頂尖銷(xiāo)售：先買(mǎi)后賣(mài)

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我覺(jué)得中國(guó)的很多文字都是非常有智慧的，像買(mǎi)賣(mài)古人把買(mǎi)放在前面，就是告訴我們先有買(mǎi)才會(huì)有真正的賣(mài)。買(mǎi)什么呢，買(mǎi)客戶的心，你只有把客戶的心買(mǎi)到了，你才能真正的把產(chǎn)品賣(mài)出去，我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候要先給予再索取。
    我經(jīng)常教育我的銷(xiāo)售人員：“你們要經(jīng)?？紤]一個(gè)問(wèn)題就是，客戶憑什么要給你做交易，你有什么東西能打動(dòng)客戶。”有很多銷(xiāo)售人員不是打動(dòng)客戶，而是在打跑客戶。到了客戶那里滿臉的苦相，說(shuō)話要么不知所言，要么胡言亂語(yǔ)，總之就是給予了客戶痛苦，浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，失去了客戶的心，這種結(jié)果你哪里會(huì)有業(yè)績(jī)？作為銷(xiāo)售人員一定要記?。?ldquo;你滿足客戶的多少，決定了客戶滿足你的多少”這條格言。
    為什么先要先買(mǎi)后賣(mài)呢？這里邊有一個(gè)銷(xiāo)售原理：互惠原理，人們都習(xí)慣以相同的方式回報(bào)他人為我們做的一切。如果一個(gè)人幫了我們一次忙，我們也應(yīng)該幫助他一次；當(dāng)別人請(qǐng)我們吃了一次飯，我們也會(huì)找機(jī)會(huì)請(qǐng)他。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人接受了接受別人的東西后，他的償還義務(wù)就開(kāi)始了。在他還沒(méi)有償還的這段期間里就叫負(fù)債，如現(xiàn)在有很多食品企業(yè)推出免費(fèi)試吃的活動(dòng)，你開(kāi)始會(huì)想反正是免費(fèi)的不吃白不吃，但只要你吃了就產(chǎn)生了負(fù)債，當(dāng)你吃得越多你的負(fù)債感就會(huì)越強(qiáng)烈，到最后即使你不喜歡吃他們的食品，你也會(huì)買(mǎi)一點(diǎn)回去，因?yàn)槟悴毁I(mǎi)你會(huì)覺(jué)得非常的壓抑，就想盡快從這種心理重壓下解放出來(lái)。這就是滴水之恩，得涌泉相報(bào)的心理來(lái)源。
    那怎么把互惠原理應(yīng)用到銷(xiāo)售中呢？
    首先，要累加客戶的負(fù)債感。我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到客戶的拒絕，有很多銷(xiāo)售人員遭到拒絕的時(shí)候就離開(kāi)了，這樣做是對(duì)客戶資源的極度浪費(fèi)。那客戶不理我們或者討厭我們，我們?cè)趺春退麄兘涣髂?？這個(gè)時(shí)候我們不要考慮客戶是什么態(tài)度，我們要做的是不斷的累加客戶的負(fù)債感，當(dāng)客戶的負(fù)債感大到一定的地步時(shí)他自然會(huì)給我們談的。
    小王是一名機(jī)電設(shè)備的推銷(xiāo)員，他知道一家企業(yè)需要采購(gòu)一批機(jī)電設(shè)備，他通過(guò)多方面的了解知道，在這個(gè)企業(yè)里能決定購(gòu)買(mǎi)機(jī)電設(shè)備的只有張總一個(gè)人，他利用各種方法見(jiàn)了張總兩次，但效果都不理想。第一次連門(mén)都沒(méi)讓他進(jìn)，直接告訴他說(shuō)：“我們已經(jīng)有這方面的供應(yīng)商了。”連資料都沒(méi)收就讓他走了。第二次雖然進(jìn)了辦公室，但只是讓他說(shuō)了兩句，坐都沒(méi)讓他坐，但他發(fā)現(xiàn)一個(gè)信息就是張總的嗓子不是很好，通過(guò)了解知道張總有咽喉炎。
    第三次他買(mǎi)了治嗓子的藥又來(lái)拜訪張總。他來(lái)到張總的辦公室，正好看到張總和他的秘書(shū)正在吃力的搬運(yùn)一個(gè)盆栽，原來(lái)張總這盆盆栽以前的地方不理想，想讓它換個(gè)地方，而他又非常喜歡這盆盆栽，怕別人搬壞了所以自己搬，于是小王坐在地上慢慢的把盆栽移到位，在張總說(shuō)謝謝的時(shí)候，小王說(shuō)：“我上次來(lái)聽(tīng)出你嗓子不是很好，是怎么回事呀。”張總說(shuō)：“是慢性咽喉炎的原因。”小王說(shuō)：“我猜也是的，我的父親是這方面的專(zhuān)家，他給我推薦了一種藥效果挺好的，我拿過(guò)來(lái)了你試一下。”