銷(xiāo)售員常犯的十大錯(cuò)誤

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在參加管理培訓(xùn)的時(shí)候，很多銷(xiāo)售員認(rèn)為，銷(xiāo)售重在與人交流溝通，其實(shí)，這是一種誤區(qū)，銷(xiāo)售員不僅要具有與人溝通交流的能力，還要具有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。為了能夠做好銷(xiāo)售工作，時(shí)代光華網(wǎng)的小編匯總了銷(xiāo)售員常犯的十大錯(cuò)誤，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)。
    錯(cuò)誤一：表現(xiàn)不夠自信
    不自信是新手的通病，感覺(jué)拜訪(fǎng)客戶(hù)心里沒(méi)底，不知道該如何表達(dá)，不知道如何交流，如果推薦自己。當(dāng)然拜訪(fǎng)客戶(hù)多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢?解決的辦法是做好充分的準(zhǔn)備。當(dāng)然，銷(xiāo)售員也不要對(duì)自己估計(jì)過(guò)高，這也是非?？膳碌模渫憩F(xiàn)在不謙虛，傲慢，讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒。
    錯(cuò)誤二：不夠耐心
    其實(shí)銷(xiāo)售不是光只會(huì)跟人談話(huà)，只會(huì)表達(dá)那么簡(jiǎn)單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，了解到有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶(hù)向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個(gè)過(guò)程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會(huì)把客戶(hù)給嚇跑，或是讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸。
    錯(cuò)誤三：不做計(jì)劃和總結(jié)
    現(xiàn)在大部分公司都會(huì)讓銷(xiāo)售人員做計(jì)劃和總結(jié)，有的是做月計(jì)劃和總結(jié)，有的是做周計(jì)劃和總結(jié)。只有有明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)，有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來(lái)有個(gè)客戶(hù)好久沒(méi)聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話(huà)給客戶(hù)說(shuō)要去拜訪(fǎng)他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶(hù)那里，送了資料，說(shuō)了幾句話(huà)等到傍晚返回公司交差……。試想這樣的銷(xiāo)售工作有用嗎?即使每天都出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，到了月底這個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)是零那是肯定的。
    錯(cuò)誤四：沒(méi)有靜心研究業(yè)務(wù)
    很多銷(xiāo)售人員整天很忙，每天都拜訪(fǎng)三-五個(gè)客戶(hù)，可以說(shuō)是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷(xiāo)售額很不理想(特指項(xiàng)目銷(xiāo)售，對(duì)那些快速消費(fèi)品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用)。為什么呢?很多時(shí)候，是因?yàn)樗麤](méi)有找準(zhǔn)方向，漫無(wú)目的的在搜索客戶(hù)，漫無(wú)目的的拜訪(fǎng)客戶(hù)。這種方式也是錯(cuò)誤的，看看那些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好。其實(shí)，銷(xiāo)售不光是勤奮就行了，還需要?jiǎng)幽X子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。
    錯(cuò)誤五：缺乏搜索客戶(hù)的詳細(xì)資料的能力
    很多銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)了這個(gè)客戶(hù)不下10次，回頭你問(wèn)他這個(gè)客戶(hù)年紀(jì)多大?他支支吾吾半天答不上來(lái)，最后說(shuō)可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒(méi)有必要細(xì)究，但可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的研究程度。試想你連客戶(hù)的一些基本資料都沒(méi)搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬(wàn)的定單的談判呢?他又為何要來(lái)信任你呢?
    錯(cuò)誤六：過(guò)于倚重價(jià)格
    其實(shí)有80%的客戶(hù)選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格的。如果只會(huì)靠比別人價(jià)格低來(lái)贏得客戶(hù)，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來(lái)做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。所以過(guò)分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷(xiāo)售技巧貧乏的表現(xiàn)。
    錯(cuò)誤七：沒(méi)有搞清客戶(hù)的采購(gòu)流程
    很多銷(xiāo)售人員面對(duì)比較復(fù)雜的客戶(hù)時(shí)候，沒(méi)有理清里面人物的關(guān)系，也沒(méi)有理清這些人是通過(guò)一種什么程序來(lái)完成決策程序的。這種錯(cuò)誤在面對(duì)大型招標(biāo)的時(shí)候100%是要失敗的。再?gòu)?fù)雜的客戶(hù)其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會(huì)，而新人做銷(xiāo)售往往在客戶(hù)那里見(jiàn)到一個(gè)人就把他當(dāng)上帝，就小心翼翼的伺候著，生怕得罪，其實(shí)這也沒(méi)有錯(cuò)，但你沒(méi)有突出重點(diǎn)人物就不對(duì)了。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開(kāi)通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助
    錯(cuò)誤八：過(guò)早推銷(xiāo)產(chǎn)品
    這一點(diǎn)在做項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷(xiāo)售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)等暴露給客戶(hù)，而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷(xiāo)售都是理性的進(jìn)行，過(guò)早暴露只會(huì)成為對(duì)手攻擊的靶子或是成為客戶(hù)研究的對(duì)象，往往同時(shí)也會(huì)過(guò)早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。適當(dāng)時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來(lái)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。
    錯(cuò)誤九：講的多聽(tīng)的少
    這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶(hù)那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說(shuō)到自己公司的情況……說(shuō)完后就回來(lái)了，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)有什么意見(jiàn)?他都不知道，再問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的需求點(diǎn)是什么，他也不知道……那我們就要問(wèn)問(wèn)他，你下次去客戶(hù)那里打算再說(shuō)什么?
    錯(cuò)誤十：不做售后隨訪(fǎng)
    產(chǎn)品賣(mài)出去后，就沒(méi)影了，客戶(hù)感覺(jué)你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個(gè)朋友，結(jié)果想找你都找不到了。其實(shí)，這個(gè)是很愚蠢的做法。拜訪(fǎng)這些購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品的客戶(hù)，比你新找客戶(hù)要省很多精力，而且效果更好。