談判中的籌碼有哪些？

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談判本質(zhì)是籌碼的交換，也就是說，你有談判對手想要的東西，別人有你想要的東西，雙方在談判過程中進(jìn)行“東西”(籌碼)的交換。談判之前，需要檢視雙方的籌碼有哪些，將這些籌碼進(jìn)行分類，那些是Must，自己非要不可的;那些是Want，可要可不要，我們拿它來交換別人的東西;那些是Give，可以送出去做人情的。分類之后，再到談判桌上與談判對手進(jìn)行籌碼的交換。因此，在談判之前，必須審視自己的籌碼有哪些。

第一：金錢

金錢對于每個人來說，可能是多多益善。在談判中，錢對于談判對手來說，重要程度則不一樣。金錢到底是Must，還是Want，還是Give，有可能在一個談判中，金錢是Must，比如農(nóng)民工討薪，金錢對于他來說是Must，但是如果換做是給親人購買物品來說，錢就是Want了，親情就是Must了。

第二：信息

現(xiàn)在是信息爆炸時代，誰掌握了信息，誰就有更多的籌碼在手中。在作者所在的企業(yè)里面，總部人員掌握著大量的信息，比如特價產(chǎn)品促銷的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司經(jīng)理回總部開會，都要請總部人員吃飯唱歌等，最重要的一個目的就是想隨時提前獲知相關(guān)信息，進(jìn)行準(zhǔn)備。

不過，信息都是有時效性的，一定要拿出來及時的交換，才有價值，如果不拿出來交換，就沒有辦法創(chuàng)造價值。

第三：專業(yè)知識能力

在一些高新技術(shù)起來中，經(jīng)常會有某某博士、某某教授以技術(shù)入股，占有股份10%等等，這個就是以技術(shù)換股權(quán)，公司要技術(shù)，博士要股權(quán)，進(jìn)行籌碼之前交換，這些技術(shù)，這些專利到底值多少錢，值多少股權(quán)，就是靠談判能力了。

再比如，你要求公司老板給你加工資，提薪水，你自己要掂量一下自己專業(yè)知識有多高?專業(yè)能力有多強(qiáng)?自己手中的籌碼有多大?老板也會評估一下，你的專業(yè)知識與能力是否值你所要求的薪水。如果放棄了，現(xiàn)在的薪水是否能夠另尋一人過來頂替你。

第四：人力資本

人力資本不僅僅是體力勞動，還有腦力勞動，還有社會資本。比如家政公司，文件管理軟件下載的是體力勞動;會計或律師事務(wù)所，文件管理軟件下載的是腦力勞動;比如工程招投標(biāo)，文件管理軟件下載的不僅僅是產(chǎn)品，還有社會資本，人脈關(guān)系等等。

公司今年進(jìn)行了房地產(chǎn)招投標(biāo)工作，工程部經(jīng)理直言：做工程就是做關(guān)系，就是做人脈，就是這個道理。房地產(chǎn)采購要的是價格，還是面子形象，還是其他的，這個就是經(jīng)過試探才能知道，而這個試探則是考驗人脈關(guān)系的。比如，某一個房地產(chǎn)工程采購與我公司工程部經(jīng)理比較熟，關(guān)系比較好，那么在采購中，我公司就會占有有利地位。

第五：空間

空間就是指所擁有的地理位置，比如開店的位置，比如建筑的位置，比如公司設(shè)置位置等等。

公司今年的渠道策略目標(biāo)是：專賣店遍地開花，那么開設(shè)專賣店必須找位置，這個位置就是開店必須所需要的，就是空間資源。另外，公司經(jīng)常組織員工進(jìn)行體育運動，需要租賃球場，球場也是空間資源。

第六：名聲

在做公司推廣主管的時候，我經(jīng)常驚訝于在宣傳物料采購的時候，為什么有些供應(yīng)商，就是臨近成本邊沿也要做生意，再加上物流送貨，算下來，還虧本。

其實不能理解，作者所在的企業(yè)是一家大企業(yè)，這些供應(yīng)商在與其他企業(yè)招投標(biāo)中，往往會把公司也宣傳在內(nèi)，比如**企業(yè)也是選擇了我們作為供應(yīng)商。這樣，那些中小企業(yè)容易接受，這家供應(yīng)商說話的底氣也足很多。

第七：渠道

國美蘇寧等家電賣場為什么在面對供應(yīng)商的時候，如此強(qiáng)勢，原因就在于他們掌握了渠道，他們直接面對消費者，消費者選擇購買家電的時候就會想到國美蘇寧。所以，許多供應(yīng)商面對高額的進(jìn)場費，選位費，條碼費的時候，忍氣吞聲。

第八：行為

“行為”在談判中，也是一個重要的籌碼，比如我們私下解決，你撤銷對我們公司的起訴;比如伊朗與英國的外交風(fēng)波事件，源于伊朗正在開展核武器項目，這一行為對英國國家安全和國際社會造成巨大威脅，要求伊朗停止這個行為，后果就是雙方進(jìn)行制裁，甚至斷交。

以上這些籌碼都是你或者談判對手所擁有的，在談判中，要讓對方相信你有這樣的籌碼，并且愿意與你交換，這些籌碼才有價值。因此，需要讓對方信心，引起對方的需求，最后，迎合對方的需求，進(jìn)行籌碼交換。

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