終端銷售技巧之“六步營銷法”

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2003年西安麗都雅居與深圳新南天家具品牌正式合作。短短四年間，深圳新南天家具品牌在西安市從一家店發(fā)展到目前的十四家店，經(jīng)營面積也由以前不足200平米擴充到現(xiàn)在超過3,000平方米，且單店銷售量在西安一直獨占鰲頭。本文闡述了終端銷售技巧之“六步營銷法”。
    胡勇萍，伴隨著西安麗都雅居已走過三年，在工作的辛勞、快樂、喜悅之余，不斷探究終端賣場的經(jīng)營管理以及賣場營銷。近日，本報記者采訪了新南天品牌家具連鎖銷售店店長胡勇萍。
    西安麗都雅居新南天家具專賣店店長胡勇萍（左四）和她的營銷團隊成員
　　終端銷售環(huán)境的變化
　　記者：“胡店長，您好，能否請談?wù)劕F(xiàn)在的終端銷售環(huán)境與過去相比，發(fā)生了哪些變化？”
　　胡勇萍：“我個人認為終端銷售環(huán)境有四大變革，或者說是四大變化：其一，消費者逐漸走向理性消費，家具消費者正從消費文盲轉(zhuǎn)變成速成專家。其二，競爭方式發(fā)生改變，提高產(chǎn)品附加值就是提高競爭力；對專賣店而言，提高競爭力就是包裝、廣告、服務(wù)、購買信貸等；對于導購員來說，就是提供服務(wù)價值、情感溝通價值。其三，家具銷售市場已經(jīng)處于供過于求的市場環(huán)境，在這種形勢下，消費者開始追求價值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費者心理需求相吻合，與消費者的潛意識相吻合，這才是產(chǎn)品進入顧客心里的切入點。其四，文化營銷成為當今家具營銷的全新主題，這也將會是一種趨勢。在現(xiàn)代中國人特別是青年群體中，家具已不再單純具有使用價值，它還成了一種體現(xiàn)主人身份、個性、涵養(yǎng)、審美、品位的藝術(shù)品，因此越來越多的人逐步放棄了傳統(tǒng)的擺設(shè)和保值觀念，家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。
　　“六步營銷法”
　　記者：早就聽說您是一名銷售能手，能否在這里與讀者分享一下？
　　胡勇萍：能手談不上，可以談一點自己的感受吧。這幾年來我總結(jié)了一些賣場銷售的技巧，歸納起來叫“六步營銷法”。
　　第一步為“微笑打招呼”。這實際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
　　微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。
　　第二步為“產(chǎn)品吸引點”。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜?？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說；客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。
　　關(guān)于色彩的介紹，應該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥這個國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞（這實際是給客戶一個聯(lián)想的空間），改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。
　　第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。
　　第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
　　勸銷的時候，包括產(chǎn)品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調(diào)一次。
　　我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。
　　第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。
　　賣場營銷就是感情營銷
　　賣場營銷實際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。
　　誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。
　　套用一句政治用語，賣場營銷的最高境界是“為人民服務(wù)”。

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