孫永杰：本土軟件企業(yè)的對手不是”老外“

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伴隨“棱鏡門”事件影響的擴大，對網(wǎng)絡、軟硬件環(huán)境具有“超級控制權”的上網(wǎng)行為運維管理系統(tǒng)的國產(chǎn)化，越來越受到重視。

幸運的是，經(jīng)過十余年的發(fā)展，我國國產(chǎn)品牌的上網(wǎng)行為運維管理系統(tǒng)在技術、市場方面日趨成熟，以泛普軟件為代表的本土企業(yè)不僅打破了大中型企業(yè)迷信國外品牌的局面，還實現(xiàn)了上網(wǎng)行為運維管理系統(tǒng)從項目化向產(chǎn)品化的轉(zhuǎn)變。國產(chǎn)化替代已不再是天方夜譚。

我們不是在和“老外”競爭

企業(yè)信息化發(fā)展的滯后，導致我國在上網(wǎng)行為運維管理領域的發(fā)展一直落后于歐美國家。直到2000年初，互聯(lián)網(wǎng)的崛起讓上網(wǎng)行為基礎設施的建設走向了規(guī)?；暇W(wǎng)行為運維管理的中國市場才開始出現(xiàn)真正意義上的機會。

國內(nèi)最初做系統(tǒng)集成的公司最先看到了這一市場的發(fā)展?jié)摿?，開始向上網(wǎng)行為運維管理軟件的研發(fā)轉(zhuǎn)型，中國上網(wǎng)行為運維管理市場才出現(xiàn)了本土企業(yè)的面孔，泛普軟件就是其中的一分子。但那個時候，“國外品牌”掌握著市場的絕對話語權，國外的管理理念成為“圣經(jīng)”，用戶采購招標也更看重國外產(chǎn)品，本土上網(wǎng)行為管理軟件企業(yè)的生存空間十分有限。即使到今天，本土軟件企業(yè)在上網(wǎng)行為運維管理領域的市場份額也只有15%，IBM、HP、CA、BMC等國外廠商，依靠項目型的運作或硬件捆綁，以及長久以來積攢的高端用戶資源，依舊霸占著國內(nèi)上網(wǎng)行為運維管理市場中利潤率最高的領域。

經(jīng)過了十余年的發(fā)展，本土企業(yè)在上網(wǎng)行為運維管理市場似乎依舊處于劣勢，但事實真的是這樣嗎?“本土廠商目前普遍還沒有觸及高端市場的原因并不是因為技術落后。”泛普軟件副總經(jīng)理孫永杰告訴記者，從一開始，泛普軟件就沒有選擇和“老外”去競爭，而是從基礎市場做起。剛進入這個市場的時候，泛普就發(fā)現(xiàn)不少國內(nèi)用戶在采購國外廠商的上網(wǎng)行為運維產(chǎn)品后用不起來，這些“高大上”的產(chǎn)品能夠做到對國外產(chǎn)品、組件的運維監(jiān)控，卻做不了針對國內(nèi)產(chǎn)品、組件的管控。在為用戶解決相關問題的過程中，泛普軟件找到了問題的根源：國外上網(wǎng)行為運維管理發(fā)展起來的根基與國內(nèi)有很大不同，作為管理對象的上網(wǎng)行為基礎設施，國外大多數(shù)上網(wǎng)行為產(chǎn)品基本都具備了標準化、可管理的條件，但國內(nèi)很多上網(wǎng)行為產(chǎn)品在設計時只強調(diào)“可用”，根本沒有考慮到標準化或管理功能的延伸，所以就算國外的上網(wǎng)行為運維管理軟件再科學、再先進，也管不了、管不好這些基礎設施。

“本質(zhì)上看，中國上網(wǎng)行為運維管理市場的基礎還沒有做好。如果軟件廠商忙著和用戶談管理理念、流程這樣的問題，等于是建空中樓閣。”孫永杰說。

“本土企業(yè)要想在上網(wǎng)行為運維領域有長遠的發(fā)展，最關鍵的不是和老外去競爭，大談管理理念和流程的科學性，而是應該先為中國市場解決‘打地基’的問題。”在孫永杰看來，上網(wǎng)行為運維管理軟件的國產(chǎn)化替代并不是依靠政策扶持就能實現(xiàn)的，有意義的替代必須是基于為用戶解決實際問題的替代。國外企業(yè)只是把中國視為一個局部市場或“試驗田”，國外成熟的產(chǎn)品很難針對國內(nèi)用戶的習慣和上網(wǎng)行為基礎設施的實際情況做改變，中國上網(wǎng)行為運維管理水平總體提升只能依靠“自己解決自己的問題”。本土企業(yè)不是不能照搬國外軟件去實現(xiàn)所謂的“國產(chǎn)化”，但這樣的發(fā)展思路對于實現(xiàn)上網(wǎng)行為運維管理軟件的國產(chǎn)化替代，對于中國的用戶沒有任何價值。

沒有產(chǎn)品化，我們就長不大

在十余年的發(fā)展歷程中，上網(wǎng)行為運維管理軟件的國產(chǎn)化替代進程并不像人們想象得那么順利。本土軟件企業(yè)的成長并未受到過國家、政府的“特殊照顧”，一切都是依靠市場化的選擇。一邊要用實力打破用戶對國外品牌的迷信，一邊還要與本土廠商在技術、服務能力上廝殺，可以想象泛普軟件目前服務的5000多個用戶的來之不易。

