營(yíng)銷人要有匪氣

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一次，讓片區(qū)經(jīng)理小劉去經(jīng)銷商那里去要款，結(jié)果被經(jīng)銷商幾句話就給打發(fā)回來(lái)了。小劉在電話里很委屈地跟我講：“經(jīng)銷商說(shuō)上個(gè)月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經(jīng)沒(méi)有辦法給公司回款了，還要我待他向您表示歉意，下個(gè)月一定回款”。

這筆款子是我在三天前當(dāng)著小劉的面跟經(jīng)銷商談好的，經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)也是滿口答應(yīng)的。怎么紅口白牙的，沒(méi)過(guò)幾天說(shuō)不承認(rèn)就不承認(rèn)了呢？根據(jù)我對(duì)小劉的性格了解，估計(jì)他八成是被經(jīng)銷商給“忽悠”了。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿，我累死也沒(méi)有這么多的精力啊!再說(shuō)，長(zhǎng)此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在？

想到這里，我直接給小劉撂下一句話：這筆款子我限你明天下班前務(wù)必給我拿回來(lái)，否則你就準(zhǔn)備交接！

第二天下午4點(diǎn)多，小劉給我來(lái)了電話，現(xiàn)金支票拿到了，120萬(wàn)，分文不少。我問(wèn)小劉是怎么拿到款子的。小劉說(shuō)：我就說(shuō)他是當(dāng)著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著經(jīng)銷商形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒(méi)讓經(jīng)銷商吃。無(wú)奈之下，經(jīng)銷商只好安排他老婆把款子給辦了。

這不就對(duì)了嘛！經(jīng)銷商平常會(huì)跟你吹他資金流如何如何暢通，實(shí)力怎么怎么強(qiáng)大。到了要他回款的時(shí)候，個(gè)個(gè)都會(huì)死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款的日子，各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員都會(huì)齊聚經(jīng)銷商辦公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時(shí)期用些非常手段，你的錢到n年的今天也要不會(huì)來(lái)。

通過(guò)這件事情，讓我不由地想起了一個(gè)營(yíng)銷人員首先必須要具備的一個(gè)素質(zhì)——匪性。這里說(shuō)到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖賭，殺人越貨，胡作非為的頑劣本性。而是說(shuō)的營(yíng)銷人員應(yīng)該有土匪天不怕，地不怕的勇氣和為朋友兩肋插刀，豪氣沖天的義氣。說(shuō)白了就是營(yíng)銷人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。

剛從事?tīng)I(yíng)銷工作的業(yè)務(wù)人員，可能大部分第一次見(jiàn)到客戶都會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營(yíng)銷這碗飯的時(shí)候，就是這副德性。鬧過(guò)不少自己至今都不敢想的笑話與尷尬，也曾經(jīng)多次懷疑過(guò)自己是不是做銷售的這塊料。

如果是入行已經(jīng)有兩年的營(yíng)銷人員，居然還是這種狀態(tài)，也沒(méi)有去努力改變現(xiàn)狀，可能你真的不適合做營(yíng)銷工作。建議你改行算了，搞搞技術(shù)，看看倉(cāng)庫(kù)，坐坐辦公室或開(kāi)個(gè)小賣部什么的，哪里的水土不養(yǎng)人。也沒(méi)有必要遭受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都認(rèn)為自己是個(gè)低能兒。

上面兩段說(shuō)的就是營(yíng)銷人員的自信問(wèn)題。自信是營(yíng)銷人員必備的心理素質(zhì)。是什么讓你缺乏自信的？說(shuō)出來(lái)大家可能都明白，只是平時(shí)羞于啟口。不怕，我在這里把這層窗戶紙給你捅破了，讓你充分認(rèn)識(shí)到你信心不足的難言之隱，好讓你從自卑的陰影中走出來(lái)。

世間熙攘，皆為利來(lái)，皆為利往。錢是個(gè)好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒(méi)錢，你會(huì)很自卑，有錢你碰到比你更有錢的人你也自卑。到什么時(shí)候你成了李嘉誠(chéng)、比爾蓋茨你就不自卑了。這種人又有幾何？如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國(guó)有錢人，見(jiàn)到世界見(jiàn)了世界排名前幾十位的超級(jí)富豪豈不是也很自卑？如果你現(xiàn)在的生活過(guò)得去，不愁吃，不愁穿的，兜里還長(zhǎng)期揣著幾張百元大鈔，銀行里還有點(diǎn)積蓄，這就夠了，足以讓你自信了。

