顧問式銷售的三大技巧

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有效提問不但能夠了解客戶的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，而且也是促使銷售員購買的有效途徑。在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的相關(guān)銷售類的課程學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，在銷售過程中，我們要學(xué)會有效地向顧客提問，然而，第一次接觸到的客戶往往表現(xiàn)很冷淡，不愿意透露任何情況，即使一些客戶表現(xiàn)的熱情，常常也是為了獲得免費(fèi)贈品，那么，怎樣有效向客戶提問，短時(shí)間內(nèi)贏得客戶信任，獲取掌握交談的控制權(quán)?這里時(shí)代光華的小編就和大家一起分享顧問式銷售應(yīng)該掌握的技巧：

一、從客戶的興趣角度出發(fā)

DaleCarnegie(戴爾•卡耐基)說：“試圖了解別人，對別人感興趣，那么在兩個(gè)月內(nèi)也會交到很多朋友;如果你只專注于讓別人對你感興趣，兩年也交不到多少朋友。”做銷售和交朋友一樣困難，關(guān)鍵在于顧客并不在乎你知道多少，而是你關(guān)注他們多少。因此，在向顧客提問之前，你要讓顧客了解到：

A.你可以為他們做些什么

B.為了能夠更好地為他們提供幫助，你需要問些問題了解他們的情況以及目前遇到的問題。

二、與顧客分享成功案例

針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時(shí)代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺。當(dāng)顧客說，“那你要賣什么東西呢”，或者表現(xiàn)出懷疑，那是因?yàn)橛刑噤N售員對這位顧客了解甚少，就向他們推銷產(chǎn)品了，顧客還沒有開始信任他們。解決這一問題的一種方法就是與顧客分享你的成功案例，你是如何通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)為與他類似的客戶帶來收益的，陳述成功案例至少要包括以下三點(diǎn):

A.背景

B.你的公司如何通過產(chǎn)品及服務(wù)向顧客提供幫助的。

C.結(jié)果如何

所以，當(dāng)顧客說，“你要向我賣什么?”，你應(yīng)該回答，“不是要賺您錢的，只是想和您分享一下我們的成功案例,您想進(jìn)一步了解下我們當(dāng)時(shí)的服務(wù)情況嗎?”當(dāng)然，和很多打過去的陌生電話一樣，一些顧客不論你說什么他們都會回答，“不”。這種情況也很正常，那么你也可以將自己的時(shí)間和精力用在那些有興趣聽你繼續(xù)講下去的顧客身上。

三、不打陌生電話

有專家認(rèn)為打“陌生電話”的銷售方式已經(jīng)是過去的事了，我們應(yīng)該試著打“熟悉電話”。所謂熟悉的電話是指：現(xiàn)有客戶推薦;業(yè)務(wù)伙伴推薦;打電話前的營銷，如發(fā)郵件、傳真。但是，很多情況下，你不得不去打“陌生電話”，尤其是剛從事銷售的新手，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候關(guān)系網(wǎng)還沒有形成。所以，不用打“陌生電話”進(jìn)行銷售的階段還是需要時(shí)間的。

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