頂尖營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的七大品質(zhì)（二）

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

有這么一個(gè)真實(shí)的故事。在一家公司里，營(yíng)銷(xiāo)副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非?？释玫绞紫瘓?zhí)行官的贊美。然而對(duì)于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當(dāng)區(qū)域經(jīng)理完成他們的工作目標(biāo)時(shí)，這位營(yíng)銷(xiāo)副總裁會(huì)給他們?cè)O(shè)立更高的工作目標(biāo)，要求銷(xiāo)售人員做得更多。一年內(nèi)，他的12個(gè)區(qū)域經(jīng)理中有5個(gè)人離開(kāi)了他的部門(mén)，銷(xiāo)售量由此開(kāi)始下降。當(dāng)首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評(píng)和優(yōu)雅、積極的贊美之間取得平衡?！?br /> 　創(chuàng)造激情
　　“我希望能夠保持營(yíng)銷(xiāo)人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)。”All Copy Products首席執(zhí)行官Brad Knepper如此說(shuō)。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷(xiāo)售收入從120萬(wàn)美元提高到1100萬(wàn)美元。他認(rèn)為，創(chuàng)意性的競(jìng)爭(zhēng)能夠保持高昂的激情。例如，在最近持續(xù)一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競(jìng)賽中，贏(yíng)夠點(diǎn)數(shù)的銷(xiāo)售人員就可以打電話(huà)安排約會(huì)和展示產(chǎn)品，而那些贏(yíng)得最少點(diǎn)數(shù)的銷(xiāo)售人員就會(huì)被踢出他們的團(tuán)隊(duì)。
　　“我真心希望銷(xiāo)售人員能夠融入到這個(gè)主題中，而且他們做到了。”Knepper說(shuō)，“生產(chǎn)力得到了迅速提高，人們?cè)谵k公室工作到很晚。這項(xiàng)競(jìng)賽減少了銷(xiāo)售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)意，競(jìng)爭(zhēng)精神更為強(qiáng)烈。”
　　如果公司在最近的經(jīng)濟(jì)不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了。“我們經(jīng)歷了一個(gè)非常艱難的時(shí)期，”一家在線(xiàn)媒體公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理說(shuō)，“在一個(gè)星期里，我們整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一半的銷(xiāo)售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個(gè)成員進(jìn)行一次真誠(chéng)的對(duì)話(huà)。我告訴他們，沒(méi)有誰(shuí)敢保證公司不會(huì)繼續(xù)解雇員工。但如果我們以一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行工作，盡我們最大的努力，并且調(diào)整我們的方法，我們就有獲勝的機(jī)會(huì)。在接下來(lái)的9個(gè)月里，我們打了一個(gè)翻身仗。”
親身參與
　　很多銷(xiāo)售人員過(guò)分關(guān)注他們的努力過(guò)程而不是結(jié)果。他們不肯承擔(dān)工作的全部責(zé)任，反而認(rèn)為是他們的經(jīng)理虧欠他們。因此，他們變得毫無(wú)效率。
　　管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“關(guān)注業(yè)績(jī)并且對(duì)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)理，無(wú)論資歷多么淺，都是對(duì)‘高級(jí)管理’這一短語(yǔ)最本質(zhì)的闡述，因?yàn)樗约贺?fù)責(zé)承擔(dān)了整個(gè)的績(jī)效。”
　　營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵是親自參與其中，對(duì)你的客戶(hù)保持頻繁的接觸，并且與你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打成一片。“糟糕的經(jīng)理整天待在辦公室里。優(yōu)秀的經(jīng)理親臨銷(xiāo)售第一線(xiàn)，向手下展示如何完成工作。”Anderson說(shuō)。
　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在客戶(hù)層面上的關(guān)鍵性參與能夠使銷(xiāo)售組織深深地植根于市場(chǎng)。而且這樣一來(lái)，客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)與公司有更密切的聯(lián)系。例如，在Ritz Carlton 酒店，我們經(jīng)?？吹娇头拷?jīng)理或者餐廳經(jīng)理在大廳門(mén)口問(wèn)候客人，對(duì)他們的光臨表示感謝。為什么？研究表明，當(dāng)管理層出現(xiàn)的時(shí)候，客戶(hù)就感覺(jué)受到了尊重。　　
　　培養(yǎng)和發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)