乞丐還有“廉者不受嗟來(lái)之食”的傲骨呢，你又何必不自信？憑自己的勞動(dòng)吃飯，沒(méi)有必要看別人的臉色，自己心安理得。

你見(jiàn)到了比你地位高的人，你是不是也不自信？這種場(chǎng)景你經(jīng)常能見(jiàn)到，身邊發(fā)生的，電視上看到的都有。趙本山、范偉、高秀敏合作的小品《拜年》就透徹地反映了這個(gè)心態(tài)。趙老漢兩口子借著拜年的名義給范鄉(xiāng)長(zhǎng)行賄王八，想繼續(xù)承包魚(yú)塘。趙老漢見(jiàn)到范鄉(xiāng)長(zhǎng)一無(wú)是處，說(shuō)話驢唇不對(duì)馬嘴，緊張的語(yǔ)無(wú)倫次，姿態(tài)那是相當(dāng)?shù)拟??？陕?tīng)到范鄉(xiāng)長(zhǎng)說(shuō)自己不做鄉(xiāng)長(zhǎng)了，誤以為被擼了，趙老漢馬上來(lái)了精神，挺直了腰桿，不恭不敬地說(shuō)起了范鄉(xiāng)長(zhǎng)的小名“二狗子”，還與范鄉(xiāng)長(zhǎng)舉杯共飲，牛氣沖天，老氣橫秋。當(dāng)?shù)弥多l(xiāng)長(zhǎng)提升為范縣長(zhǎng)了，趙老漢嚇得從炕上滾了下來(lái)，差點(diǎn)沒(méi)把門牙給磕掉了。

你是不是有跟趙老漢一樣的心態(tài)？我告訴你，不論是什么顯赫政治地位的人，他就是個(gè)人。扒了身皮，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個(gè)人。除了世襲制的高貴產(chǎn)物，皇室成員，哪個(gè)縣長(zhǎng)、省長(zhǎng)、部長(zhǎng)不是從最低層起來(lái)的？奧巴馬出身可能還不如你，不也當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)了?？吹侥愕纳霞?jí)頤指氣使，你覺(jué)得很羨慕，很神氣。你沒(méi)有想過(guò)他也是像你這樣過(guò)來(lái)的吧。

你看到過(guò)××省級(jí)貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，你也見(jiàn)到過(guò)××董事長(zhǎng)在審判席上聲淚俱下地下跪道歉。生死抉擇的瞬間，可能比你還要脆弱，還原出人本質(zhì)的面目。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺(jué)也好等無(wú)形的東西，都是偽裝出來(lái)的。人本來(lái)就無(wú)貴賤之分，只是你的心理在作祟。面對(duì)你覺(jué)得地位比你高的人，你是平等的，抬起你高貴的頭顱，挺起你的胸膛，輕松、自然地與人交流。

你看到比你學(xué)歷高的人，比你有名氣的人，比你長(zhǎng)的靚的人，比你長(zhǎng)的高的人等等只要是優(yōu)勢(shì)于你的人，都會(huì)不自信。在這里，我無(wú)需舉太多世界名人的例子來(lái)說(shuō)服你，想必你已經(jīng)理解了。讓你的自卑見(jiàn)鬼去吧，先做一個(gè)自信的人，才是你成功的開(kāi)始。

接下來(lái)，我要談?wù)劆I(yíng)銷人員的突破。突破對(duì)于很多人來(lái)講，可能都覺(jué)得自己不具備這個(gè)素質(zhì)。其實(shí)不然，只是你缺乏山大王的勇氣和你自身勤于思考的習(xí)慣。

可能大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“破門”面試的故事。我也聽(tīng)過(guò)，而且我還試過(guò)。我在一次招聘市場(chǎng)人員的時(shí)候就用過(guò)這一招。在報(bào)紙上登載了半版的彩版招聘廣告。招聘的市場(chǎng)人員的要求一欄里特別注明了要有突破能力。要求上午9點(diǎn)前到公司面試。

面試當(dāng)天，我讓HR部門人員在我的辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌（我的辦公室在會(huì)議室里很容易看到）。一摞空白履歷表丟在會(huì)議桌的醒目位置，也放了幾只簽字筆。然后讓他們都去忙自己的活。那天來(lái)的人很多，幾乎把100多