銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：打向成功的電話(huà)（二）

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第二種情況：
　　“不。”
　　對(duì)策：“我不是在要求你因?yàn)槲叶デ髣e人。我真的需要你幫助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事風(fēng)格和銷(xiāo)售方法。我一定不會(huì)太強(qiáng)求你或過(guò)于心急。我會(huì)親自去做一些情況收集工作，并確認(rèn)我們公司是否最適合它們。”
　　第三種情況：
　　“我已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有和弗蘭克通過(guò)電話(huà)了?，F(xiàn)在聯(lián)系他有點(diǎn)唐突。”
　　對(duì)策：“我來(lái)聯(lián)絡(luò)他吧。我真的需要你幫忙搭橋。如果我聯(lián)絡(luò)弗蘭克時(shí)提及你的名字，最糟糕的情況會(huì)怎樣？如果他說(shuō)不能或不愿給予幫助，我會(huì)尋找其他機(jī)會(huì)，最糟糕的情況莫過(guò)于此。你了解我，我絕不會(huì)讓你為難，也絕不會(huì)做破壞我們之間關(guān)系的事情。”
　　第四種情況：
　　“我真的不能給你他的聯(lián)絡(luò)信息。不如這樣吧，我跟他說(shuō)說(shuō)你的意思，如果他有興趣，他應(yīng)該會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你的。”
　　對(duì)策：“我絕不會(huì)讓你為難，也絕不會(huì)做破壞我們之間關(guān)系的事情。我一定不會(huì)讓其他人知道我們的談話(huà)內(nèi)容。你的幫助對(duì)我真的非常重要，我請(qǐng)你重新考慮一下。”
　　6、結(jié)尾。在獲得了對(duì)方的積極反應(yīng)后，你需要為下一次談話(huà)做好準(zhǔn)備。熟人給了你一些他認(rèn)識(shí)的人的聯(lián)系信息，這些人就是被推薦人，好極了！現(xiàn)在，你希望可以與被推薦人順利進(jìn)行交談。由于你與這個(gè)熟人保持著牢固的關(guān)系，現(xiàn)在你希望他幫你聯(lián)絡(luò)被推薦人，以便你與被推薦人之間可以建立同樣牢固的關(guān)系。如此一來(lái)，堅(jiān)冰將被打破，你也更容易與被推薦人進(jìn)行友好的交談。試著問(wèn)他：“你能幫我聯(lián)絡(luò)一下喬嗎？”
　　如何與被推薦人交談
　　由于你與熟人進(jìn)行了有效的交談，他們給了你一些其他人的聯(lián)系信息?，F(xiàn)在你想利用他與被推薦人之間的關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目的：或是與被推薦人進(jìn)行面談，或是讓他再為你推薦其他的人，或是讓他把你介紹給他所在的公司，或是讓他為你提供其他幫助。如果交談順利，這些被推薦人也可以逐漸變成你的熟人，直到你找到能真正給你幫助的人為止。
　　與被推薦人進(jìn)行交談的方式跟與熟人進(jìn)行交談的方式有所不同。一般說(shuō)來(lái)，在與被推薦人交談的過(guò)程中，你的行為舉止將給對(duì)方留下持久的印象，并直接影響到交談的成效。
　　與被推薦人進(jìn)行交談應(yīng)遵循以下步驟：
　　1、獲取對(duì)方的注意。你需要盡快表明你聯(lián)絡(luò)對(duì)方的原因。當(dāng)然，你必須首先提及你那個(gè)熟人的名字，以吸引對(duì)方注意，并聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。試試：“幾天前我和你的鄰居約翰聊了一下，他建議我直接聯(lián)絡(luò)你。”
　　2、珍惜對(duì)方的時(shí)間。如同與熟人交談時(shí)一樣，你應(yīng)該首先詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在是否是恰當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。因?yàn)槟銦o(wú)法判斷是否有其他人在他的辦公室，或他是否正在處理某個(gè)項(xiàng)目，或他是否將要離開(kāi)辦公室去參加某個(gè)會(huì)議，或有其他導(dǎo)致他沒(méi)有時(shí)間或無(wú)法認(rèn)真聽(tīng)你敘述的原因，你可以試試：
