如何和CEO溝通SOA

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大家都看到過SOA實際上和過去的做法比起來有一個很大的特點，我們要從業(yè)務(wù)的部分入手，也是需要業(yè)務(wù)部門的人，尤其是CEO還有各業(yè)務(wù)部門的負責(zé)人，需要他們承諾?？墒菧贤ㄟ€是非常困難的，我自己的體會是這樣，用一首歌詞來說就是"白天不懂夜的黑"，過去的這幾年，我們在和客戶溝通的時候，我的技術(shù)性的頭腦，當(dāng)我和CEO或者CIO在聊這個東西的時候，我一上來就講，你現(xiàn)在的企業(yè)架構(gòu)是這個樣子的，好像很亂，不是太優(yōu)雅，我們能不能有一點追求美感的想法在這里，讓企業(yè)的架構(gòu)變得更好更靈活一些，他們沒有什么興趣的，看著跟看一頭野獸，給我們幾分鐘就打發(fā)走了。

作為一個CIO來講，它處在CEO、IT部門和工程師之間，要把業(yè)務(wù)和IT部門銜接起來。同時CIO還肩負著CEO的期望值，如何將IT做好幫助CEO很好的實施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，讓信息化帶來真正的價值，而且還要考慮投資回報什么的。CIO實際上起著一個非常重要的承接作用，但是這個作用里面就出現(xiàn)一個很大的壓力，SOA作為一個新的IT的趨勢，確實能夠?qū)I(yè)務(wù)和IT相對于過去更好的銜接起來，讓IT和業(yè)務(wù)就像冰上的雙人芭蕾一樣可以一起來非常融洽、非常默契的跳起舞來，一個人變化了另外一個人很快的跟著變，是非常默契的搭檔。這個事情需要CIO有高超的溝通的技巧。

在過去的幾年當(dāng)中，有很多的CIO成功了，有很多CIO失敗了，有什么樣的方法和CEO溝通SOA的事情，聽起來SOA是這么的技術(shù)。我們有幾個方面的體會，這些比較淺的體會希望能夠大家回去和自己的老板溝通有一點點幫助。

首先說，我們很幸運SOA已經(jīng)在業(yè)界經(jīng)過這么多年的努力已經(jīng)是一個事實上的運動一個趨勢。不光是說IT廠商，金蝶、IBM等，這些主流廠商開始讓它的產(chǎn)品沿著很好的方向在進行，學(xué)術(shù)界轟轟烈烈的展開所謂的服務(wù)科學(xué)，看看怎么幫助一個企業(yè)真正的面向服務(wù)，而且從現(xiàn)有的狀態(tài)向面向服務(wù)轉(zhuǎn)型，在考察各種各樣的參考架構(gòu)，工程方法等等，一些標(biāo)準(zhǔn)都在做這件事情。

除此之外，對CEO來講，更重要的是在全球范圍內(nèi)，SOA可以用數(shù)字來和老板溝通，這是一個新的趨勢，大家都在做這個事情。這里有一些數(shù)字，我只舉其中的一個，這是一個第三方的調(diào)查公司Link Group，他調(diào)查了全球的4200家企業(yè)，他們已經(jīng)普遍的決定實施SOA，這是一個非常高比例，我們看到有40%被調(diào)查的廠家表示要花10%到30%的IT預(yù)算在SOA的專項上面，50%的參與者表示他們在SOA項目上的預(yù)算相對去年要增10%，這都是非常積極的一個數(shù)字。其次是說，相當(dāng)大的一個比例接近70%被調(diào)查的企業(yè)都在表示說，SOA的策略實際上是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人，也就是包括CEO、CIO、CFO和業(yè)務(wù)部門的頭來決定、承諾做這件事情。這兩項都是很好的去和CEO來講的數(shù)字。

從實施的實質(zhì)廠家、公司來講，75%的參與調(diào)查的企業(yè)在實施SOA的主要理由方面都是CEO特別關(guān)心的，也就是說，我怎么樣利用SOA來實現(xiàn)新的業(yè)務(wù)目標(biāo)。我舉一個例子，我們?nèi)ツ杲o豐田美國分公司做這個事情，它的目的是為了更加個性化的去營銷、去賣汽車，并且看怎么樣動態(tài)的讓不同的代理商買它的東西。一個代理商能夠從和他沒有任何關(guān)系，到賣他一輛車的時間，從過去的一個月到現(xiàn)在的一個小時，一個小時搞定兩個公司從意向簽約、系統(tǒng)對接、汽車出庫到合作銷售點的實質(zhì)的地方去，作為賣車的營銷點來講，滿足客戶的需求就非常了不起了。

