傍大款的藥店怎樣生存

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    筆者近日出差長沙，在韶山路一家老百姓大藥房走店拜訪后，又到了旁邊不到10米的另一家藥店—東塘藥店（有十多年歷史的藥店）拜訪，發(fā)現(xiàn)這家店在老百姓的沖擊下，雖然傍著老百姓這個(gè)“大款”，卻不知道自己該怎么做。筆者問到去屑的洗劑時(shí)，他們先拿出自己的高毛產(chǎn)品一個(gè)中藥，當(dāng)問道滇虹康王洗劑時(shí)，她們說康王復(fù)發(fā)（事實(shí)上正好相反，一些康王相對來說效果持久一些），而推薦另外一種的康王替代品，說是絕對不復(fù)發(fā)（顯然不可能）。她們關(guān)心的問到老百姓產(chǎn)品的價(jià)格，強(qiáng)力推薦自己的產(chǎn)品。過度的熱情讓人難以接受。

    那么如果你是一家小店，旁邊有個(gè)“大款”－大型平價(jià)藥品超市或者其他類型的大型藥店。面對大款的打壓擠壓，你該怎樣生存呢，下面是筆者的思考。

    一、客流傍著“大款”

    大款知名度高，面積達(dá)、品種多、客流量大，不需要你做吸引客流的工作，一切消費(fèi)者教育培養(yǎng)、吸引客流量的工作，就讓大款去做吧。你要做的，只是怎樣把大款的客流分一部分過來就可以了。要做到這點(diǎn)：你就得研究去大款店的客流量規(guī)律、客流細(xì)分、客流心理?？紤]用何種方法分流。

    二、品類異于“大款”

    和傍醫(yī)院的藥店要把醫(yī)院一線產(chǎn)品配備齊全不同，傍大款的藥店正好是相反的思路。因?yàn)榧热粍e人的是大款，其實(shí)力自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過你，如果想和大款爭斗是策略錯(cuò)誤，無異于以卵擊石，自取其辱和自取滅亡。我們傍的是她的人流量，利用的是她對商圈的擴(kuò)大。但是大款店是以品種齊全和價(jià)格低廉聞名的，你如果和他打價(jià)格戰(zhàn)，可謂正中下懷。大款品種全，就很難做到專精。如果你仔細(xì)了解了大款的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，根據(jù)消費(fèi)者人群找出3-5個(gè)品類來做差異化，把這些品類做全做精做出特色。大款是低價(jià)，你這里則是在幾個(gè)疾病治療方面的品種齊全、是患者對這類疾病的系統(tǒng)解決方案提供者，患者還是會(huì)認(rèn)可的。比如心腦血管、糖尿病、骨質(zhì)增生婦科病等等。另外大款的優(yōu)勢品類你最好和他們的不一樣，就是要構(gòu)建的差異化優(yōu)勢品類，不然服務(wù)再好消費(fèi)者去大款的店一比較，你的產(chǎn)品明顯比人家貴消費(fèi)者肯定會(huì)轉(zhuǎn)而購買便宜的產(chǎn)品的。

    三、服務(wù)優(yōu)于“大款”

    大款服務(wù)人家也會(huì)重視的，只是蘿卜快了不洗泥，顧客來的太多了，專業(yè)的服務(wù)、周到的服務(wù)需要更多的時(shí)間，她們的店員會(huì)忙不過來，自然這方面的服務(wù)缺憾也就留給了周邊的小藥店。作為小店，你必須苦練內(nèi)功，成為藥學(xué)專家、成為患者的顧問、成為科學(xué)聯(lián)合用藥的藥師級(jí)專家，在環(huán)境質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量上下功夫，耐心細(xì)致科學(xué)的解答，建立顧客病例藥歷和電話跟蹤機(jī)制，不僅賣藥給顧客，還要服務(wù)于顧客的健康，更以愛心和替顧客著想感動(dòng)顧客。這樣你的推薦和服務(wù)才能有異于大款的人，顧客才會(huì)感覺到你不但某些產(chǎn)品品類比大款豐富，而且專業(yè)服務(wù)態(tài)度好。

    四、滿足需求好于大款

    具體來說就是不強(qiáng)推和攔截品牌藥。如果你明顯強(qiáng)推強(qiáng)薦，消費(fèi)者感覺是非常明顯的，只能把僅有的顧客推給大款。因此你應(yīng)該完全站在消費(fèi)者的角度來推薦。多賣真正有療效的品牌藥，加上關(guān)聯(lián)銷售，多賣些自己的高毛利品種。