銷售技巧：沉默戰(zhàn)術（二）

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案例分析
    我的朋友親身經歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經服務了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。
    就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。
    喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。
    喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。
    故事尚未結束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預測事情的結局。
    喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。
    她的另一個選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時她又擔心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。
    喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰(zhàn)速決。
    對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。
    她怎么能料定對方真的無動于衷？會無所顧忌？對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應萬變，直到把她逼瘋為止。
    這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。企業(yè)負責人的心理：其實企業(yè)方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對質公堂，輸贏勝負對他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。
    當一個企業(yè)違背了起碼的社會公德、公然抵觸國家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，會如何評價這家企業(yè)？他們還會一如既往地消費這家企業(yè)的產品嗎？行業(yè)內的精英人才還會加盟這家企業(yè)嗎？
    我們的結論是：企業(yè)決不能與內部員工對質公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。
    企業(yè)決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦？唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎已經取得了談判的勝利。
    對企業(yè)方談判方式的評價：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達想象的那般堅不可摧，他們也有致命的弱點，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有喬易達的年輕。
    就在談判開始前，企業(yè)方沒有任何優(yōu)勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結束。

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