有一小部分人25%左右實施SOA的理由是為了解決已經(jīng)存在的業(yè)務(wù)問題，所以可以看到，SOA實質(zhì)上對CEO來講，解決已經(jīng)存在的問題，這些事情往往不利性會更低一些，這也是和CEO溝通非常好的事實。作為一個趨勢，作為一個總結(jié)來講，節(jié)約成本已經(jīng)成為一個事實上的重要發(fā)展策略，是業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人包括CEO在內(nèi)需要去關(guān)注的一件事情。這樣的一個很好的事實對于CIO和CEO的溝通來講是可以利用的，你們也可以找一些調(diào)查公司的調(diào)查報告來和CEO溝通的在全球范圍內(nèi)發(fā)生的趨勢，我想幫助CEO了解大的環(huán)境。

其次，我們可以用一些例子，最好是能夠找到和自己行業(yè)比較相適或者就是自己這個行業(yè)的其他的公司，如果你能夠找到自己的競爭對手那當(dāng)然更好了。用它們實施SOA得到的結(jié)果，數(shù)字化的非常具體的結(jié)果和好處，來打動我們的CEO。我隨便講兩個案例：

第一是遠洋運輸?shù)墓?，它再利用SOA的時候，為了激活讓企業(yè)的反映速度更快，它們利用SOA的方法，將它的EDI平臺，電子數(shù)據(jù)交易的平臺改造了。通常傳統(tǒng)的EDI平臺我們都了解，就是為了在P2P的情況下，在企業(yè)合作的時候，利用EDI的平臺解決數(shù)據(jù)，很少牽扯到業(yè)務(wù)流程的問題，更不用說是企業(yè)之間的交易。但是他們的企業(yè)比較特點，EDI是交易協(xié)作平臺，是利用這樣EDI的平臺在下面定義電子EDI數(shù)據(jù)的格式，以此為基礎(chǔ)搭構(gòu)起企業(yè)間傳遞數(shù)據(jù)、促發(fā)各自流程并且整合起來的事情。

他們做得不太好的地方是在過去多年由于歷史的原因，大概有20多個應(yīng)用來完成EDI的事情，然后EDI幫助它將全球17個國家的鐵道部門、水運部門、火車、汽車的陸運的部門，通過海洋運輸?shù)母鱾€港口集裝箱運輸?shù)娇蛻糁付ǖ牡胤?，就?門到門"，從中國這個地方要從客戶指定的地方把貨抓上來，運到指定的港口，靠合作伙伴通過水陸運到指定的地方。這樣一個門到門的物流的服務(wù)，實質(zhì)上在企業(yè)間的合作構(gòu)成了很大的壓力，有非常多的合作伙伴，怎么樣去很好的把這個事情連接起來。

另外銷售能不能很快的和剛才講的運輸?shù)牧鞒探Y(jié)合起來，每次客戶提出一個需求，背后有非常多的麻煩的事情，首先說集裝箱的安排，其次集裝箱安排下去之后，我運輸?shù)侥硞€港口，港口的調(diào)度是有講究的，我先運到哪里再運到哪里，運輸不僅是下東西，還有東西上來，牽扯到利潤的問題。有一堆合作伙伴，他們是不是準(zhǔn)備好了，車皮有沒有，能不能幫你做這個事情。美國有24小時出關(guān)，那個壓力很大，船只到港的前24個小時要把報關(guān)做完，要把各個集裝箱的位置、里面什么東西，海關(guān)要檢查。所有的東西都是連接的過程，銷售的部門，調(diào)度的系統(tǒng)和海關(guān)系統(tǒng)的對接，業(yè)務(wù)合作伙伴的對接，如果靠打電話就沒有錢可賺了，需要用自動化，靠的就是EDI。過去很多的系統(tǒng)有很多手工的部分，每當(dāng)一個客戶的需求過來的時候，手工要把一個數(shù)據(jù)從系統(tǒng)中拿出來放到哪個目錄，業(yè)務(wù)人員很痛苦，技術(shù)人員更痛苦。因為客戶今天改，比如說沃爾瑪，我今天要三個集裝箱、明天要兩個半，怎么裝。這些任務(wù)會讓業(yè)務(wù)人員極其痛苦，去找IT人員，后來就出錯了，因為都是文件用來用去嘛。

