中小企業(yè)新品上市5種招商方法

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    對(duì)于很多剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的老板們來說，以為手上有個(gè)好的產(chǎn)品就可以了，其實(shí)并非這樣，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)不缺的就是產(chǎn)品，好產(chǎn)品也不缺。那么好產(chǎn)品究竟能不能成功了，答案是肯定的，但必須具備以下幾個(gè)前提條件：準(zhǔn)確合適的市場(chǎng)切入點(diǎn)(市場(chǎng)定位)，一個(gè)富有激情并經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，適合企業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)的操作策略。下面我就先談?wù)劜僮鞑呗灾械恼猩坦ぷ鳌?/p>

    營銷一線人員工作很枯燥、挫敗感很強(qiáng)、壓力很大、很辛苦，每個(gè)人都渴望能達(dá)成銷售指標(biāo)，完成公司規(guī)定的各項(xiàng)考核指標(biāo)，自己可以拿到理想的薪資。但面對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的招商難，銷售提升乏力，經(jīng)銷商難以合作等問題，營銷員往往不知所措，沒有方向感，長此以往，工作積極性下降，目標(biāo)達(dá)成率也就很低。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

    我認(rèn)為是沒有掌握通向成功之路的要領(lǐng)，或者說沒有行之有效的方法。成功的營銷必須要有個(gè)完整的行動(dòng)綱領(lǐng)，作為營銷一線人員的行動(dòng)指南，沒有這個(gè)指南，銷售人員沒有目標(biāo)，也沒有標(biāo)準(zhǔn)，更不要談怎么去招商，去操作市場(chǎng)了。所以企業(yè)在新品上市前必須對(duì)市場(chǎng)作充分的了解，特別是市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，了解他們的操作模式，招商方式，再結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀，制定出目前最適合企業(yè)的操作方式，招商模式。確定了招商方式后，營銷人員就按照這個(gè)方式堅(jiān)持下去，在實(shí)踐中改進(jìn)完善，這樣招商的成功率才會(huì)提高。

    中小化妝品企業(yè)礙于資金問題和操作經(jīng)驗(yàn)的問題，大多數(shù)企業(yè)都不會(huì)盲目地大打廣告，一是現(xiàn)在廣告資源太分散，早已過了中央臺(tái)一統(tǒng)天下的年代；一是廣告費(fèi)用太高，投資一二十萬廣告，等于打水漂，對(duì)鋪貨招商根本起不到什么作用。因此看起來多種多樣的招商方式，總結(jié)起來，大概也就下面三種招商方式：

    一、滿天飛型：

    這種招商方式是目前市場(chǎng)上最普遍，也是采用最多的招商方式，同時(shí)也是企業(yè)又愛又恨的招商方式。說愛是因?yàn)檫@種招商方式成就了很多企業(yè)，比如江蘇的隆力奇，采用的就是人海戰(zhàn)術(shù)，全國派人、設(shè)辦事處、分公司形式來開拓市場(chǎng)，操作市場(chǎng)，成就了現(xiàn)在隆力奇單個(gè)蛇油膏一年就幾個(gè)億的銷售額?，F(xiàn)在如果你也照搬來操作市場(chǎng)，不死才怪！說恨是現(xiàn)在市場(chǎng)營銷成本居高不下，品牌太多，同質(zhì)化太嚴(yán)重，操作手法太雷同，拓展效果不高，但企業(yè)有沒有其他更好的操作方式，不得不用，是一種無奈的選擇！二十年前，派一個(gè)業(yè)務(wù)員下去，隨便去那個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，肯定能帶回幾十萬的定單。那怕沒有產(chǎn)品，就帶個(gè)價(jià)格單，拿上樣品，就可以定單式地操作，放在現(xiàn)在是難以想象的，也是根本不可能的。2000年左右，市場(chǎng)相對(duì)還是比較容易操作的，到了這四五年，化妝品市場(chǎng)越來越成熟，競(jìng)爭越來越激烈，要把一個(gè)品牌操作起來就越顯困難。

    滿天飛型的招商方式適合低價(jià)位，效果不錯(cuò)的流通貨，也是國內(nèi)很多中低檔產(chǎn)品廠家常常采用的一種招商方式。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格低，面向的主要是批發(fā)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)等中低端網(wǎng)絡(luò)渠道，對(duì)品牌的要求相對(duì)較低，對(duì)經(jīng)銷商的要求也不高，一次三五千，一兩千，甚至幾百都可以拿貨，相對(duì)的接受度會(huì)較高。

    現(xiàn)在很多企業(yè)在新品上市時(shí)，是否采用這種招商方式，都很慎重。因?yàn)樵谶\(yùn)用這種招商方式的過程中，有幾個(gè)問題是企業(yè)難以解決的。

    首先是人員問題，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但外派難以掌控，開銷很大；新業(yè)務(wù)員又不知道怎么去開拓市場(chǎng)，幾天一做，看樣子做不出來就跑了，所以人員流動(dòng)性很大，很不穩(wěn)定。

    其次是成本居高不下，現(xiàn)在請(qǐng)一個(gè)有能力一點(diǎn)的老業(yè)務(wù)員一個(gè)月沒有五六千根本不行，但這么大的支出下能產(chǎn)生多大的業(yè)績很是個(gè)大問號(hào)，就其原因有市場(chǎng)方面的也有業(yè)務(wù)員自身方面的。甚至我就聽到很多關(guān)于業(yè)務(wù)員進(jìn)公司支了一筆錢就去跑市場(chǎng)了，結(jié)果公司根本聯(lián)系不上這個(gè)人，你說怎么辦，不可能為了幾千元錢去打官司吧。