搜集談判對手情報(bào)的五大途徑

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古有兵法：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在今日的商務(wù)談判中，這條兵法依然適用。談判前搜集談判對手情報(bào)就是“知彼”的一個(gè)重要方法。可是，如何才能準(zhǔn)確、更多地搜集到談判對手的信息呢？有經(jīng)驗(yàn)人士總結(jié)出了搜集談判對手情報(bào)的五大實(shí)用途徑：
    搜集談判對手的情報(bào)我們說，最佳的策略來自于對情報(bào)的把握，那么如何收集情報(bào)，特別是談判對手的情報(bào)呢?真實(shí)有效的情報(bào)可以給我們的談判帶來巨大的幫助，但要獲得好的情報(bào)首先需要好的收集、分析信息的方法。好的方法有很多，我們不妨看看下面這些信息收集途徑。
    途徑一：詢問談判對手的關(guān)鍵客商
    所謂關(guān)鍵客商通常就是我們所說的大客戶，通常包括競爭品牌的經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、供應(yīng)商等。許多大客戶都是既買本公司的產(chǎn)品，也買競爭對手的產(chǎn)品。由于大客戶的重要性和影響力，一般廠家對該客戶的政策都會(huì)給予傾斜，包括價(jià)格、零售管理系統(tǒng)下載政策、信用政策等多方面。同時(shí)，業(yè)務(wù)畢竟要有人來協(xié)調(diào)處理，許多方面會(huì)“肝膽相照、無話不說”，大客戶對廠家的情況會(huì)十分清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶，建立客商信息交流反饋機(jī)制是十分重要的捷徑。比如，通過詢問殼牌的二級經(jīng)銷商就可以知道殼牌產(chǎn)品的價(jià)格、市場支持力度、返點(diǎn)比例、市場零售管理系統(tǒng)下載量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、零售管理系統(tǒng)下載網(wǎng)絡(luò)、廣告策略等重要情報(bào)。
    途徑二：招聘競爭品牌的骨干
    一個(gè)競爭品牌的骨干人員所掌握的信息很可能是你花費(fèi)幾倍的時(shí)間、精力也無法獲得的。就市場零售管理系統(tǒng)下載談判來說，一個(gè)企業(yè)其人員的重要性由低到高為：一線零售管理系統(tǒng)下載人員、區(qū)域管理人員、總部零售管理系統(tǒng)下載人員、品牌和零售管理系統(tǒng)下載總監(jiān)等。職務(wù)越高，掌握的情報(bào)越多，他們往往了解競爭品牌的許多機(jī)密信息，甚至是核心機(jī)密。招募競爭品牌的骨干人員，是搜集機(jī)密情報(bào)的有效途徑。比如，法國的道達(dá)爾高薪挖走了殼牌的某人員，有效的建立了零售管理系統(tǒng)下載體系和零售管理系統(tǒng)下載政策，節(jié)約了大量的咨詢、調(diào)查費(fèi)用。
    途徑三：通過大型的展覽活動(dòng)
    任何一個(gè)行業(yè)都有相關(guān)的行業(yè)交流活動(dòng)，比如行業(yè)展覽、行業(yè)研討會(huì)等等。這樣的活動(dòng)幾乎所有的廠家都會(huì)定期參加，有的還會(huì)在展會(huì)上推出新的產(chǎn)品和制定新的零售管理系統(tǒng)下載政策，希望通過展會(huì)提高自己的知名度和尋找潛在客商。類似于這樣的展會(huì)或研討會(huì)，是了解對方情報(bào)信息的最佳途徑。要注意的是，安排的人員必須對該行業(yè)清晰明了，并有較高的信息判斷能力，這樣才能挖到更多的情報(bào)。通常情況下，這種交流活動(dòng)中信息雜亂且不夠深入，信息收集人員對信息的判斷、挖掘能力至關(guān)重要。
    途徑四：追蹤競爭品牌的領(lǐng)導(dǎo)言行
    如果你擁有高度的敏感和判斷能力，那么信息情報(bào)就無處不在。正如中央領(lǐng)導(dǎo)的一句話，可以引起股市震蕩一樣，一個(gè)競爭品牌領(lǐng)導(dǎo)的只言片語，有的時(shí)候往往預(yù)示著一個(gè)重大的研發(fā)、投資、并購、重組、轉(zhuǎn)行等行動(dòng)的開始。因此，跟蹤競爭品牌領(lǐng)導(dǎo)的言行，分析他們不經(jīng)意流露出的信息，就能未雨綢繆。例如殼牌總裁說將在中國加大投資力度，并延伸產(chǎn)品線，那么中國的石化企業(yè)就有必要分析并制定對策。又比如華龍面老板提出和代理商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，隨后就有了2000年購買2000臺車送給代理商、送代理商讀大學(xué)的行動(dòng)。很多時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)的言語都不是空穴來風(fēng)，但只有細(xì)心的人才會(huì)覺察到這種言語背后的情報(bào)信息。
    途徑五：通過參觀或?qū)W習(xí)獲得情報(bào)
    如果你無法從別處獲得信息，那么通過參觀學(xué)習(xí)來獲取情報(bào)信息就是一個(gè)有效的選擇，實(shí)際上，最可靠最真實(shí)的情報(bào)往往就來自最貼近、零距離式的參觀學(xué)習(xí)。參觀主要以投資考察或?qū)で蠛献鞯姆绞竭M(jìn)入競爭品牌的防范區(qū)，獲得競爭品牌的生產(chǎn)規(guī)模、零售管理系統(tǒng)下載渠道、制造程序等敏感信息。學(xué)習(xí)主要以技術(shù)交流或派遣“實(shí)習(xí)”的方式，得到一些重要的技術(shù)或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。舉個(gè)簡單的例子，一家日本的公司與我方宣紙廠和陶瓷廠進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，他們通過參觀學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，利用高科技設(shè)備掌握了宣紙和景泰藍(lán)陶瓷的生產(chǎn)配方，有利地占據(jù)了談判的主導(dǎo)地位。

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