大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)（下）

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沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路的企業(yè)在與大客戶打交道的過(guò)程中，會(huì)多次遭遇類似的問(wèn)題。這樣的境況使得雙方的合作成為一句空話。遇到這種情況，企業(yè)應(yīng)該積極主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷(xiāo)思路。比如，從內(nèi)心尊重大客戶，而不能再像以往那樣當(dāng)“太爺”；建立專職機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)大客戶營(yíng)銷(xiāo)；與大客戶進(jìn)行合理分工，各盡其職；碰到問(wèn)題，雙方協(xié)商友好解決，等等。

“態(tài)度決定一切”，企業(yè)在與大客戶打交道過(guò)程中，必須注意調(diào)整好自己的營(yíng)銷(xiāo)思路，這是一個(gè)總體原則問(wèn)題。

誤區(qū)之四：為了大客戶，舍棄傳統(tǒng)客戶

大客戶營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢(shì)，但是，一個(gè)市場(chǎng)無(wú)論發(fā)展到哪個(gè)階段，總離不開(kāi)少數(shù)勢(shì)力強(qiáng)大的大客戶和大量的中小客戶。企業(yè)重視大客戶無(wú)可厚非，而且非常值得；但是，“一切為了大客戶”，拋棄所有中小客戶，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應(yīng)該的。

問(wèn)題是：現(xiàn)在有部分企業(yè)，與大客戶搭上關(guān)系、簽訂全年訂銷(xiāo)合同之后，就將傳統(tǒng)的中小客戶置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級(jí)中小客戶。有的企業(yè)雖然也說(shuō)重視中小客戶，但那些只是一個(gè)口頭上的承諾，大量的優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持費(fèi)用都偏向大客戶，簡(jiǎn)直將大客戶看成是自己的唯一靠山。

殊不知，企業(yè)的這種做法很可能會(huì)徹底葬送企業(yè)的未來(lái)命運(yùn)。大客戶實(shí)力雄厚，有自己的全盤(pán)考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對(duì)不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)而改變自己的整體策略，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶利益至上，拋棄了其他中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。

在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)應(yīng)該切記：廠商之間沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系！大客戶不會(huì)為了一個(gè)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)，企業(yè)也絕不能為了大客戶而舍棄自己多年來(lái)的合作伙伴。惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中！

誤區(qū)五：有了大客戶，萬(wàn)事不用管

某空調(diào)企業(yè)，以往只有一些區(qū)域性的中小客戶，每年銷(xiāo)量大概在60萬(wàn)套左右；前不久，該企業(yè)與國(guó)內(nèi)一知名專業(yè)連鎖企業(yè)簽訂全年經(jīng)銷(xiāo)合同，合同簽訂的銷(xiāo)量為50萬(wàn)套，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一下子就松懈下來(lái)了，覺(jué)得萬(wàn)事大吉，可以睡個(gè)安穩(wěn)覺(jué)了。

但是，企業(yè)的這種心理在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中是極為錯(cuò)誤的。有了大客戶，并不等于說(shuō)企業(yè)就可以放任不管、任意由大客戶具體去操作了。

事實(shí)上，與大客戶合作，需要企業(yè)付出的努力并不會(huì)小，甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。企業(yè)要想成功實(shí)現(xiàn)與大客戶之間的合作，圓滿完成預(yù)期目標(biāo)，必須雙方在后期的具體操作中精誠(chéng)合作，密切聯(lián)系，共謀發(fā)展。

從企業(yè)與大客戶之間的分工來(lái)看，企業(yè)需要為大客戶具體營(yíng)銷(xiāo)提供各種“后勤”支援。其中包括：

·企業(yè)總部對(duì)整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場(chǎng)的研究分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)提供宏觀上的理論支持；

·企業(yè)總部與大客戶進(jìn)行深層次的溝通和交流，就產(chǎn)品全面上市、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和市場(chǎng)定位進(jìn)行深入探討；

·企業(yè)為大客戶提供暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，并保證及時(shí)運(yùn)送到大客戶賣(mài)場(chǎng)內(nèi)；

·企業(yè)總部對(duì)各地銷(xiāo)售分部人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，并指示各地銷(xiāo)售人員與當(dāng)?shù)卮罂蛻糍u(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的合作；

·企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員參與到大客戶賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的實(shí)際促銷(xiāo)活動(dòng)；

·企業(yè)在第一時(shí)間內(nèi)為大客戶提供財(cái)務(wù)發(fā)票及其他文件；

·企業(yè)與大客戶保持隨時(shí)暢通的聯(lián)系，為大客戶市場(chǎng)需求提供力所能及、到位的其他各項(xiàng)服務(wù)；

·其他提供的其他服務(wù)措施，等等。

企業(yè)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須謹(jǐn)記兩句：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐；一份耕耘，一份收獲，NO PAIN，NO GAIN！

在大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)還會(huì)遭遇到其他一些誤區(qū)。譬如，有些企業(yè)整體實(shí)力還是很弱小，但是一旦它進(jìn)入大客戶連鎖體系之后，企業(yè)就希望借此一步升天、將網(wǎng)絡(luò)迅速遍布全國(guó)，這是脫離企業(yè)實(shí)際狀況的；另外，有些企業(yè)雖然與大客戶開(kāi)始有一定合作關(guān)系，但是始終認(rèn)為大客戶是“刮企業(yè)的油”，沒(méi)有誠(chéng)意與大客戶進(jìn)行全面的合作。其實(shí)，無(wú)論是大客戶還是中小客戶，始終還是企業(yè)的客戶，企業(yè)只需要給予客戶適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，保障客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，相互配合，相互協(xié)作，就完全可以取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

標(biāo)簽：大客戶營(yíng)銷(xiāo)