服裝銷售中處理顧客異議的七種方法

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　　服裝顧客的異議是多種多樣的，處理的方法也千差萬別，必須因時、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推銷過程中，常見的處理顧客異議的方法有以下幾種：
1、轉(zhuǎn)折處理法
　　轉(zhuǎn)折處理法，是推銷工作的常用方法，即導購根據(jù)有關事實和理由來間接否定顧客的意見。應用這種方法是首先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客作出一定讓步，然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞，而實際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會更好。只要靈活掌握這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。
　　顧客提出營業(yè)員推銷的服裝顏色過時了，營業(yè)員不妨這樣回答：
　　“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。”
　　這樣就輕松地反駁了顧客的意見。
2、轉(zhuǎn)化處理法
　　轉(zhuǎn)化處理法，是利用顧客的反對意見自身來處理。顧客的反對意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時又是一次交易機會。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。
　　這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化為肯定意見，但應用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害顧客的感情。此法一般不適用于與成交有關的或敏感性的反對意見。
3、以優(yōu)補劣法
　　以優(yōu)補劣法，又叫補償法。如果顧客的反對意見的確切中了產(chǎn)品或公司所提供的服務中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利于使顧客作出購買決策。
　　當推銷的產(chǎn)品質(zhì)量確實有些問題，而顧客恰恰提出：“這東西質(zhì)量不好?！睜I業(yè)員可以從容地告訴他：
　　“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響您的穿者效果?！?BR>　　這樣一來，既打消了顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。這種方法側重于心理上對顧客的補償，以便使顧客獲得心理平衡感。
4、委婉處理法
　　營業(yè)員在沒有考慮好如何答復顧客的反對意見時，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。但只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。營業(yè)員可以在復述之后問一下：“你認為這種說法確切嗎?”然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認可。比如顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高?！睜I業(yè)員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高了一些?！比缓笤俚阮櫩偷南挛摹?BR>5、合并意見法
　　合并意見法，是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論。總之，是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。但要注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法，是在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。
    

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