等真正要真金白銀購(gòu)買的時(shí)候就退卻了，有些需求是屬于“癢”的范疇而達(dá)到“痛” 的程度，和“止癢”、“止痛”的需求強(qiáng)度是不一樣的，經(jīng)營(yíng)者首先要把握客戶到底是僅僅是“癢”，還是真正的“痛”？
    如果消費(fèi)者的錢是靠工資辛辛苦苦賺了的話，那么購(gòu)買商品過程中，支付的環(huán)節(jié)卻是不愉快甚至是難受的，至少在掏錢的過程中是勉強(qiáng)的（除非面子上的問題）。所以在終端導(dǎo)購(gòu)和服務(wù)營(yíng)銷上一定要做足功夫，市場(chǎng)80%的商品在終端導(dǎo)購(gòu)還是非常大的提升空間。

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