現(xiàn)代企業(yè)的盈利模式關(guān)鍵所在

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    在現(xiàn)代企業(yè)激烈的全方位的市場競爭格局下，一個(gè)企業(yè)如何能夠從千軍萬馬混戰(zhàn)之中，殺出重圍并占領(lǐng)一個(gè)高地，在疲兵耗戰(zhàn)的大環(huán)境下，最大程度的保存實(shí)力并且逐步壯大實(shí)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，取決于企業(yè)的核心戰(zhàn)略。

    渠道的選擇和定位是企業(yè)核心戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。本文擬就通過電話通訊原理，分析企業(yè)在渠道建設(shè)過程中需要重點(diǎn)考慮的問題，以此為企業(yè)核心戰(zhàn)略的制定提供一定幫助。

    美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒說：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。”簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

    隨著人類社會(huì)活動(dòng)能力和范圍的提高，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)日趨頻繁，商品從工廠到市場的這一流向過程，開始變得越來越重要，可以這么說，市場競爭越激烈，渠道的地位也就越重。

    從作坊到工廠，從地區(qū)經(jīng)濟(jì)到全球貿(mào)易，市場范圍的擴(kuò)大和人類活動(dòng)能力的提高緊密相連。歷史上，阿拉伯商人搞活了亞歐文明；蘇聯(lián)的解體，讓中國商人贏得了“倒?fàn)?rdquo;的稱謂。

    在無序的市場條件下，商人倒買倒賣的自發(fā)行為，決定了商品的去向，在市場日趨完善的今天，商人的倒賣行為在逐漸弱化，工廠（企業(yè)）要想在現(xiàn)代市場競爭中謀求發(fā)展，就要對(duì)商品的最終去向加以干涉和引導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)長久的市場銷量和品牌形象的提升。

    商人的出現(xiàn)，來源于人類活動(dòng)范圍的擴(kuò)大，而生產(chǎn)能力不能滿足需求差異化的要求。商人往返各地販賣稀缺物資和商品，追求著高額的差價(jià)利潤。而在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會(huì)，廣義的市場需求差異機(jī)會(huì)越來越少，商人的自我行為價(jià)值由此降低，工廠（企業(yè)）單靠吸引商人，再由商人自發(fā)去搶占市場的被動(dòng)模式已經(jīng)成為歷史，為了發(fā)展壯大的長遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)要轉(zhuǎn)變模式，將過去斷裂的鏈條連接起來，把商人作為營銷價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，通過掌控商人（中間商），提高對(duì)其的要求，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)者。企業(yè)只有實(shí)施有目的的主動(dòng)培養(yǎng)市場的戰(zhàn)略方針，才能在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨激烈的環(huán)境中脫穎而出。

    引用《荀子•勸學(xué)》中的一段文字——“登高而招，臂非加長也，而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒?；假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。”

    現(xiàn)代市場的寬廣程度，決定了企業(yè)除非是神話故事中的人物，擁有三頭六臂以及無限分身變化的本領(lǐng)，否則只憑企業(yè)自身，很難面面俱到，做到對(duì)整體市場的有效覆蓋。

    借力、借勢，通過對(duì)外力的整合運(yùn)用，結(jié)合自身，產(chǎn)生合力，作用范圍更廣，效果更強(qiáng)。這是人類社會(huì)持續(xù)進(jìn)步的根源，放眼經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也是如此。拋開其它的經(jīng)濟(jì)理念范疇不談，單單營銷渠道理念的創(chuàng)立和完善，其目的就是為了整合資源、細(xì)化分工，以此讓企業(yè)的決策執(zhí)行和品牌影響如同騎馬、坐車、乘船一般，一路暢通，迅速作用于市場競爭的最終環(huán)節(jié)——終端層面。

    渠道的選擇與建設(shè)的好壞，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。

早些年，國內(nèi)市場游戲規(guī)則的缺失，渠道瘋狂擴(kuò)張，終端利益被坑害，最終導(dǎo)致品牌覆滅。市場通過教訓(xùn)吸取經(jīng)驗(yàn)，對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)回歸理性，開始重視渠道的價(jià)值。近幾年“渠道為王”的呼聲越發(fā)高漲，隨著關(guān)注程度的提高，渠道發(fā)展面臨的問題也開始凸現(xiàn)出來。一方面，以追求最大“效能”為出發(fā)點(diǎn)——“渠道扁平化”理念受到追捧；另一方面，部分企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)各自在渠道中所扮演的角色存在誤解。

    這種誤解的基本表現(xiàn)為企業(yè)和經(jīng)銷商之間相互的期望值存在偏差。一方面，企業(yè)一廂情愿的把經(jīng)銷商想象成為自家的寵物，期望他們能夠聽主人的話、討主人歡心，并且積極勇敢的抵御外敵；另一方面，經(jīng)銷商痛恨企業(yè)是“白眼狼”，辛苦付出，回報(bào)太少，要求挺多，體諒太少，“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”全是謊言，一不小心一年辛苦就成“楊白勞”。