外銷企業(yè)做內(nèi)銷的五大挑戰(zhàn)

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    中國(guó)外銷企業(yè)雖然能夠生產(chǎn)出風(fēng)行國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但是在其拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)過(guò)程中卻顯得英雄氣短。無(wú)自己的品牌、無(wú)自己的通路、無(wú)內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)、無(wú)研發(fā)能力，更無(wú)自己的內(nèi)銷隊(duì)伍是外銷企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的五大挑戰(zhàn)，而不能根治這些挑戰(zhàn)是外銷企業(yè)做內(nèi)銷失敗的主要原因。

    在全國(guó)尤其是東南沿海地區(qū)出現(xiàn)了很多以對(duì)外加工生產(chǎn)和外銷生產(chǎn)的的企業(yè)，這些企業(yè)的生產(chǎn)能力實(shí)在了得。改革開(kāi)放以來(lái)，正是這些企業(yè)使得中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)舞臺(tái)上的角色由配角演變成了主角。在改革開(kāi)放的初期，這些企業(yè)抓住了發(fā)展機(jī)遇。以先進(jìn)的生產(chǎn)管理和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)逐漸贏得了一席之地。到今天這些企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)被稱呼為“世界工廠”。但是，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國(guó)加入WTO，外銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了重大的變化。一方面國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求逐漸增大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和吸引力也不斷增強(qiáng)。另外一方面，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)日趨下降，使得外銷企業(yè)為了求發(fā)展，都不同程度的把注意力轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

    對(duì)于外銷企業(yè)來(lái)說(shuō)要開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)談何容易。外銷企業(yè)做內(nèi)銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來(lái)。對(duì)于處理尾貨可以做如下解釋：比如說(shuō)公司接了國(guó)外客戶的一個(gè)大單，為了保證順利交貨，不可能只生產(chǎn)合同約定的數(shù)量。一定有一部分尾貨，這些尾貨數(shù)量比較小的時(shí)候，對(duì)企業(yè)可以不關(guān)注。但是一旦數(shù)量大起來(lái)企業(yè)就必須關(guān)注了。而在這個(gè)時(shí)候企業(yè)一般想出的辦法就是做內(nèi)銷，希望內(nèi)銷可以消化一點(diǎn)公司的尾貨。對(duì)于后者，主要是由于外銷企業(yè)有一個(gè)特征就是淡旺季很明顯。因?yàn)閷?duì)于國(guó)外的定單是必須在淡季發(fā)單，淡季生產(chǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能趕上銷售的旺季。接單企業(yè)生產(chǎn)期往往只能是一兩個(gè)季度，這也就是我們說(shuō)的旺季，在旺季工廠有做不完的活，但是一旦旺季過(guò)了，工廠的定單量劇減使得企業(yè)閑置了好多資源。假設(shè)淡季很段那么還無(wú)所謂，但是一旦淡季的時(shí)間長(zhǎng)的一定程度，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一筆很大的浪費(fèi)。于是企業(yè)也就會(huì)決定做內(nèi)銷，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的產(chǎn)品的銷售旺季與國(guó)外的銷售旺季剛好錯(cuò)開(kāi)。一旦企業(yè)內(nèi)銷市場(chǎng)打開(kāi)，企業(yè)就能做到淡季不淡了。

    但是外銷企業(yè)做內(nèi)銷貨的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)其實(shí)也是很大而且利潤(rùn)比較高或者具有很大的潛力。于是就有了認(rèn)真做內(nèi)銷的想法。但是面臨的困難很多：無(wú)自己的品牌、無(wú)自己的通路、無(wú)內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)、無(wú)研發(fā)能力，更無(wú)自己的內(nèi)銷隊(duì)伍。這個(gè)時(shí)候就會(huì)與咨詢公司接觸，通過(guò)“借腦”來(lái)解決上述內(nèi)銷問(wèn)題。我們所服務(wù)的客戶都是這樣的情況。

    在服務(wù)的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)外銷企業(yè)的生產(chǎn)能力很強(qiáng)。企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量管理水平比較高，擁有一支廉價(jià)且訓(xùn)練有素的工人隊(duì)伍。這主要是在做外銷單的時(shí)候?yàn)榱税雌诮回涘憻挸鰜?lái)的。企業(yè)做外銷的時(shí)候只要關(guān)注自己的生產(chǎn)就可以很好的生存了。但是只關(guān)注生產(chǎn)在做外銷是其做大的優(yōu)勢(shì)，在轉(zhuǎn)為做內(nèi)銷的時(shí)候卻成了做內(nèi)銷市場(chǎng)的最大的劣勢(shì)。

    外銷企業(yè)一般擁有穩(wěn)定的國(guó)際市場(chǎng)和固定的客戶群，產(chǎn)品的市場(chǎng)完全按照國(guó)際客戶的定單要求，企業(yè)管理的中心在于如何保質(zhì)保量按期交貨，不用自己去經(jīng)營(yíng)品牌，也不用去面對(duì)消費(fèi)者和終端銷售網(wǎng)絡(luò)，造成長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)的市場(chǎng)研究和市場(chǎng)拓展功能薄弱。很多外銷企業(yè)把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)只作為外銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。

    由于習(xí)慣了外銷模式，還沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)身材運(yùn)作有效的把握和沒(méi)有形成成熟的運(yùn)營(yíng)模式，認(rèn)為國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的操作比較麻煩，難以操控，加上暫時(shí)國(guó)內(nèi)銷售占總體業(yè)務(wù)比例較低，造成企業(yè)管理者沒(méi)有充分重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)劃和發(fā)展。也導(dǎo)致了外銷企業(yè)做內(nèi)銷的五大挑戰(zhàn)。

    挑戰(zhàn)一：企業(yè)沒(méi)有自己擁有完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)且有實(shí)力的品牌

    做內(nèi)銷沒(méi)有自己的品牌，即使做也只能偷偷摸摸地做，因?yàn)樗阶再N別人的牌子進(jìn)行銷售是違法的。在這種的情況下對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)能夠?qū)崿F(xiàn)的利益是，可以利用有名的品牌來(lái)幫助企業(yè)處理尾貨。但是這樣的行為無(wú)疑把企業(yè)的命運(yùn)推到一個(gè)不可預(yù)測(cè)的環(huán)境當(dāng)中，一旦東窗事發(fā)，企業(yè)將陷入困境或者是災(zāi)難當(dāng)中。很多的外貿(mào)企業(yè)也漸漸注冊(cè)了自己的品牌，但是由于沒(méi)有能力或者沒(méi)有精力經(jīng)營(yíng)品牌，新品牌的知名度要么很低，要么就是爛貨的象征。南方略服務(wù)的外銷企業(yè)大多都是比國(guó)內(nèi)名牌產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、且在國(guó)際市場(chǎng)上很受歡迎，但是一直沒(méi)有注重去樹(shù)立自己品牌形象，再國(guó)內(nèi)沒(méi)有知名度，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者基本不知道他們品牌。而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更高層次的是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品就向美女在黑暗中拋眉眼，難以被消費(fèi)者接受。品牌的號(hào)召力是很多外銷產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)溝通的障礙。