企業(yè)家柔道 專攻他人軟肋

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    根據德魯克的研究，企業(yè)的創(chuàng)新可以大致分成四種不同的戰(zhàn)略。“企業(yè)家柔道”屬于“攻其軟肋”這個戰(zhàn)略中的一個細分形式。

    上世紀五十年代早期，美國軍方急需用最新發(fā)明的晶體管來取代落后的電子管。當時，每只晶體管的價格高達20美元。1951年以后，美國軍方系統(tǒng)實驗室?guī)缀趺磕甓家嗁彅蛋偃f只晶體管。與此同時，晶體管技術向民用消費品的拓展也在進行之中，最初的嘗試就是生產完全晶體管化的便攜式半導體收音機。

    1954年，有1,500臺第一代完全晶體管化的便攜式收音機上市，每臺售價49.50美元，很快就銷售一空。這種價格在現在看來確實是“天價”，但當時的廠家卻很不滿意，他們抱怨說：“我們從來就沒有獲得應該獲得的利潤。”他們還是熱衷為軍方生產。

    索尼的創(chuàng)始人之一井深訪問美國時親身感受這場革命給美國以及將要給他的公司帶來怎樣的洗禮。但當井深在紐約得知，西部電器公司已經獲得了生產結型晶體管的專利許可權時，一下子不知所措。要知道，1946年，他和盛田憑借19萬日元（相當于500美元）的資本和他們的智慧，在戰(zhàn)后的東京創(chuàng)建了東京通信工業(yè)公司(Tokyo Tsushin Kogyo,TTK)。他深知，要在自己那僅有120名員工的小公司生產結型晶體管絕非易事。

    1953年8月，索尼另一位創(chuàng)始人盛田抵達紐約，會晤美國西部電器公司的事務律師，在一位來自日本的股票經紀人的一再斡旋之下，美國西部電器公司終于同意以2.5萬美元的費用將生產專利權許可給井深和盛田的TTK公司。

    盛田的姐夫——東京大學地球物理學家?guī)r間（K.Iwama）被請來負責組建開發(fā)晶體管的隊伍。第二年，巖間親赴美國了解晶體管生產狀況。那時，巖間的部下已從半導體研究領域的經典之作《晶體管技術》里了解到了不少有關晶體管的信息，但有關制作工藝或制作設備的關鍵性技術信息還是少得可憐。巖間在白天參觀西部電器公司的工廠，用蹩腳的英語提出一個又一個有關生產晶體管的技術問題，晚上回到賓館后便把自己的所見所聞一一整理出來，第二天通過郵局將這些資料寄回日本。晶體管原創(chuàng)技術就以這種方式在向日本轉移。

    戰(zhàn)敗后的日本不存在龐大的軍用消費市場，故他們要生產的半導體收音機只能針對民用消費市場。在美國，半導體生產廠家可以每只20美元的價格把晶體管出售給軍方，而在日本，只能以每只數百日元，即相當于1至2美元的價格向大眾消費者出售晶體管。這就要求他們在模仿的基礎上積極創(chuàng)新，他們的目標之一就是要生產出低成本且工作性能穩(wěn)定的新型晶體管。

    1955年3月，盛田帶著公司自己生產的晶體管收音機樣品來到美國，希望在美國打開市場，同時也了解到了美國的生產商不樂意生產晶體管收音機的原因：嫌它沒有什么利潤。

    盛田則認為，公司完全可以在工藝創(chuàng)新方面有所作為，將生產成本降下來。只要以合適的價格出售，就一定會尋找到合適的消費市場。遺憾的是，美國半導體產業(yè)的巨頭們寧愿為軍方生產半導體元器件，也不愿為民用市場生產看來是沒有什么利潤的晶體管收音機。就這樣，他們將收音機市場拱手讓給了這家新生代的日本高科技企業(yè)。

    索尼就此打開了美國晶體管收音機市場。

隨著晶體管技術的進一步發(fā)展，隨著索尼公司產品的更新?lián)Q代以及其他民用產品的開發(fā)，美國人又在自己家門口的商店里買到了其他款式的完全晶體管化的一系列創(chuàng)新產品。

    之后，日本企業(yè)相繼以這種戰(zhàn)略成功打入并占領了美國市場的領導地位。電視機、電子表和掌上計算器、復印機，日本“一再使用這種戰(zhàn)略，一再獲得成功，并一再讓美國人感到驚訝。”他們“不斷地成功運用了‘企業(yè)家柔道’來對付美國人。”

    日本為什么能夠一再使用這種戰(zhàn)略呢？德魯克總結道：企業(yè)家柔道總是以市場為中心，并以市場為導向。它可能會以一項技術為起點，像盛田昭夫從第二次世界大戰(zhàn)后滿目瘡痍的日本專程前往美國，去購買晶體管生產經營許可證。盛田昭夫觀察了當時的收音機市場，發(fā)現由于真空管過重且極易燒毀，原有的收音機生產技術很難滿足這個便攜式收音機市場的需求。于是，他為這個市場——一群收入較少的年輕人，對收音機的接收范圍和音質要求都不高的人群設計了新型收音機。