　　“現(xiàn)在方便和你談?wù)剢?？如果不方便，我們可以約過(guò)更好的時(shí)間。”
    3、消除緊張氣氛。你可以提及你的那個(gè)熟人，以消除緊張氣氛。比如：
　　“梅麗莎是個(gè)很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡(luò)你。”
　　在極少數(shù)情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡(jiǎn)單提一下是誰(shuí)建議你聯(lián)絡(luò)對(duì)方的，并直奔主題：
　　“基姆建議我聯(lián)絡(luò)你，因?yàn)?hellip;…”
　　4、定位陳述。向?qū)Ψ疥U明你、你所在的公司以及你們的價(jià)值主張與別人有什么不同，同時(shí)要結(jié)合你對(duì)對(duì)方所在公司或行業(yè)的研究。這些信息能使對(duì)方對(duì)你有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，明確你在尋求的機(jī)會(huì)，并促使他思考哪些人可以如何給你幫助。
　　你可以試試：
　　“我在DCDS公司做銷(xiāo)售已經(jīng)10年了。我們公司是國(guó)內(nèi)最大的保健品供應(yīng)商。我的客戶(hù)包括一些在大公司的總部、大學(xué)或醫(yī)院工作的人。”
　　“我們以良好的客戶(hù)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、眾多的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商而著稱(chēng)。經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查，我知道貴公司也在為同類(lèi)客戶(hù)提供服務(wù)。”
　　5、設(shè)定期望。向?qū)Ψ奖砻髂愕钠谕?。你可以試著這么問(wèn)：
　　“我需要你的幫助。加里說(shuō)因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)類(lèi)型相同，你可能知道現(xiàn)在哪有最好的機(jī)會(huì)。也許我們可以分享銷(xiāo)售線(xiàn)索，相互幫助。”
　　6、激發(fā)對(duì)方做出反應(yīng)。記住交談的目的，即你希望對(duì)方提供哪些幫助。為了獲得對(duì)方的承諾或訂單，你可以試試：
　　“我期待有機(jī)會(huì)與你見(jiàn)面。接下來(lái)的兩周內(nèi)你是否有時(shí)間方便和我見(jiàn)個(gè)面？”
　　如果對(duì)方有所猶豫，試試：
　　“你是否介意我一星期后聯(lián)絡(luò)你，這樣你可以有更多的時(shí)間考慮？那時(shí)我們可以進(jìn)一步探討你認(rèn)為最合適的合作方式。”
　　發(fā)揮“聽(tīng)”的威力
　　僅僅有以上這些好的范本，還無(wú)法保證你與熟人和被推薦人之間的談話(huà)能夠有所成效。原因在于，盡管你說(shuō)什么非常重要，但那只是談話(huà)取得成功的要素之一。另一個(gè)成功要素在于你的傾聽(tīng)能力，而且這個(gè)要素足以決定談話(huà)的成敗。
　　在你與熟人或被推薦人進(jìn)行談話(huà)的過(guò)程中，對(duì)方的反應(yīng)可能不是你樂(lè)于或期望看到的。如果這樣，你可能會(huì)開(kāi)始懷疑你們之間關(guān)系的牢固性。不要驚慌，這并不少見(jiàn)。
　　無(wú)論談話(huà)的性質(zhì)是好是壞，如果你不善于傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)，你就無(wú)法做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，無(wú)法明確下一步可以采取的措施，也無(wú)法發(fā)現(xiàn)將來(lái)的機(jī)會(huì)所在。電話(huà)那頭的對(duì)方并不知道你正依著一個(gè)腳本跟他侃侃而談，當(dāng)然他們也不會(huì)有什么腳本。
　　有一個(gè)很棒的對(duì)話(huà)腳本，再加上你的傾聽(tīng)能力和正確做出反應(yīng)的能力，就能有力確保談話(huà)取得成功。記住，兩者缺一不可。

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