如何對(duì)服裝銷售渠道的有效管理

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               毫無(wú)疑問，服裝渠道在制約著中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來(lái)規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)渠道的銷售力？

               
（一）進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)
　　       你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來(lái)給你的渠道進(jìn)行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。
　　       我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)把廣告與銷售結(jié)合起來(lái)，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結(jié)合起來(lái)，集中產(chǎn)品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢(shì)頭。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)上，唐萬(wàn)新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺(tái)是有針對(duì)性的解決企業(yè)的終端難題的。
（二）加強(qiáng)渠道診斷
　　      經(jīng)過診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。經(jīng)過診斷，對(duì)渠道的問題會(huì)看的更清晰和準(zhǔn)確，從而找到問題的根源。
　　      因此，作為流通性比較強(qiáng)的服裝來(lái)說，經(jīng)常為渠道把脈是很關(guān)鍵的，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各類問題并作出處理。很多企業(yè)還缺乏對(duì)終端的有效管理措施，有條件的話 可以請(qǐng)一些咨詢策劃公司進(jìn)行定期診斷。渠道弊病對(duì)市場(chǎng)的打擊常常是巨大的，容易帶來(lái)惡性循環(huán)，甚至?xí)?lái)致命的后果，及時(shí)診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治 療。
（三）加強(qiáng)渠道治理
　　     治理渠道必須有堅(jiān)決的手段，對(duì)違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會(huì)讓他們變本加厲。比如說對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行全國(guó)統(tǒng)一，約定最低折扣范圍，對(duì)違反公司價(jià)格政策的堅(jiān)決給予懲罰，可以讓渠道價(jià)格體系變的規(guī)范。
　　     現(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費(fèi)，我覺得這是個(gè)好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)代理商和加盟商收取經(jīng)營(yíng)保證金，可以有效防止竄貨和保障價(jià)格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場(chǎng)管理方面的投入。
　　     需要指出的是，處罰力度有其有限性，對(duì)于大的渠道商，一般廠家治不了，對(duì)于小渠道商，東方不亮西方亮，廠家治理的結(jié)果是業(yè)績(jī)下滑?？傊烙?遠(yuǎn)是企業(yè)的戰(zhàn)略資源，而不是一般的戰(zhàn)術(shù)資源，所以，作為有企圖心創(chuàng)建服裝全國(guó)性品牌的企業(yè)，一定要注意加強(qiáng)對(duì)渠道商的服務(wù)力度，這是個(gè)戰(zhàn)略性的工作內(nèi)容。
　　     之所以出現(xiàn)渠道問題，相當(dāng)多的是企業(yè)沒有銷售模式創(chuàng)新能力，世界上任何一個(gè)服裝品牌都是非常專業(yè)的經(jīng)銷商生意顧問。企業(yè)的渠道服務(wù)人員沒有必要 很多，但是一定要精，要能夠輔助經(jīng)銷商去做生意，并且掌握相應(yīng)的知識(shí)，比如，作為服裝有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：產(chǎn)品適不適合消費(fèi)趨勢(shì)和產(chǎn)品如何突破終端舒服快速放 量。
（四）品牌突圍
　　     說到底服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是要靠建設(shè)品牌來(lái)取勝，就是在消費(fèi)者懷裝工資走進(jìn)商場(chǎng)之前就已經(jīng)在腦海里有既定的品牌選擇了。服裝產(chǎn)品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區(qū)分開來(lái)。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。
　　    在中國(guó)，即使有一天你做成中國(guó)的阿瑪尼，那么，你也要為你的渠道擔(dān)憂。借用一個(gè)外國(guó)知名服裝品牌的中國(guó)區(qū)總監(jiān)的話說就是：“中國(guó)太大了，變化太大了?！?
　　    品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊(duì)一樣，靠的是整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。沒有渠道就等于是沒有球場(chǎng)，沒有球場(chǎng)的足球是雜技而不是 地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有好的球場(chǎng)，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會(huì)是真正的品牌。
　　    “有品牌者得市場(chǎng)，有渠道者得天下”，服裝經(jīng)銷商一定要把做生意當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來(lái)對(duì)待。雖然說市場(chǎng)的空間是無(wú)限的，但挑戰(zhàn)跟機(jī)遇并存，服裝市場(chǎng)中的每一個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷商，要在發(fā)展的過程中探索和挖掘?qū)儆谧约禾厣慕?jīng)銷商渠道，渠道有了，品牌將不會(huì)再遠(yuǎn)！
    

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