投資收購的競爭情報(bào)應(yīng)用

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    投資收購行為在目前產(chǎn)業(yè)界十分活躍，每年中國披露出來的大型收購案例就有四、五百起，涉及的金額上千億元，沒有公開披露的中小型收購案例則更多。但是有機(jī)構(gòu)研究結(jié)果顯示，收購之后真正能取得成功的企業(yè)并不多，約有55%的收購案例并不成功。

    不成功的原因很多，收購之前的盡職調(diào)查沒有做好是其中的一個(gè)重要原因。筆者認(rèn)為，利用好競爭情報(bào)的調(diào)查方法對(duì)一個(gè)成功的投資收購至關(guān)重要。

    投資收購的前提是判斷一間企業(yè)的價(jià)值，企業(yè)的價(jià)值最終體現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展能力和盈利能力上。但是企業(yè)間投資收購的目的各不相同，因此評(píng)估企業(yè)的價(jià)值點(diǎn)也各不相同，一般來說企業(yè)的價(jià)值包括以下幾個(gè)方面：

    一是企業(yè)的盈利能力。這樣的企業(yè)有穩(wěn)定的收入、利潤以及穩(wěn)定的現(xiàn)金流，經(jīng)營管理很正常，有一定的市場份額，這類企業(yè)往往是一些跨國企業(yè)為進(jìn)入一個(gè)新市場而瞄準(zhǔn)的收購對(duì)象，收購之后會(huì)基本保持原有的經(jīng)營模式和團(tuán)隊(duì)；

    二是企業(yè)的研發(fā)能力。這樣的企業(yè)具有一定實(shí)力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)成果，或者在某個(gè)細(xì)分產(chǎn)品取得領(lǐng)先優(yōu)勢，但市場還沒做開，也即沒有穩(wěn)定的收入、利潤和現(xiàn)金流，需要資金投入，這類收購案例在IT和互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)行業(yè)較多；

    三是企業(yè)的生產(chǎn)能力。這樣的企業(yè)有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)的組織管理和質(zhì)量控制也做得好，但由于品牌和銷售能力欠缺，企業(yè)的整體經(jīng)營結(jié)果不好，甚至出現(xiàn)虧損，比如早些年的科龍，后來一而再再而三被人收購；

    四是企業(yè)的銷售能力。這樣的企業(yè)懂得市場運(yùn)作，具備銷售人才和團(tuán)隊(duì)，渠道的搭建組織很到位，但由于產(chǎn)品問題或者整體品牌推廣跟不上，從而沒有取得最后的成功，近年來保健品行業(yè)出現(xiàn)了較多這類企業(yè)。

    企業(yè)的收購主體往往看中的是企業(yè)某一方面的能力，比如研發(fā)能力，或者生產(chǎn)能力，又或者是行業(yè)的龍頭企業(yè)想發(fā)展一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品而又不愿意建新工廠，干脆收購一家公司來達(dá)到資源整合目的。對(duì)于收購前的盡職調(diào)查，關(guān)鍵看我們需要評(píng)估的是哪一方面的能力，然后圍繞關(guān)鍵的指標(biāo)和影響因素進(jìn)行調(diào)研。

    競爭情報(bào)的調(diào)研方法是深入到企業(yè)內(nèi)部挖掘各種信息，通過與企業(yè)公開出來的信息進(jìn)行比較，從而判斷企業(yè)的真實(shí)價(jià)值。比如盈利能力，一般在企業(yè)上報(bào)給工商管理部門或者稅務(wù)部門的財(cái)務(wù)報(bào)表中有反映，但是這種財(cái)務(wù)報(bào)表往往與實(shí)際情況有差異，這時(shí)候就需要情報(bào)調(diào)查人員挖掘出調(diào)查對(duì)象真實(shí)的收入、回款以及費(fèi)用等數(shù)據(jù)，從而得出真實(shí)的盈利情況。

    競爭情報(bào)的調(diào)查方法，通常是在被調(diào)查企業(yè)不知情的情況下進(jìn)行的，也就是說，能夠在客觀、中立的情形下對(duì)一間企業(yè)進(jìn)行審視。較之于收購企業(yè)雙方進(jìn)行的信息交流，不知情的調(diào)查更能夠挖掘到被調(diào)查對(duì)象的真實(shí)情況，避免對(duì)企業(yè)的價(jià)值判斷出現(xiàn)偏差。

    一般來說，競爭情報(bào)的核心調(diào)查方法包括：

    實(shí)地調(diào)查在賽立信今年進(jìn)行的一個(gè)并購案盡職調(diào)查中，調(diào)查人員以求職方式進(jìn)入該公司，在該公司實(shí)際上班3周。3周時(shí)間里，調(diào)查人員利用工作與業(yè)余時(shí)間廣泛接觸生產(chǎn)線上的工人和銷售業(yè)務(wù)人員，了解生產(chǎn)和銷售情況，知道了公司員工對(duì)這家公司的看法和評(píng)價(jià)，形成的調(diào)查報(bào)告對(duì)客戶的決策起到了關(guān)鍵作用。

    深入訪問根據(jù)客戶關(guān)心的問題，在調(diào)查對(duì)象內(nèi)部尋找生產(chǎn)、研發(fā)、營銷、采購、人力資源等部門人員，按照提綱要求進(jìn)行訪問，訪問內(nèi)容涉及企業(yè)價(jià)值鏈的方方面面。這種方法的難度在于找人，因?yàn)樵谝粋€(gè)企業(yè)內(nèi)部找到這么多人并不容易，需要一定的方法與技巧，并且要說服訪問對(duì)象的配合。

    建立渠道競爭情報(bào)除了關(guān)注企業(yè)靜態(tài)信息外，也要關(guān)注企業(yè)的動(dòng)態(tài)變化情況，決策人員通過一段時(shí)間的觀察來判斷一間企業(yè)的價(jià)值，從而決定是否作出收購，這樣就需要在并購對(duì)象內(nèi)部建立一定的信息渠道，定期反饋企業(yè)的諸如新產(chǎn)品、銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)情況等。