過去這些IT的系統(tǒng)沒有接口，就是靠的EDI，更談不上從業(yè)務(wù)的層次怎么去進行業(yè)務(wù)建模等等事情。我們講說，通過SOA的實施將EDI整合，從業(yè)務(wù)的角度轉(zhuǎn)變?yōu)閹讉€大的業(yè)務(wù)服務(wù)，將在上面參與業(yè)務(wù)流程，調(diào)度EDI和合作伙伴的服務(wù)，這樣做完以后，基本上一個客戶的需求變化了的時候，過去好幾個人做得非常的辛苦，現(xiàn)在兩三天就可以做完了，這是一個非常實在的好處，對客戶來講，滿意度提升，自己賺錢效率提高，自己的能力也大大加強。事實上我們幫這個企業(yè)做完以后，另外一個企業(yè)，也是中國的，和他們在一起，他說我們也要做SOA，兩家就開始競爭起來。這樣的一些例子，CIO可以找到，和CEO溝通的話，其實是蠻明顯的。

還有一個例子，這是一個電信公司，它們也是利用SOA的方法改造了現(xiàn)有的客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)，改造了客戶關(guān)系和其他系統(tǒng)之間整合的問題。過去好幾天被客戶投訴，現(xiàn)在5分鐘就可能解決。這里有一個連接，有很多的案例。很多的公司都有成功的案例，CIO找到這樣的例子，尤其是和自己比較相關(guān)的，和CEO溝通，CEO會比較有觸動。

CEO要了解一些細節(jié)，希望對SOA形成一個理性和感性的認(rèn)識，還是要和他講更多的東西，光講事實和例子可能還不夠，我們怎么和CEO做一些條分理晰，站在一個CEO角度講CEO關(guān)心的事情，怎么樣對CEO有觸動，還是要一些策略。IBM的人搞來搞去總結(jié)出十個大補丸，我們可以一個一個聊一下。

首先不需要和CEO過多的講SOA這三個字母，這沒有什么意義，搞出來的時候帶著明確的技術(shù)的烙印，和CEO講一個技術(shù)的詞匯不是一個明智的選擇。我們不妨先從業(yè)務(wù)的角度，用CEO比較關(guān)心的業(yè)務(wù)語言來談一談SOA帶來的價值、好處，尤其是結(jié)合自己企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。我們寫在這個地方的都是非常抽象的，成本降低、生產(chǎn)效率、競爭優(yōu)勢等，我們講的例子是非常清楚的。我們不妨舉一個例子，也是我們做的。我們最早在和美國的一家公司做SOA，它是我們第一家在整個企業(yè)范圍內(nèi)做SOA的事情，它也是中國SOA設(shè)計中心做的第一個案子，主要是由中國SOA設(shè)計中心來做的。

在這個客戶的得到就非常明顯為了提供優(yōu)勢和利潤獲取的能力，這是一個什么公司呢?是一個4S店，它賣汽車零件，同時提供車維修的服務(wù)，你發(fā)現(xiàn)做這個事情還是很有趣的。它在整個美國都布點了，有上千家店面，有幾百家專門賣零件的超市，這是大概的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，但是它面臨著非常麻煩的事情，從CEO的角度來講有一個痛苦，有越來越多的小小的店起來了，這做得很專業(yè)，就是小片地區(qū)，賣點東西和零件，做一些汽車的維護，這些小店專業(yè)服務(wù)又擁有地區(qū)性的人脈，它賺的錢成本比較低，拿走了很大的市場份額，這樣對排在老大的服務(wù)性的企業(yè)就感到很痛苦，他們說業(yè)務(wù)上我們有什么樣的策略能夠從這樣一個困境中走出來。他們做了一個決定。

