分銷應(yīng)如何進(jìn)入行業(yè)市場

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祝盛：我們的集成業(yè)務(wù)包括IBM、惠普、EMC這些產(chǎn)品的代理，另外，我們有一個(gè)專門的影像產(chǎn)品事業(yè)部，專門做影像產(chǎn)品?？傮w來說，中軟環(huán)亞是從98年開始做影像產(chǎn)品，當(dāng)年我們也代理過柯達(dá)、富士通等產(chǎn)品。我們開始從2002年和佳能高速掃描儀有一個(gè)初步的合作，當(dāng)時(shí)佳能在中國還沒有和企業(yè)合作，那時(shí)只是在香港在做。

主持人：中軟環(huán)亞作為佳能高速掃描儀授權(quán)的分銷商和認(rèn)可的服務(wù)商，請簡單介紹一下市場情況。

祝盛：我們做高速掃描儀大概做了4年的時(shí)間，這種產(chǎn)品是行業(yè)類的產(chǎn)品，它一定是要和系統(tǒng)集成商去合作，才能在用戶中使用。佳能在中國有三家分銷商，我們這三家的定位是不一樣的，我們是授權(quán)的分銷商和認(rèn)可的服務(wù)商。

我要強(qiáng)調(diào)一下，我們做的不是整個(gè)掃描儀的市場，我們做的是高速掃描儀的市場。高速掃描儀應(yīng)該是在成長期，在02年之前還處于一個(gè)培育期，走到今天06年在中國也不是一個(gè)真正的成長期，只是行業(yè)需求爆破的前夜，并不是說是一個(gè)百分之幾的增長速度，它將是一個(gè)行業(yè)爆破性的需求，慢慢的行業(yè)用戶越來越多，行業(yè)的效仿力會(huì)越來越大，將是一個(gè)爆破期。

主持人：換句話說，中軟環(huán)亞依靠一直以來在集成方面的資源，在高端掃描儀分銷上找到了一些方法？

祝盛：可以這樣講。高端掃描儀的銷售方式一定是和SI這種集成商在合作，然后把整套的應(yīng)用賣給用戶，這是很傳統(tǒng)的方式。在金融、保險(xiǎn)、政府、教育、物流和一些新興的行業(yè)，我們都是和有解決方案的合作伙伴來把整套的方案給用戶，這樣用戶才會(huì)使用。在產(chǎn)品影像這塊我們不做開發(fā)，我們給SI做的是我們提供樣機(jī)、工程師來跟它的這種解決方案去掛接，然后我們再去給他們宣傳，一起開研討會(huì)，提供售后服務(wù)，這是我們要做的東西，我們是分銷商，不是零售商。

我們把這個(gè)產(chǎn)品定位為行業(yè)類，我們專注的是用戶行業(yè)類的SI。高速掃描儀進(jìn)入中國市場應(yīng)該是在95年，是柯達(dá)把這個(gè)產(chǎn)品引入中國，主要是找銀行里的一個(gè)大銀行為切入口，因?yàn)樗脑O(shè)備確實(shí)很貴，一般的用戶都買不起，而銀行它必須用這個(gè)。

所以柯達(dá)首先引進(jìn)來，而后富士通跟進(jìn)，也就是在97、98年，富士通的切入點(diǎn)是在保險(xiǎn)這塊，所有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)都在用高速掃描儀。我們是在98年開始做這個(gè)產(chǎn)品的，我們在柯達(dá)、富士通之前都在做代理，所以說我們有我們對這個(gè)產(chǎn)品的理解，這是我們的優(yōu)勢，一直到2002年我們已經(jīng)做了有4年的時(shí)間了，所以當(dāng)年我們和佳能去談合作的時(shí)候，對這個(gè)產(chǎn)品的理解是非常關(guān)鍵的，我們知道這個(gè)產(chǎn)品是怎樣的一個(gè)產(chǎn)品，是什么類型的產(chǎn)品，有產(chǎn)品的規(guī)劃。

把握好產(chǎn)品策略和市場方向

主持人：高速掃描儀這種產(chǎn)品用分銷的方式進(jìn)入行業(yè)市場，那么對于產(chǎn)品的規(guī)劃就非常重要，這方面是由中軟環(huán)亞單方面完成規(guī)劃的嗎？

祝盛：當(dāng)然不是，作為授權(quán)的經(jīng)銷商和認(rèn)可的服務(wù)商，我們還是要跟廠家一起探討發(fā)展的方向。比如說高端掃描儀的產(chǎn)品，我們的戰(zhàn)略是要和佳能一起去做，當(dāng)年他們選擇我們是因?yàn)槲覀兞私膺@個(gè)產(chǎn)品，有產(chǎn)品的規(guī)劃，知道怎么去做這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)力是一方面。