在孫永杰的眼中，今天的市場和十年前相比已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。過去上網(wǎng)行為運維管理主要圍繞網(wǎng)絡、服務器這些基礎設施，后來逐漸將機房管理、業(yè)務管理也納入上網(wǎng)行為運維管理的范疇。但這些年，隨著云計算的發(fā)展，上網(wǎng)行為管理的范圍正變得越來越大，用戶也發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)行為基礎設施已經(jīng)變成了一個綜合軟件、硬件，為企業(yè)業(yè)務和人們生活提供重要支撐的基礎，保障這個基礎穩(wěn)定運行變得越來越重要，這徹底改變了過去企業(yè)不愿大量投資于上網(wǎng)行為運維管理的局面。從另一個角度看，這種變化也驅(qū)動了中國市場的返樸歸真，用戶不再迷信品牌，而是更重視管理的效果，更重視軟件企業(yè)對其實際需求的理解?？梢钥吹?，近年來國外的上網(wǎng)行為運維管理軟件廠商已經(jīng)很難依靠“產(chǎn)品”在中國生存，多數(shù)廠商都是通過咨詢、配套服務這樣的方式賺錢，而這種項目化的運作模式恰恰意味著國外管理軟件品牌在中國市場的衰退。

隨著中國上網(wǎng)行為運維管理市場規(guī)模的擴大，不少本土企業(yè)曾選擇項目化的發(fā)展模式。他們有的是系統(tǒng)集成商出身，有的是做OA管理軟件出身，都是因為看到了上網(wǎng)行為運維管理市場的機會轉(zhuǎn)型而至。基于某種背景或資源，在一段時間內(nèi)，這些企業(yè)也獲得過成功。但從今天整個市場的格局來看，走這種路徑的企業(yè)多已銷聲匿跡，只有泛普軟件這類將上網(wǎng)行為運維管理產(chǎn)品化的企業(yè)發(fā)展了起來。

孫永杰坦言，在這個領域，短期看做項目比做產(chǎn)品更容易賺錢。但泛普軟件始終覺得，只有實現(xiàn)“產(chǎn)品化”，做上網(wǎng)行為運維管理才真正有出路，與其“看著別人賺快錢眼紅“，不如“集中精力做好自己的事”。事實證明，“一根筋”反倒收獲了好結果。無論市場環(huán)境如何變化，每一年泛普軟件都保持了增長，年營收已接近1億元，而那些曾風聲水起的同行卻漸漸淡出市場。

“中國制造能影響全球的制造業(yè)，就是因為我們能夠做到規(guī)?；?。在軟件行業(yè)，本土企業(yè)做項目的多，做產(chǎn)品的卻很少。但是如果我們總把精力放在一個個項目上，必然難以形成規(guī)模化的經(jīng)驗，中國的軟件就永遠也做不大，永遠也出現(xiàn)不了微軟那樣的企業(yè)。不做產(chǎn)品，中國軟件就長不大。”正如孫永杰所說，國產(chǎn)化替代需要中國的軟件企業(yè)更有使命感。

踏實做，就不怕誰

盡管和國外廠商相比，今天本土上網(wǎng)行為運維管理軟件企業(yè)的市場份額還十分有限，但孫永杰卻覺得，“只要踏實做，我們就不怕誰”。

在云計算時代，上網(wǎng)行為運維管理的國產(chǎn)化將比以往任何時候更重要。對上網(wǎng)行為基礎設施、中間件、數(shù)據(jù)庫等的“超級控制權”只有回歸到我們自己手中，才有安全可言。隨著硬件產(chǎn)品國產(chǎn)化程度的提升，本土企業(yè)在國產(chǎn)上網(wǎng)行為基礎件研究方面的優(yōu)勢自然會轉(zhuǎn)化為市場價值，逐步受到高端用戶的認可。

在孫永杰看來，即使沒有國家的扶持政策，只要本土軟件企業(yè)愿意“沉下心”、“不急功近利”，依靠大家的努力和堅持，國產(chǎn)化的上網(wǎng)行為運維管理軟件就能成為保護中國網(wǎng)絡信息安全的一道堅實屏障。

近年來，一些本土軟件企業(yè)確實在大浪淘沙中退出了上網(wǎng)行為運維管理市場，但這并不意味著國產(chǎn)軟件廠商在上網(wǎng)行為運維管理領域的敗退。每一年，本土廠商的總體營收都在增長。以泛普為例，其每年營收的80%均來自新增用戶。“只要愿意耕耘，這個市場一定能帶來回報。”孫永杰表示，這兩年這一市場的參與者雖然在不斷增加，但大家并沒有感覺到市場競爭變得激烈，這說明中國上網(wǎng)行為運維市場的盤子足夠大，足以讓本土軟件企業(yè)獲得良性的發(fā)展。但目前，愿意在這個領域進行深層次耕耘的軟件企業(yè)還太少，上網(wǎng)行為運維管理軟件的國有化還需要更多能“靜下心”的本土軟件企業(yè)的加入。