今天我要發(fā)揮我的規(guī)模優(yōu)勢，我不可能和這些小店去拼人脈，也不可能和小店去拼超低的成本，我怎么做呢?兩件事情，第一我想辦法發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢中小店沒辦法做的，就是水平的提供無縫的服務(wù)。美國人喜歡跑來跑去的，從一個州到另外一個州，開著車長途跋涉是經(jīng)常的事情，由于這樣的狀態(tài)，無論這個人在哪里都可以得到同樣等級的服務(wù)，地區(qū)性的就無法做這個事情。第二，企業(yè)在做一個業(yè)務(wù)上的決策，我今天要和合作伙伴形成動態(tài)可變的價格，這件事情聽起來很可怕，你今天跑到這個店里，能夠根據(jù)時段和供貨的狀況，每個小時都變換價格，這對人是有適應(yīng)力的，中關(guān)村的電子市場一樣。這樣可以非常明確的傳遞給客戶一個信息，今天你到我的店里來買這些東西，你拿到的是最新的最低的價格，性價比是最好的。為了做可變價格，對IT系統(tǒng)，對業(yè)務(wù)流程影響都是很大的。

這兩件事情是他想做的，第三件事情，CEO不是太在意，但是IT的部門希望發(fā)揮的一個價值，把它所有的電子、部門、人工活動能夠自動化的都自動化并且黏在一片，這樣大的提升和成本的降低是個很好的事情。這樣接下來開始采取實質(zhì)的行動，上千家的門面和幾百家倉儲式的超市在過去的歷史中居然沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，咱們也別說老美就多好，他們的系統(tǒng)也夠爛的，什么軟件也都有，數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)都干同樣的事情，但是用不同的數(shù)據(jù)庫。還有小店很酷，excerl就搞定了，所有這些東西怎么變成可重用IT層面的資產(chǎn)，怎么把它們和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)下來的業(yè)務(wù)模型以及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程和服務(wù)很好的應(yīng)對起來，組合到比較高的粗密度的層次上去，這個當(dāng)然是我們IBM和他們一起做事情所面臨的挑戰(zhàn)，這是CEO不關(guān)心的，CEO關(guān)心說SOA為什么能夠幫助我們把這個事情做得更好。CEO講的話非常有代表性，我不關(guān)心SOA是什么，我關(guān)心的是它居然幫我做了多年來我夢寐以求的可變價格。可變價格和可變成本在商業(yè)上來講，對任何一個企業(yè)都是一個不可估量的好處。我們只管技術(shù)，聽這個話沒有什么感覺，你要是CEO就恭喜你。

二要談前景，而不是具體的描述。我的SOA怎么樣，ESB怎么樣，BOS怎么，這樣的粗密度都不管用。CEO腦子里轉(zhuǎn)的就一個事，今年我賺沒賺到錢，你和他講這些他并不興奮。我們不妨比較多的談?wù)撜f，你看看如果我們有這樣的SOA策略，從長期的角度來講會怎么樣，會讓你這個企業(yè)脫穎而出，從短期角度來講可以幫助我們克服業(yè)主上的什么困難，走出什么樣的困境，帶來一個什么樣新的境界，這是CEO更關(guān)心的事情。

還有就是從農(nóng)村包圍城市，CEO可以先放在那里，先和業(yè)務(wù)部門談，對于那些比較活躍、思想開放、希望搞點業(yè)績出來的不太安分的業(yè)務(wù)部門的頭聊一聊，SOA不錯，起碼能夠讓你這個業(yè)務(wù)部門脫穎而出，值得做一做。由點可以引發(fā)面的突破，而且你和業(yè)務(wù)部門溝通清楚，它很支持你，它就是你的朋友了，你多幾個這樣的朋友，它會和CEO吹風(fēng)，小毛同學(xué)講的SOA好像是那么回事，也許這就可以開始了。

