找準(zhǔn)你的競爭對手

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    “競品”基本上是所有企業(yè)無不提及的一個名詞，無能是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃還是具體執(zhí)行方案，“競品”都將是很重要的組成部分。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是競品被如此重視的出因。

    不知道“敵人”在哪里，戰(zhàn)斗者必然會成為戰(zhàn)敗者

    市場侵略是一種主動攻擊、強(qiáng)占市場利益的競爭行為，其具有明確的針對性。特別是當(dāng)一個企業(yè)在一個時期內(nèi)面對著許多同類企業(yè)的時候，如對競爭對象確認(rèn)不當(dāng)，就會發(fā)生企業(yè)銷售戰(zhàn)略錯誤，那將是一件十分可怕的事情。

    目前很多企業(yè)，特別是一些中小型企業(yè)，對競爭者的確定就很模糊，放眼望去強(qiáng)手如林，覺得他們都是競爭者，這樣，當(dāng)然只能疲于應(yīng)付了，消耗了大量的資源不說，結(jié)果往往會收效甚微；還有些企業(yè)，把競爭者往往確定為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其結(jié)果可向而知。

    如何才能確定你的競爭者呢？

    “競爭者是被打擊的目標(biāo)”，在“市場侵略論”中，我們把市場主體用精確的市場份額界定為四種類型，即市場領(lǐng)導(dǎo)者——捍衛(wèi)型企業(yè)；市場挑戰(zhàn)者——攻擊型企業(yè)；市場追隨者——追擊型企業(yè)；市場補(bǔ)充者——游擊型企業(yè)。這樣，企業(yè)競爭就有了一個可參考的目標(biāo)。只要一個企業(yè)在下列七項(xiàng)條件對比中達(dá)到“三近四同”，那么，它就是你的競爭對手。

    1.生產(chǎn)規(guī)模接近

    生產(chǎn)規(guī)模越接近者，就越有可能成為最主要的競爭對手。

    規(guī)模經(jīng)濟(jì)是一項(xiàng)十分重要的基礎(chǔ)競爭力量。規(guī)模經(jīng)濟(jì)將把成本降低到一個比較滿意的水平。生產(chǎn)規(guī)模越接近，意味著競爭企業(yè)的基礎(chǔ)競爭力量接近。雙方由于成本趨同，在價格戰(zhàn)中就極有可能針鋒相對。同時，相當(dāng)?shù)闹圃炷芰Γ瑸闈M足擴(kuò)大的市場需求提供了供給保證。雙方因生產(chǎn)能力接近，為尋求市場吸納而進(jìn)行市場份額的爭奪程度也就會更激烈。所以說，生產(chǎn)規(guī)模接近者，就越有可能成為最主要的競爭者。因此，當(dāng)一個投資者的投資規(guī)模接近自己的時候，企業(yè)就當(dāng)特別警惕。

    2.產(chǎn)品形式接近

    產(chǎn)品形式接近的企業(yè)，才會成為競爭的企業(yè)

    產(chǎn)品形式接近的企業(yè)，才會成為競爭的企業(yè)。但這并不是說雙方的產(chǎn)品必須一模一樣。它們可能在功能上有區(qū)別，在工業(yè)設(shè)計上各有特色，甚至在品質(zhì)上也略有優(yōu)勢。但有一點(diǎn)是一定相同的，那就是它們的使用價值一樣。還有一點(diǎn)基本相同，那就是產(chǎn)品的性能，并由產(chǎn)品性能轉(zhuǎn)化而來的產(chǎn)品名字。如都叫洗發(fā)水，都稱火腿腸。在汽車中，有汽油機(jī)車和柴油機(jī)車，有中巴車，也有大巴車，盡管它們都有一樣的使用價值，但其產(chǎn)品性能是不一樣的，其細(xì)分稱謂也不一樣。故不能視做同性產(chǎn)品。產(chǎn)品形式接近，通常其生產(chǎn)工藝也接近。生產(chǎn)工藝往往決定了產(chǎn)品形式。另外，包裝工藝也要接近。包裝越相似，產(chǎn)品“相貌”越一樣。路窄冤家多。所以，看產(chǎn)品形式一般要看五點(diǎn)：（1）使用價值；（2）性能；（3）名稱；（4）生產(chǎn)工藝；（5）包裝工藝。

    3.價格接近

    市場零售價格接近的產(chǎn)品，才會成為競爭性產(chǎn)品。

    不管對中間商如何讓利，市場零售價將決定勝敗。

    市場零售價格接近的產(chǎn)品，才會成為競爭性的產(chǎn)品。市場零售價格，一般是市場的終端價格。終端價格總是直接面向消費(fèi)者的價格。它不但反映著產(chǎn)品的價值，也反映著顧客的接受程度。所以我們不難發(fā)現(xiàn)，零售價才是競爭的前沿價格。不管對中間商如何讓利，市場零售價將決定勝敗。

    4.銷售界面相同

    銷售界面相同的企業(yè)，才會成為競爭者。銷售界面相同，就仿佛是在同一戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。

    銷售界面是企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)品流通的分界面，亦即企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)交出去的分手地點(diǎn)。產(chǎn)品從生產(chǎn)出廠到顧客消費(fèi)是一個整體過程。企業(yè)把產(chǎn)品交給中間商，中間商就成為企業(yè)的銷售界面；中間商把產(chǎn)品交給零售商，零售商就成為中間商的界面。一般企業(yè)面對的銷售界面有三種：（1）中間商；（2）零售商（3）消費(fèi)者。銷售界面相同的企業(yè)，才會成為競爭者。銷售界面相同，就仿佛是在同一戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。不在一個戰(zhàn)場，就不是對手。市場主體的銷售界面越多、銷售面就越大。但只要是在一個窗口里銷售，雙方的斗爭就不會停息。