陌生拜訪技巧（二）

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做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細(xì)心的品味一下。
    陌：“這是'傳銷’。”
    友：“你知道的'傳銷’是什么？”
    陌：“'傳銷’就是騙人。”
    友：“那種才是不騙人？”
    陌：“開店的不騙人。”
    友：“開店的是不是都不騙人？”
    陌：“合法的都不騙人。”
    友：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”
    陌：“那你也是'傳銷’。”
    友：“其實，不同階段，人都會有不同認(rèn)識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。”
    陌：“那還可以。”
    友：“很高興認(rèn)識你這樣的朋友。”
    朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。
    友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。”
    陌：“我沒有名片。”
    這個時候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。
    友：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時遞上空白名片和筆）
    陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。”
    就這樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談直銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當(dāng)他看到直銷確實給你帶來變化后，他也會開始關(guān)注，并主動和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。
    那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準(zhǔn)備呢？不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準(zhǔn)備工作：
    1.從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；
    2.服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；
    3.工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對有光盤演示的公司）、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報等。
    人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學(xué)會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。
    你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？
    做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友；二、開發(fā)。
    開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

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