門窗行業(yè)廠商通力合作才能贏得大市場

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摘要：起碼在目前，多數(shù)廠商還是把經(jīng)銷商看成一個被動的銷售管道。部分廠商選擇先款后貨，壓貨搶錢的模式，致使經(jīng)銷商為完成上游廠商或大分銷不斷提高的出貨任務而“日出而作，日落而息”。一旦市場情況不理想，廠商第一反     起碼在目前，多數(shù)廠商還是把經(jīng)銷商看成一個被動的銷售管道。部分廠商選擇先款后貨，壓貨搶錢的模式，致使經(jīng)銷商為完成上游廠商或大分銷不斷提高的出貨任務而“日出而作，日落而息”。一旦市場情況不理想，廠商第一反應就是向經(jīng)銷商壓庫，把滯銷產(chǎn)品強行搭售給經(jīng)銷商。

    目前門窗廠商合作模式有三種：一是廠家高度強勢模式。即對經(jīng)銷商的要求是，“要么不做，要么按照我的要求做?！倍菑S家示范模式。在市場開發(fā)初期，廠家派出突擊隊協(xié)助開發(fā)市場。這種廠商關系模式，由于少了點“霸道”，經(jīng)銷商心理上更舒服，其推廣范圍也更廣。三是廠家輔導經(jīng)銷商模式。經(jīng)銷商雖然有關系、網(wǎng)絡，但在專業(yè)化管理方面比其廠家還是有差距，有些廠家采取派人跟蹤輔導的方式，在潛移默化中影響經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商的運營納入廠家的營銷體系。無論是采取何種模式，在力量對比上，現(xiàn)在仍然是廠強商弱的局面。

    中國的門窗就象一條“河流”，那么處于“上游”的是生產(chǎn)商，處于“中游”的是經(jīng)銷商，而“下游“則是消費者。在市場情況理想時，消費者需求旺盛，處于“中游”的經(jīng)銷商不停開閘放料，為消費者提供優(yōu)質完善的服務，廠商也不斷激活源頭擴大產(chǎn)能。而在市場情況不理想時，“上游”不停地排泄（增產(chǎn)壓庫），“中游”蓄水超容，無法提供更廣闊承接的空間，而“下游”又無過多的需求，必然會導致洪水泛濫。

    根據(jù)目前的門窗行業(yè)現(xiàn)狀，廠家無法做到將全部渠道資源收歸旗下，商家也很難依靠自己的獨立力量完成門窗市場拓展，廠商結合是無法改變的現(xiàn)狀。整體看起來，國內門窗經(jīng)銷商對廠商的依賴依舊是非常強烈的，廠商在話語權的控制和經(jīng)營思路的導向上占有絕對優(yōu)勢。其實，對于企業(yè)而言，企業(yè)只有一個永恒的目標，就是利益或價值的最大化，殊不知開源的本質是經(jīng)銷商價值的最大化。

    對此，行業(yè)專家談到：“經(jīng)銷商與客戶的溝通過程中，如果總是站在經(jīng)銷商自身的立場上或是利益上，這樣很難與客戶達成共識，很難得到一種互相的理解和支持，經(jīng)銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關系’。我們希望與廠家建立融洽的關系，但也必須是建立在好的產(chǎn)品和技術基礎上，專注于做高品質的門窗的前提下，我們主張建立一種廠商融洽的市場推進關系和客戶服務關系?！?br>
    無可回避的是，國內門窗行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展仍然需要時間，隨著“物聯(lián)網(wǎng)”的紅及一片，經(jīng)銷商的生存將更不輕松。如何盡快提升團隊創(chuàng)新能力，強化內部管理水準，打造自己的品牌價值，將是擺在所有廠商、經(jīng)銷商面前的緊迫課題。