在處理這件事情的時候，還是應(yīng)該大處著眼、小處著手，SOA還是一個新的東西，要實施，就你自身的洞察力，你的理解還是有要求的。整個公司因為文化不同，每個公司都有自己的公司政治，多多少少有自己的小幫派利益，CEO要處理SOA的事情，很不幸又是一個企業(yè)級的架構(gòu)，要從業(yè)務(wù)鏈上出發(fā)，CIO沒有什么業(yè)務(wù)上的決策權(quán)，就是一個小媳婦?？紤]到種種不同的限制性的要素，不妨自己有一個遠大的理想和夢想，從做事情的角度來講，選好一個爆破點，通常來講，這種點就最好是跨業(yè)務(wù)部門的，業(yè)務(wù)部門扯皮的、打架的、處理得不好的，大家都恨這個事的，你要是做的話，被牽扯到的業(yè)務(wù)部門都很支持，你要把這個做好了，咱大家都High了，如果你能夠找到這個點，這通常會和跨部門的業(yè)務(wù)流程有關(guān)，找到這個業(yè)務(wù)流程，以它為基礎(chǔ)做自動化，去把要做整合、跨部門的整合所需要的應(yīng)用上面的數(shù)據(jù)的資源或者是業(yè)務(wù)處理的能力變成服務(wù)，做一兩個小的流程一串，大家都很High，業(yè)務(wù)部門沒有改變業(yè)務(wù)流程，可是原來應(yīng)用之間的人工打交道扯皮的事情開始轉(zhuǎn)換為系統(tǒng)資金，借助一個流程的調(diào)度，利用流程的高速來進行業(yè)務(wù)，他們會比較高興，大范圍的會有積極的影響，投入相對是比較少的。這樣就很容易和CEO講，我們都看到這個好處，以一斑窺一豹，能不能有更大的實施。

SOA這三個字母能不說就不說。和這些CEO談的時候，大家時間都比較緊，不用講過多的東西，自己要有一個信心，自己提前要做好工作，不管是請專家也好，還是請BP、業(yè)務(wù)合作伙伴、金蝶的大拿們探討一下實質(zhì)問題，找有經(jīng)驗的人一起來看。確定一個點，去想一想我不止是很具體的和老板說能夠降低成本，相反用比較準(zhǔn)確的預(yù)估的數(shù)字去講說，我可以幫助你降低多少的時間。

可以利用別人的一些數(shù)據(jù)，尤其是這個行業(yè)里的同行甚至是競爭對手，引用他們的一些結(jié)果，尤其是數(shù)據(jù)性的結(jié)果來說服CEO，這些好處和價值。

如果我們能夠?qū)σ粋€企業(yè)在使用SOA之后具體的影響、具體的好處，比較數(shù)字化，又有事實，又有你針對企業(yè)的分析，通常來講，CEO不太會去對你這樣的一個說法或者是想法表示反對。如果我們有一個路線圖，不斷的一步一步的，有一個宏大的目標(biāo)，小步快跑，一步一步的得到一個結(jié)果，而且有量化的指標(biāo)，CEO是容易被說服的。

我們有一個很好的例子，過去我們在泰國的時候，有一個銀行的客戶，這個公司有雙CIO，很好玩。本土CIO很想搞SOA的事情，他知道實施SOA以后可以支持多渠道的反饋，可以看到統(tǒng)一的業(yè)務(wù)后臺的支持流程，會帶來非?？斓暮锰帯？墒潜容^好玩的事，另外一個CIO比較親另外的軟件。本土CIO說，我們找到一個策略，很簡單，他先找了一個業(yè)務(wù)部門，做了一點小的事情，取得了一個結(jié)果，然后以那個結(jié)果為基礎(chǔ)，找了更多的業(yè)務(wù)部門做教育和宣傳，我就是做了一件事，大家就了解到這個事情很好，我們也做做。這個CIO說這是我們和IBM合作的SOA，另外一個CIO也不能說什么，這個事情就推動起來了。

這是我們一點點淺淺的體會，希望對于CIO來說是有好處的。我們在吃飯的時候和華電的唐總在聊，這個和我們是息息相關(guān)的，CIO的角色和職責(zé)發(fā)生一點點變化，如果一直像一個奴仆一樣服侍CEO，沒有什么權(quán)也沒有什么錢，業(yè)務(wù)部門呼來喝去，像個小媳婦，這是沒有辦法SOA的。怎么樣有技巧有策略的使決略權(quán)加強，使業(yè)務(wù)部門成為你的伙伴。這個關(guān)系變成業(yè)務(wù)部門要達成什么樣的業(yè)務(wù)目標(biāo)，和CIO商量，CIO也應(yīng)有一些影響業(yè)務(wù)決策面上的權(quán)力，這個事情如果能夠發(fā)生，對于CIO來講是很好的事情，對于IT部門在公司中地位的轉(zhuǎn)變也是有很大影響的。這個事情在國外已經(jīng)慢慢發(fā)生，我們也希望在國內(nèi)看得到那些偉大的洞察人性的CIO們，不僅了解技術(shù)，同時讓CIO的身份、地位和在企業(yè)中的決策者的職責(zé)發(fā)生本質(zhì)的變化。(techtarget)