2009，家具企業(yè)自救十大關(guān)鍵詞(上)

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    08金融危機(jī)肆虐全球，中國(guó)家具業(yè)銳氣大挫，從各大家具商場(chǎng)的門(mén)可羅雀，大批家具企業(yè)的倒閉，我們看到了家具企業(yè)生存的艱難。雖然年底各大家具商場(chǎng)的打折促銷(xiāo)帶動(dòng)了一些銷(xiāo)量，但從“虧本處理”、“血本降價(jià)”、“保底大促銷(xiāo)”等字眼中，仍可透露出家具企業(yè)已深受危機(jī)影響。09年形勢(shì)更不容樂(lè)觀，家具企業(yè)要在這場(chǎng)危機(jī)中轉(zhuǎn)危為安確實(shí)需要一股韌勁與死神進(jìn)行一場(chǎng)殊死搏斗。家具企業(yè)需要自救，用頑強(qiáng)的斗志挺過(guò)難關(guān)?；诖?，我在這里簡(jiǎn)要列舉家具企業(yè)09年自救的五個(gè)關(guān)鍵詞。

    關(guān)鍵詞一：精耕渠道

    隨著家具行業(yè)的快速發(fā)展及國(guó)內(nèi)消費(fèi)力的上漲，家具消費(fèi)從以往的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，在消費(fèi)價(jià)值鏈上失去了主動(dòng)權(quán)。金融危機(jī)后，更多的外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)，爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。家具企業(yè)一方面要面對(duì)產(chǎn)品過(guò)剩、利潤(rùn)空間縮小、存貨與資金風(fēng)險(xiǎn)增大的壓力，另一方面又要面對(duì)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)要求越來(lái)越高、品牌選擇范圍增大、購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)等殘酷現(xiàn)實(shí)。在這些市場(chǎng)現(xiàn)狀下，銷(xiāo)售渠道顯得更為重要。“精耕渠道、決勝終端”成了家具業(yè)的口號(hào)。家具企業(yè)要利潤(rùn)就必須向需求鏈的末端延伸，做精渠道。

    目前，家具企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，都在盡量布置營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商多起來(lái)了，但很多店都是虧損的。家具企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)并不在于多，而在于渠道的盈利能力。經(jīng)銷(xiāo)商盈利，廠家才能盈利。而銷(xiāo)售終端已不只是具有銷(xiāo)售和融資的功能，它還具有營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、品牌展示等功能，是企業(yè)生存發(fā)展的決定因素。所以，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，家具企業(yè)要與經(jīng)銷(xiāo)商抱團(tuán)作戰(zhàn)，給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的支持，扶持原有的經(jīng)銷(xiāo)商，精耕渠道提升競(jìng)爭(zhēng)力。

    關(guān)鍵詞二：顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)員

    “導(dǎo)購(gòu)員就是銷(xiāo)售力。我們一定要重視導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)，不僅招聘時(shí)要‘精挑細(xì)選’，錄用之后還需要重視培訓(xùn)，不斷的培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)員的思想和思路對(duì)了，銷(xiāo)售才可能做好。”這是遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中提出的觀點(diǎn)。對(duì)于家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員顯得尤為重要。家具不是日用小商品，不用導(dǎo)購(gòu)員推介，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)選購(gòu)。畢竟家具是耐用消費(fèi)品，而且選購(gòu)家具要考慮很多因素，如房子裝修風(fēng)格、家具品牌、質(zhì)量、材質(zhì)、保養(yǎng)等等，這就需要有一個(gè)好的顧問(wèn)為消費(fèi)者解疑答惑，進(jìn)而慢慢引導(dǎo)消費(fèi)。導(dǎo)購(gòu)員在促成消費(fèi)的過(guò)程中起到了舉足輕重的作用。

    家具業(yè)終端比拼會(huì)越來(lái)越激烈，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員不僅要有好的個(gè)人素質(zhì)，而且還應(yīng)精通產(chǎn)品知識(shí)、品牌知識(shí)，具有較強(qiáng)的溝通能力，把握消費(fèi)者的需求，充分地站在消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題，分析問(wèn)題，獵取消費(fèi)者的芳心。《每天多賣(mài)一套家具的樸素方法》就是針對(duì)家具導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)課程，里面重點(diǎn)講解了家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的眾多關(guān)鍵要素，給家具企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作指明了方向。

    關(guān)鍵詞三：低成本做品牌

    2008的金融危機(jī)使家具企業(yè)雪上加霜。在這些企業(yè)中，品牌力強(qiáng)的家具企業(yè)日子顯然比雜牌或者無(wú)品牌的家具企業(yè)好過(guò)點(diǎn)。家具企業(yè)也從中認(rèn)識(shí)到了品牌的重要性，不少企業(yè)都走上了品牌塑造的道路。在現(xiàn)形勢(shì)下，企業(yè)一方面考慮到品牌對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，另一方面卻要考慮做品牌的高額開(kāi)支。低成本做強(qiáng)品牌成了很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的策略，這段時(shí)間，著名品牌專(zhuān)家謝付亮先生主講的《一分錢(qián)做品牌》更受歡迎，不僅受到了寧波市經(jīng)濟(jì)委員會(huì)等政府部門(mén)的授課邀請(qǐng)，而且也得到了城市之窗家具集團(tuán)等頗具實(shí)力的家具企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)邀請(qǐng)。

    面對(duì)市場(chǎng)緊縮，資金吃緊現(xiàn)狀，品牌化生存成了家具企業(yè)的唯一出路，而低成本做品牌就成了企業(yè)節(jié)省開(kāi)支，高效塑造品牌的最好選擇，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在2006年就明確提出了“一分錢(qián)做品牌”的觀點(diǎn)。很多家具企業(yè)都走入了品牌“奢侈論”的誤區(qū)，其實(shí)塑造品牌并不一定要花巨資，只要有正確的品牌塑造策略，運(yùn)用合適的操作方法，積極創(chuàng)新，低成本同樣也能塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。