別把好的營(yíng)銷理論給理解錯(cuò)誤了

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    藍(lán)海戰(zhàn)略，號(hào)召你要進(jìn)入藍(lán)海去發(fā)展，那里競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，你可以獨(dú)享厚利。問(wèn)題是很多企業(yè)把一些泛著藍(lán)光的池塘當(dāng)作了藍(lán)海，費(fèi)力打撈的結(jié)果，是只抓住了一些還沒(méi)有長(zhǎng)尾巴的蝌蚪；另外一些企業(yè)確實(shí)進(jìn)入了藍(lán)海，看著微波蕩漾，還以為是成群結(jié)隊(duì)的魚群，其實(shí)只是一些海草而已，在沒(méi)有魚的海域里，你即使開著大輪船、拿著誘人的釣餌，你再努力，恐怕也是勞而無(wú)獲！藍(lán)海雖大，可是魚群卻常常出沒(méi)在很少的幾片海域里，要想撈到大魚，就要到這些地方去撒網(wǎng)。絕對(duì)的藍(lán)海本來(lái)就不存在，所謂的藍(lán)海，只是還沒(méi)有變紅的紅海而已了。藍(lán)海戰(zhàn)略的核心，并不是要你進(jìn)入一個(gè)絕對(duì)的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，因?yàn)槁愤厽o(wú)人采的野果，多是苦果；無(wú)人進(jìn)入的市場(chǎng)，可能是食之無(wú)味的雞肋。藍(lán)海戰(zhàn)略，其實(shí)應(yīng)該叫藍(lán)海行動(dòng)，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是號(hào)召你要出奇制勝。

   定位理論，因?yàn)槠浜?jiǎn)單易行，也就成了很多企業(yè)的首選營(yíng)銷工具，但是定位如果沒(méi)有定到本質(zhì)上，如果為不同而不同，就可能把自己給定到沙漠里去，而你的對(duì)手可能正在肥沃的綠洲里飽食無(wú)憂呢！譬如五谷道場(chǎng)將方便面切分成了油炸和非油炸市場(chǎng)，問(wèn)題是有多少方便面的消費(fèi)者，真的關(guān)心方便面是否是油炸的呢？是否因?yàn)橛驼ǖ模筒怀粤四?？方便面的主流消費(fèi)者大多是年輕人，而這些人也是麥當(dāng)勞、肯德基的主流消費(fèi)人群，油膩的薯?xiàng)l和漢堡之所以賣得好，就是因?yàn)檫@些東西是油炸的，噴噴香，解饞。圣象木地板老板曾經(jīng)介紹過(guò)其進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，在中國(guó)，很多家庭一輩子也就鋪一次地板，最看重地板的結(jié)識(shí)耐用，而在美國(guó)，很多家庭的地板卻是幾年一換，最看重地板的外觀好看，如果圣象到了美國(guó)把自己的地板定位為“結(jié)識(shí)耐用”，那就真的把自己定到美國(guó)的沙漠里去了。世界級(jí)的建材超市連鎖機(jī)構(gòu)“歐倍德”，在歐洲以“自己動(dòng)手（DIY）”的個(gè)性化定位開疆辟土，每戰(zhàn)告捷，到了中國(guó)，依然抱住“自己動(dòng)手”的定位堅(jiān)持不懈，在無(wú)錫初戰(zhàn)就告敗了，為何？中國(guó)人裝飾房子，一般都是找專業(yè)施工隊(duì)，根本就沒(méi)有“自己動(dòng)手”的習(xí)慣，這無(wú)疑把自己定到中國(guó)的沙漠里去了。

   長(zhǎng)尾理論，提示你要像哈利波特一樣，抓住胯下那只會(huì)飛的長(zhǎng)尾巴，長(zhǎng)尾巴里面的肥油加起來(lái)，可能比軀干部位的還要多?？墒?，很多企業(yè)卻緊緊抓住彗星拖著的長(zhǎng)尾巴不放松，等感覺(jué)到手心冰涼了，才發(fā)現(xiàn)，這條長(zhǎng)尾巴里蘊(yùn)藏的不是肥油，而是冰粒和冰塊?，F(xiàn)在，很多行業(yè)和企業(yè)都在學(xué)習(xí)國(guó)美模式，都想抓住集成終端這條兔子尾巴，大、中、小通吃，可是，到現(xiàn)在有幾個(gè)真正成功的呢？我親歷過(guò)幾個(gè)行業(yè)模仿國(guó)美的操盤者，都黯然退出了市場(chǎng)，為何？實(shí)際上，國(guó)美只是個(gè)特例，而不是慣例，因?yàn)橹袊?guó)的家電行業(yè)已經(jīng)到了非常成熟的階段，家電產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、渠道混亂、惡戰(zhàn)不斷，亂世容易出英雄；而很多行業(yè)還處于成長(zhǎng)期，終端再大，嗓門再響，需求并沒(méi)有放大，蛋糕還是那么大，沒(méi)有的長(zhǎng)尾巴，注定不會(huì)突然長(zhǎng)出來(lái)。即使，你很會(huì)拿來(lái)主義，把國(guó)美模式照搬到國(guó)外一些國(guó)家去，你也未必就能成功，這要看當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)是否存在這樣一條長(zhǎng)尾巴。

    其實(shí)，每套營(yíng)銷理論本身都有其適用的背景和條件，很多理論在應(yīng)用的時(shí)候，都被誤解、誤用了，都說(shuō)歪嘴和尚容易念出歪經(jīng)來(lái)，我想這個(gè)可能性很小，因?yàn)橥嶙熘粫?huì)吐字不清，卻不可能把正經(jīng)給念歪了；倒是在應(yīng)用經(jīng)典理論的時(shí)候，把右腦才能想明白的事情，費(fèi)盡心思用左腦去想，右手才能干好的事情，交給個(gè)左撇子去干，真的能把正經(jīng)給用歪了！其實(shí)，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的真理只有一個(gè)，那就是具體問(wèn)題具體分析，最重要的是進(jìn)行系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性分析，找準(zhǔn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素，達(dá)到不戰(zhàn)而勝的理想世界。