中小型企業(yè)發(fā)展之感悟

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    目前中小型日化企業(yè)的生存空間越來(lái)越小，很多企業(yè)都感到生存很困難。招商難、客戶合作難、銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定難等一些問(wèn)題讓老板苦惱不已，卻也難已找到真正的根源和解決辦法。

    一、從市場(chǎng)需求出發(fā)，多研究市場(chǎng)。

    市場(chǎng)的不斷變化，需要企業(yè)能更好的迎合的市場(chǎng)需求，中小型企業(yè)很難做到領(lǐng)先于市場(chǎng)，由于不具備這個(gè)實(shí)力和條件；做得貼近于市場(chǎng)應(yīng)該是可以的。這就需要企業(yè)能多了解市場(chǎng)的需求，多去市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查；多研究消費(fèi)者，看自己的產(chǎn)品怎么才能最大化的滿足消費(fèi)者的需求。“沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查、就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”企業(yè)制定的東西一切要從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，脫離了市場(chǎng)，等于做無(wú)用功。有些問(wèn)題值得去反思。

    二、規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)要有度。

    在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是須要時(shí)刻考慮到。但規(guī)避得有個(gè)度，企業(yè)什么情況下沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，我想任何時(shí)候都有。有時(shí)候真的就象賭博一樣，牌掀開來(lái)看才知道輸贏，不冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)按部就班，“時(shí)時(shí)在意，步步小心”企業(yè)真的是很難發(fā)展，也不可能發(fā)展壯大起來(lái)的。想用“四兩撥千斤”很難了，已經(jīng)過(guò)了那個(gè)年代。當(dāng)然我指的并不完全是在市場(chǎng)投入方面，而是一種膽識(shí)，一種能戰(zhàn)勝市場(chǎng)的膽識(shí)。在很多企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，我認(rèn)為都可以找到這樣的案例。很多時(shí)候，企業(yè)的發(fā)展缺少這個(gè)方面的東西。企業(yè)發(fā)展到舉步為艱的時(shí)候，剩下的路也許只有一條了：置死地而后生。

    三、市場(chǎng)“游戲規(guī)則”的欺騙性。

    很多企業(yè)都把市場(chǎng)“游戲規(guī)則”當(dāng)作法律，一旦制定就不容侵犯。我認(rèn)為“游戲規(guī)則”是大企業(yè)玩的東西，框框條條，下面的人機(jī)械的執(zhí)行就可以。大企業(yè)在制定很多游戲規(guī)則的前面是做了大量的工作，“有據(jù)可依”。中小企業(yè)不是不要“游戲規(guī)則”，而是要根據(jù)情況的變化，能靈活機(jī)動(dòng)的去處理，鼓勵(lì)去大膽的創(chuàng)新，容許屬下犯錯(cuò)誤。很多企業(yè)的銷售管理者做起事來(lái)都有點(diǎn)誠(chéng)惶誠(chéng)恐的，深怕犯了天條，到處挨指責(zé)，更何況我們下面的員工呢！我認(rèn)為中小型企業(yè)的發(fā)展，不要拘泥于形式，要靈活機(jī)動(dòng)的去迎合市場(chǎng)的發(fā)展的需求。

    四、“成本的控制”問(wèn)題。

    在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有個(gè)叫成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略。指的是企業(yè)靠沒(méi)有其他企業(yè)沒(méi)有的成本優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。很多大的企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，發(fā)動(dòng)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，迫使很多中小型企業(yè)，退出歷史的舞臺(tái)，然后占領(lǐng)他們的陣地，最后達(dá)到領(lǐng)先的地位。有的企業(yè)控制成本是以犧牲市場(chǎng)為代價(jià)的，靠犧牲品質(zhì)、包裝、宣傳等來(lái)達(dá)到降低成本的目的。正確的觀念是控制成本在一些那些存在浪費(fèi)現(xiàn)象的地方，加以控制。很多產(chǎn)品的滯銷和銷售狀況不好，確實(shí)是受到成本控制的影響，后期還不改進(jìn)。客戶進(jìn)一次貨基本上就不敢進(jìn)了。其實(shí)有時(shí)候，增加一點(diǎn)成本，可以使產(chǎn)品能順利的在市場(chǎng)動(dòng)銷，實(shí)現(xiàn)正常的循環(huán)的銷售。怕的就是一種觀念：改了，成本就增加，銷售不掉，誰(shuí)買單??！有時(shí)候不改，產(chǎn)品大量積壓，放在倉(cāng)庫(kù)里過(guò)期，也不情愿去做一些小的調(diào)整。不知道哪個(gè)損失更大？

    五、產(chǎn)品品質(zhì)重視否？

    一提到產(chǎn)品品質(zhì)，很多人可能都要反對(duì)這個(gè)話題，也怕提到這個(gè)話題。由于產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題，導(dǎo)致的客戶流失、消費(fèi)者投訴、終端店的罰款，可能不在少數(shù)。有的同志不理解，不就是解釋一下嗎？要知道質(zhì)量問(wèn)題有時(shí)候可以向老客戶解釋，新客戶怎么解釋？開發(fā)一個(gè)新客戶，是多么的難?。∮袝r(shí)候連出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的貨退了，有的公司都不太能接受。難道要將出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品流進(jìn)市場(chǎng)，引起品牌連鎖反應(yīng)嗎？這些都是不懂市場(chǎng)的人，我個(gè)人很不贊同這個(gè)觀念。這個(gè)對(duì)待品質(zhì)的態(tài)度，真的要有所改變，不能無(wú)所謂。良好的品質(zhì)是創(chuàng)立品牌的奠基石。

    六、“理解銷售人員”成了一句空話。

    也許只有老板一人知道銷售的重要性，其他人都不知道。銷售是龍頭，企業(yè)要發(fā)展，一定配合好銷售部門的工作。不要認(rèn)為銷售拿著工資，在市場(chǎng)上不干事。我負(fù)責(zé)任的說(shuō)句話，絕大多數(shù)銷售人員都是好樣的，做過(guò)銷售的管理者，都能理解他們的疾苦。他們背后吃的苦，誰(shuí)能理解呢？又有誰(shuí)能知道呢？當(dāng)他們背著行囊，告別自己的家，走向市場(chǎng)。很多人都按時(shí)吃飯，他們卻不能；很多人晚上都休息了，他們可能還在和經(jīng)銷商下鄉(xiāng)的車上；不要認(rèn)為他們住著賓館，吹著空調(diào)，又有誰(shuí)能知道他們的心里的牽掛和寂寞呢？江山是靠他們打下來(lái)的，是他們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)和維護(hù)。為什么不能多些理解和寬容呢？我想有時(shí)候懷柔安撫政策，總比對(duì)他們白眼好吧？我不是為他們辯解什么，而是確實(shí)讓公司多關(guān)心這個(gè)特殊的群體。有時(shí)候讓他們主動(dòng)去努力工作，總比被動(dòng)好。