協(xié)同廠商渠道扶持能力 漸成OA實施成功率決定因素

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“渠道為王”的營銷策略早已不是硬件領(lǐng)域的專屬，愈來愈多的軟件廠商，尤其是企業(yè)級管理軟件等軟件廠商，開始將“渠道”作為了企業(yè)的營銷重點戰(zhàn)略進行實施和部署，正所謂“得渠道者得天下”。

隨著協(xié)同OA在國內(nèi)市場的普及，數(shù)百家OA提供商“逐鹿中原”，就算是0.01%的市場份額也要拼個天昏地暗。于是，渠道成為了協(xié)同OA廠商較力市場的重要競爭力。但對于渠道商來說，要想從數(shù)百家OA提供商中做出正確的選擇就像是霧里看花，許多管理軟件代理商的血淚史已經(jīng)給出了前車之鑒。

不少代理商都曾憤恨地談到：“壓貨！這是一些管理軟件提供商最為可恥的伎倆。一些見利忘義的軟件廠商不顧代理商利益，收到貨款之后就杳無音信了，接下來的任何市場支持配合工作都不予提供，而這些產(chǎn)品往往在功能應(yīng)用上并無突出競爭力，因此在價格戰(zhàn)的慫恿下，其官方一再對外降低產(chǎn)品售價，這對代理商來說更是雪上加霜，導(dǎo)致許多渠道商不得已賠錢清倉?！?br>
專家認為，這種現(xiàn)象，不僅對渠道商的信心造成了巨大的打擊，更重要的是，在得不到廠商有效支持的情況下，渠道售出的協(xié)同OA產(chǎn)品的最終應(yīng)用價值很難得到完整的體現(xiàn)，實施成功率不斷下滑，這便形成了一個惡性循環(huán)的怪圈，最終則會影響中國管理信息化整體產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

對此，通達科技CEO高波指出：“渠道拓展首先要理解‘伙伴’二字。渠道不單純是擴大產(chǎn)品銷售范圍和銷售業(yè)績的工具，渠道與廠商的關(guān)系是緊密協(xié)作、互幫互助的伙伴。以通達科技的渠道策略來說，通達OA渠道成員們都是獨立的經(jīng)濟實體，使這些獨立的渠道成員成為自己產(chǎn)品的合作者，并加以管理，我們提出共同的目標，并強化商標意識，在渠道實施過程中擁有高度的協(xié)調(diào)功能，使我們的合作最大化。在有區(qū)域代理的省份，通達OA會給予渠道伙伴非常強大的支配力，讓代理商負責所在省份的軟件銷售和市場管理，形成渠道的開放式管理經(jīng)營，使渠道伙伴得到更大的發(fā)揮空間，增加其收益率。”

據(jù)了解，通達OA的銷售渠道構(gòu)成是以區(qū)域總代理、經(jīng)銷商和直銷三種形式為核心。目前在全國17個省和直轄市發(fā)展了區(qū)域總代理，這些代理商都是通達OA合作6年以上的老伙伴。

早在2003年，通達某區(qū)域代理商就曾對高波談到：“無論從技術(shù)架構(gòu)、產(chǎn)品功能，還是市場剛性需求方面，通達OA都是我們首選的代理產(chǎn)品?！倍ㄟ^多年合作的證明，這家代理商的選擇是正確的。6年來，他們幾乎沒有因為OA產(chǎn)品應(yīng)用或售后服務(wù)問題流失過一個客戶。通達科技通過“代理商QQ群”這樣的遠程方式，由通達CEO、銷售主管、渠道主管共同負責各地方代理商的支持保障。并且經(jīng)常派工程師到各地區(qū)與當?shù)厍阑锇橐煌_展用戶培訓(xùn)會，將通達OA產(chǎn)品的應(yīng)用切實落地，大幅提高了實施成功率。尤其是今年推出的通達新版OA“Office Anywhere2009”，更是受到了全國代理商的一致推崇。

   可以看到，優(yōu)越的渠道政策，落地的保障能力，不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品應(yīng)用，這些已成為“挖渠”的關(guān)鍵。協(xié)同軟件廠商如若再抱著“自掃門前雪”的心態(tài)，其結(jié)果無疑是兩敗俱傷。因為，事實證明，分部廣泛的渠道代理商已經(jīng)成為決定協(xié)同OA實施成功率的重要因素。扶持渠道，伙伴共贏，正是在創(chuàng)造協(xié)同OA美好的未來。