　　我們生活在一個(gè)以知識(shí)為基礎(chǔ)的社會(huì)中，信息以光的速度進(jìn)行傳播。信息的傳播速度和容量向人們提出了新的挑戰(zhàn)。雖然銷(xiāo)售人員比客戶(hù)更多地接觸到自己公司的知識(shí)領(lǐng)域，但是客戶(hù)對(duì)他們自己的情況有更深入的了解。在知識(shí)爆炸時(shí)代，高質(zhì)量的人際溝通就成為了稀有商品。最佳的銷(xiāo)售培訓(xùn)就是鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員花費(fèi)更多的時(shí)間去了解客戶(hù)的情況，然后投入更多的時(shí)間去深入地挖掘客戶(hù)的需求，并為客戶(hù)提供更合適的解決方案。
　　優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為下屬提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。“你不能指望人們?cè)趦芍艿某跫?jí)培訓(xùn)后就能迅速地奔跑起來(lái)。銷(xiāo)售培訓(xùn)是持續(xù)的投資。”Anderson說(shuō)，“不要讓你的員工去碰機(jī)會(huì)，要給他們一個(gè)周密的計(jì)劃，并對(duì)整個(gè)過(guò)程予以評(píng)估。”
　　優(yōu)秀的經(jīng)理也把職業(yè)發(fā)展和技能發(fā)展區(qū)分開(kāi)來(lái)。盡管銷(xiāo)售談判課程有助于銷(xiāo)售人員的短期成長(zhǎng)，但是它不會(huì)改進(jìn)銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展。為促進(jìn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展，就要拓展銷(xiāo)售人員的商業(yè)敏銳力以及對(duì)人、對(duì)商業(yè)行為的判斷能力。
　　最后，成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要在支持每一個(gè)銷(xiāo)售代表的個(gè)人發(fā)展與完成公司任務(wù)之間保持微妙的平衡。這與其說(shuō)是一門(mén)科學(xué)，不如說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)。　　
　　領(lǐng)導(dǎo)員工永無(wú)止境地改進(jìn)
　　卓越的銷(xiāo)售意味著每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須全身心地投入到永無(wú)休止的持續(xù)的改進(jìn)過(guò)程中。一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠給一家公司帶來(lái)一些迅速而有效的變化，但要把這種動(dòng)力長(zhǎng)期保持下去并不是一件容易的事。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更關(guān)心他們能否完成季度銷(xiāo)售目標(biāo)，這就會(huì)導(dǎo)致他們?cè)趧?chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間猶豫不決。
　　創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間有著微妙而又巨大的差異。創(chuàng)新是大跨越，要求能夠帶來(lái)突破和迅速的結(jié)果。持續(xù)改進(jìn)依靠小的步驟，依靠對(duì)傳統(tǒng)的共識(shí)，更注重過(guò)程，并且隨著時(shí)間的變化一點(diǎn)一點(diǎn)地梳理結(jié)果。
　　當(dāng)商業(yè)前景樂(lè)觀(guān)時(shí)，關(guān)注于創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將會(huì)出臺(tái)新的CRM解決方案，培訓(xùn)所有的銷(xiāo)售人員，或者設(shè)立一個(gè)慷慨的激勵(lì)計(jì)劃。換句話(huà)說(shuō)，口袋里面的錢(qián)刺激了創(chuàng)新的動(dòng)力。但是在今天頗具挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，持續(xù)改進(jìn)也許是一種更理想的選擇。
　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可以從以下5個(gè)方面持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的工作。
　第一，改進(jìn)你的考核方法。從銷(xiāo)售預(yù)測(cè)開(kāi)始，考核每一個(gè)銷(xiāo)售人員的交易率。對(duì)各種活動(dòng)進(jìn)行更準(zhǔn)確的考核，能夠更好地幫助你理解哪些因素帶來(lái)了更好的結(jié)果。
　　第二，改進(jìn)你的銷(xiāo)售流程。查看每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且讓你的團(tuán)隊(duì)找出完成每一項(xiàng)工作的最好方式。
　　第三，觀(guān)察一下你的管理過(guò)程。你花費(fèi)多少時(shí)間與優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在一起，幫助他們做得更好，捕捉到更多的機(jī)會(huì)？你投入多少時(shí)間培訓(xùn)業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員？
　　第四，你是如何激勵(lì)員工的。問(wèn)一下你的銷(xiāo)售人員：“我做得怎樣？我怎么做能幫助你獲得勝利？”他們會(huì)告訴你你該怎么做。
　　第五，讓你自己專(zhuān)注于永無(wú)止境的改進(jìn)。把下面這段話(huà)印在記事本上并發(fā)給每一個(gè)員工：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。”