蠶食策略

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高手知道，通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成了共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。汽車零售管理系統(tǒng)下載人員非常清楚這一點。他知道，如果自己一開始就獅子大開口，客戶很可能會立即產(chǎn)生抵制心理。所以通常情況下，他們會首先設(shè)法讓你產(chǎn)生這樣一種心理：“是的，我會買一輛車，而且一定要在這里買。”所以無論客戶要求什么型號，即便這種型號根本不賺錢，甚至已經(jīng)停產(chǎn)了，零售管理系統(tǒng)下載人員都會滿口應(yīng)承下來。然后他們就會把你帶到會客室，開始慢慢增加條件。
　　所以，蠶食策略的關(guān)鍵就在于，在談判進(jìn)行了一段時間之后，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。如果你家里有個十幾歲的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓(xùn)，但你必須要接受—如果你想要成功地將孩子養(yǎng)大的話—因為孩子們天生就是談判高手。之所以這樣，并不是因為他們在學(xué)校里學(xué)到了任何談判技巧，而是因為只有通過談判，優(yōu)勢談判他們才能得到想要的一切。
　　
    大師手記

　　孩子們是如何使用蠶食策略得到自己想要的一切
　　我的女兒朱莉婭高中畢業(yè)時，想要我送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期5周的歐洲旅行，1200美元零花錢和一個新的旅行包。女兒非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又用書面方式告訴我，旅行時所需要的零花錢大約是1 200美元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴我：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去歐洲吧?其他孩子都有一個新的旅行包。”毫無疑問，她想我給她買一個新的。設(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，我很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
　　為什么蠶食的方式那么奏效呢?為了找到這個問題的答案，一些心理學(xué)家在加拿大的一個賽馬場展開了研究。他們研究了人們在下注之前和下注之后的態(tài)度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在下注之前，人們總是非常緊張，不確定，而且也不知道自己要做什么。這就好像人們在參加談判時一樣：他們可能并不認(rèn)識你，也不了解你的公司，更不知道這次談判的結(jié)果會是怎樣。所以他們很可能非常緊張，內(nèi)心充滿焦慮。
　　在賽馬場上，研究人員發(fā)現(xiàn)，一旦人們下定了決心，下了注之后，他們立刻就會變得信心百倍，甚至?xí)诒荣愔熬桶奄€注加倍。事實上，在作出最后決定之前，他們的腦子里一直都在搖擺?？梢坏┫露Q心，他們就會勇往直前。
　　如果你喜歡賭博，相信你也有過同樣的感受，對吧?注意觀察人們在大西洋城或拉斯韋加斯的車侖盤桌前的表現(xiàn)。賭徒們下注，然后車侖盤開始轉(zhuǎn)動。幾乎就在最后一刻，人們開始瘋狂地加注。人的大腦就是如此，他們總是會強化自己先前作出的決定。
　　我曾經(jīng)在費城的一個大會上發(fā)表演講，那時賓夕法尼亞州的彩票獎金的最高額度是5 000萬美元，所以聽眾中有很多人都買了彩票。為了說明人類的大腦總是會強化自己先前做過的決定，我表示愿意從某位聽眾手上買下他的彩票。你覺得會有人把自己手上的彩票賣給我嗎?根本沒有。即使我出50倍的價格，也沒有人愿意放棄自己購買彩票時所做的選擇。我可以肯定，在買下手中的彩票之前，這些人的內(nèi)心同樣也是充滿了焦慮，不知道到底該把錢押到哪一張彩票上。要知道，中獎的幾率只有一億分之一啊!
　　可一旦作出了決定，他們就會拒絕改變主意。所以優(yōu)勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開始時就直接提出自己的條件。不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后你再提出你自己的要求，并通過蠶食策略得到你想要的東西。你可能會感覺優(yōu)勢談判的過程就像是在推著一只巨大的皮球上山，這個皮球是如此巨大，以至于它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的體積。你不得不用盡渾身解數(shù)才能把它推到山頂—也就是你想要通過談判達(dá)成的目標(biāo)。一旦到了山頂，你就可以讓皮球自然地沿著山那邊的斜坡滾下去。之所以會有這種感覺，主要是因為，一旦談判雙方達(dá)成了最初的協(xié)議之后，他們內(nèi)心就會產(chǎn)生一種非常好的感覺。他們會長舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時，他們的大腦就會開始強化自己剛剛做過的決定，他們也就會更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。

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