說(shuō)完小王就要告辭了，在他走的時(shí)候張總說(shuō)：“你明天下午來(lái)一趟。”第二天下午小王來(lái)了以后，張總認(rèn)真聽(tīng)了他們的產(chǎn)品，并最終采購(gòu)了他們的產(chǎn)品。事情順利的讓小王感覺(jué)到非常的驚訝，他就問(wèn)王總：“你們不是有還有其他的供應(yīng)商嗎？”王總說(shuō)：“沒(méi)有，就你們一家，我開(kāi)始告訴你有了，是因?yàn)槲矣憛捘銈冞@些上門(mén)推銷(xiāo)的，不過(guò)現(xiàn)在不那么認(rèn)為了。”在和客戶交流不暢的時(shí)候，我們要做的不是退步而是不斷的增加對(duì)方的負(fù)債感。
    有一個(gè)銷(xiāo)售人員拜訪一個(gè)客戶21次才達(dá)成交易，他每次去都給客戶一個(gè)名片，在每一個(gè)名片上都寫(xiě)上他是第幾次來(lái)拜訪這個(gè)客戶了，一開(kāi)始客戶根本沒(méi)看就把名片給扔了。到了第21次的時(shí)候客戶才發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)后客戶主動(dòng)的約見(jiàn)了他。
    其次，先舍后得。先給予再要，說(shuō)到給予很多銷(xiāo)售人員就想到了送禮，其實(shí)送禮只是其中的一種，有很多不花錢(qián)又能打動(dòng)客戶的方法，如給客戶帶去快樂(lè)、幫客戶解決問(wèn)題等。不管給予什么，一定是先給后要。直接讓客戶買(mǎi)產(chǎn)品是很難達(dá)成交易的。
    李佳是一家出售家庭防火系統(tǒng)的銷(xiāo)售員，一天她打電話給一個(gè)剛發(fā)生火災(zāi)的小區(qū)的周先生，說(shuō)：“我是居民防火安全協(xié)會(huì)的服務(wù)人員，我們知道你們小區(qū)剛發(fā)生了一起火災(zāi)，請(qǐng)問(wèn)你是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知識(shí)，是否愿意讓我檢查一下你們家里有沒(méi)有安全隱患，這些都是免費(fèi)的，而且還免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)滅火器，所有的服務(wù)也是免費(fèi)的。”周先生很痛快的答應(yīng)了李佳的要求。第二天李佳來(lái)到周先生家里，她先仔細(xì)的檢查了周先生家里容易引起火災(zāi)的地方，并講了很多關(guān)于火災(zāi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓周先生一家受益匪淺，還送了一個(gè)滅火器。這個(gè)時(shí)候李佳根據(jù)周先生的家的實(shí)際情況推薦了一套家庭火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)。最后很快就成交了。
    上面案例中的李佳之所以能成交，其中的關(guān)鍵是她在成交前做足了工作，她通過(guò)她不斷的給予，為后來(lái)的成交掃平道路，大大的提升了成交的幾率。在談判中我們也可以利用這一個(gè)方法，通過(guò)我們的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步。
    最后，先大后小。先大后小是我們說(shuō)服客戶的一種方法，我們先提出較大的對(duì)方極可能拒絕的請(qǐng)求，當(dāng)對(duì)方拒絕后，我們?cè)偬岢鲂∫恍?、較合理的請(qǐng)求，這樣對(duì)方會(huì)感覺(jué)到你做出了讓步，他也會(huì)做出相應(yīng)的讓步，這就使他答應(yīng)你第二個(gè)要求的幾率比你直接提出第二個(gè)要求要大得多。像給朋友借錢(qián)，你想借一萬(wàn)，你可以先說(shuō)借1萬(wàn)五，在對(duì)方猶豫的時(shí)候，你再提出1萬(wàn)，這種方法會(huì)使你借錢(qián)的成功幾率增加很多。
    實(shí)戰(zhàn)指南：
    我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候首先要知道我們能給客戶什么，才能知道我們能從客戶那里得到什么。不要一開(kāi)始就跟客戶談產(chǎn)品，要做鋪墊，要通過(guò)鋪墊提高客戶的興趣，通過(guò)鋪墊贏得客戶的信任，通過(guò)鋪墊提高客戶的欲望，最后再推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，就會(huì)使成交率大增。

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