讓企業(yè)10倍于行業(yè)增速成長(zhǎng)的真實(shí)故事

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    AB制藥作為一家90年代建立的制藥企業(yè)，從進(jìn)入2000-2010年10年間，企業(yè)一直徘徊在5-10%之間增長(zhǎng)，個(gè)別年度甚至不增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于醫(yī)藥行業(yè)近20%的增長(zhǎng)速度，2010年過(guò)年后，老板通過(guò)多個(gè)企業(yè)的走訪，終于明白了企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)模式的導(dǎo)入才能從根本上解決企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題。這也為作者孟慶亮及AB的高管再次進(jìn)行策劃奠定了最為堅(jiān)實(shí)的支持。

    2010年3月份營(yíng)銷方案完成，4月進(jìn)行試點(diǎn)并進(jìn)行全國(guó)招商布局，9月公司的資金流已出現(xiàn)同比翻番，這時(shí)由于多種原因，老板將AB制藥全部賣(mài)出給某大型零售集團(tuán)。企業(yè)收購(gòu)后，企業(yè)繼續(xù)堅(jiān)持了市場(chǎng)保護(hù)模式，并加大了對(duì)市場(chǎng)的培訓(xùn)及激勵(lì)，2011年在行業(yè)不斷利空的情況下，企業(yè)2011年比2010年增長(zhǎng)了206%，高于行業(yè)的增速10倍以上。那AB到底在哪幾個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行了改造讓企業(yè)高于行業(yè)10倍發(fā)展呢？

    綜合來(lái)講，市場(chǎng)保護(hù)模式就是對(duì)合作者的利益及地盤(pán)進(jìn)行一個(gè)保護(hù)，在產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中不做批發(fā)物流，而是只做終端客戶并維護(hù)零售價(jià)的一種模式，說(shuō)白了就是分好地、分好錢(qián)并用一套體系保護(hù)，這個(gè)模式必將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主流模式，凡是進(jìn)行這種模式的企業(yè)都高速發(fā)展，如修正、葵花、仁和、好醫(yī)生、康芝等大批優(yōu)秀企業(yè)。

    一、產(chǎn)品改造：

    1、產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的提高：提升產(chǎn)品的工藝，并購(gòu)買(mǎi)最好的原料及設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)，讓自己的產(chǎn)品能夠和任何大公司對(duì)比，而個(gè)別品種比許多大公司的質(zhì)量都好，比如某個(gè)顆粒劑產(chǎn)品的每個(gè)指標(biāo)都會(huì)超過(guò)大公司，在市場(chǎng)的推廣過(guò)程中與各個(gè)名牌產(chǎn)品進(jìn)行沖泡對(duì)比試驗(yàn)，驗(yàn)證給終端看，讓產(chǎn)品順利進(jìn)入了許多終端，并回頭客很高。

    2、讓產(chǎn)品的外在品質(zhì)提高：第一是將產(chǎn)品小盒包裝進(jìn)行VI體系的導(dǎo)入并系列化，同時(shí)進(jìn)行包裝專利注冊(cè)。第二是將包裝進(jìn)行中英文包裝的導(dǎo)入，有利于提高檔次及擴(kuò)大消費(fèi)者。第三導(dǎo)入雙鋁包裝，讓產(chǎn)品的內(nèi)外包裝的檔次如一，讓店家愛(ài)賣(mài)，消費(fèi)者認(rèn)可其品質(zhì)。在市場(chǎng)招商中起到了關(guān)鍵作用。

    3、用多規(guī)格包裝進(jìn)行渠道的適當(dāng)區(qū)分，避免市場(chǎng)沖突。

    二、定價(jià)改造：

    原來(lái)企業(yè)只規(guī)定底價(jià)及商業(yè)供貨價(jià)，終端推廣者及零售商是可以自己定價(jià)的，其結(jié)局就是，終端進(jìn)貨價(jià)不斷下跌，導(dǎo)致推廣客戶少利，零售價(jià)不斷下跌，零售商不愿經(jīng)營(yíng)。

    而定價(jià)改造后，對(duì)代理價(jià)，終端供貨價(jià)、零售價(jià)進(jìn)行一個(gè)規(guī)定，當(dāng)然不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)會(huì)有一定調(diào)整，但價(jià)格體系很穩(wěn)定，客戶都愿意經(jīng)營(yíng)。尤其是2010年加盟的客戶更是愿意經(jīng)營(yíng)。

    另外在結(jié)算上，全部為先款后貨，企業(yè)的現(xiàn)金流及財(cái)務(wù)體系非常好。

    三、渠道改造：

    1、終端推廣隊(duì)伍建設(shè)：以地縣代為主，不設(shè)省代，但是派出省區(qū)招商經(jīng)理進(jìn)行駐地管理及支持。

    2、堅(jiān)決不做批發(fā)物流，全部為純終端模式。

    3、推行VIP終端管理，即重點(diǎn)終端模式，避免終端的價(jià)格戰(zhàn)。

    4、全面推行保證金制度，確保所有客戶的利益一旦受損就能得到賠償保護(hù)。

    四、促銷改造：

    1、對(duì)代理商的促銷：

    第一是企業(yè)有“后利”思想，設(shè)計(jì)了一個(gè)“動(dòng)態(tài)平衡錢(qián)”，在企業(yè)產(chǎn)品的上市初期，企業(yè)將這筆錢(qián)對(duì)客戶進(jìn)行促銷支持，讓客戶感覺(jué)企業(yè)不是一次性買(mǎi)賣(mài)。

    第二將客戶進(jìn)入力資源管理，做到一定規(guī)模發(fā)工資及上三項(xiàng)險(xiǎn)等。

    第三每次過(guò)節(jié)、客戶生日客戶都會(huì)拿到企業(yè)的禮品。

    第四每個(gè)季度對(duì)優(yōu)秀客戶及時(shí)表彰及獎(jiǎng)勵(lì)。

    第五是VI特色宣傳品的支持開(kāi)發(fā)終端。

    第六每個(gè)月及時(shí)將優(yōu)秀的經(jīng)念在公司的網(wǎng)站進(jìn)行公告，對(duì)閱讀廣告的客戶進(jìn)行抽檢互動(dòng)。

    2、對(duì)終端的促銷：幫助代理設(shè)計(jì)一套對(duì)終端老板的拿貨獎(jiǎng)勵(lì)辦法，幫助客戶開(kāi)發(fā)終端。