廠家每年都會(huì)對我們的技術(shù)人員去培訓(xùn)，我們對下游的SI培訓(xùn)，他們要的最多的是樣機(jī)，產(chǎn)品的掛接，軟件接口這塊，這是他們要的最多的東西。然后就是佳能會(huì)通過我們提供給下游的這種SI的的宣傳頁、展會(huì)的支持，我們承擔(dān)一部分，他們承擔(dān)一部分，我們共同做下游的集中商去做市場推廣，包括給用戶做演示，包括樣機(jī)。

要注意，這個(gè)產(chǎn)品是行業(yè)類產(chǎn)品，可能不向消費(fèi)類產(chǎn)品那樣去做一些大規(guī)模的展示。那樣效果不太好，都是點(diǎn)對點(diǎn)的去做。我們希望佳能能把更多成功的經(jīng)驗(yàn)帶過來和我們共同分享，從技術(shù)角度、成功案例去講座，在成熟行業(yè)是比較相像的，在中國市場是非常有特殊性的，經(jīng)驗(yàn)要共同去探討。

主持人：很多人說行業(yè)市場不適合分銷，您怎么看這個(gè)問題？

祝盛：我們把市場分成兩個(gè)部分，一個(gè)是成熟行業(yè)市場，一個(gè)是非成熟行業(yè)市場。我們每個(gè)人都會(huì)去定位的新興市場，新興市場我們是一定會(huì)去做。成熟市場我們作為分銷商的話不會(huì)直接去面對。

用我們的經(jīng)驗(yàn)，我們來分析我們的競爭對手在做什么，包括我們的合作伙伴，哪塊市場需求多了，從我們的角度看得很清楚。我們會(huì)在市場中做活動(dòng)，然后拉一些客戶告訴他們以前我們是做什么，什么樣的用戶群在用著這個(gè)產(chǎn)品，希望他們把他們的方案趕緊掛接起來，再給用戶一些引導(dǎo)，告訴他們這些產(chǎn)品對他們的生產(chǎn)，效率會(huì)有所提高，這樣來不斷推進(jìn)市場往前走，新興市場我們一定是依賴于SI的。我們一定會(huì)針對于我們自身的優(yōu)勢，看產(chǎn)品適合不適合進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，然后定義我們的切入點(diǎn)。

舉個(gè)例子，我們所代理的佳能產(chǎn)品，佳能的優(yōu)勢在傳統(tǒng)辦公，復(fù)印機(jī)、照相機(jī)、平板掃描儀等都是辦公類的東西。它在02年進(jìn)入市場時(shí)產(chǎn)品線比較短，所以在02年我們和佳能合作，一定不要進(jìn)入大保險(xiǎn)和大的金融行業(yè)。

這兩個(gè)行業(yè)所用的紙張比較糟糕，原來我們的產(chǎn)品是適合辦公類的，所以最初介入是以辦公、政府這個(gè)概念去切入市場。做一些公文傳送、檔案辦公類的東西會(huì)多一些。

2003年12月佳能發(fā)布了新的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品到位了以后，我們認(rèn)為條件可以了。因?yàn)楫a(chǎn)品應(yīng)該適合這個(gè)需要。然后，我們開始逐步進(jìn)入小銀行、小保險(xiǎn)、物流等新興的行業(yè)還有一些制造業(yè)，這些是我們新定位的我們要進(jìn)入的。所以在2003年大概兩年的時(shí)間我們進(jìn)入了小銀行、小保險(xiǎn)、物流、教育，培育了這些市場，陸續(xù)推出了新產(chǎn)品。我們一定會(huì)根據(jù)市場推出，我們知道如果我們有了這些產(chǎn)品，才能更好的進(jìn)入市場。

我們每年都會(huì)不斷規(guī)劃?？蛻舳宋覀兿热y試。行業(yè)類的產(chǎn)品客戶很重視這個(gè)，會(huì)去看這個(gè)產(chǎn)品是不是符合，掃描度、紙張適應(yīng)量、最后影像的效果，如果在特定分辨率下的清晰度，在適當(dāng)清晰度下效果做好才是最好的。一般用戶不會(huì)選擇太高分辨率的，PIXMA MP150這一款是最合適的。他們很多時(shí)候不需要彩色的，只需要黑白的或灰度的，然后去提取重要信息，客戶關(guān)注的和平時(shí)關(guān)注的是不一樣的，而現(xiàn)在銀行的優(yōu)勢就是內(nèi)容管理，他把所有的影像收集上來集中管理。以后越來越多的都是搭建在影像的平臺上，把影像收集上來，然后提取的提取，保留的保留，再進(jìn)行后邊的處理，所以這個(gè)市場會(huì)爆長。(cbi)