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B2B遠(yuǎn)未觸頂,但模式亟需升級(jí)
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最近阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)的退市舉動(dòng),引發(fā)行業(yè)不小的震動(dòng),以及帶來諸多猜想。作為在B2B領(lǐng)域一個(gè)多年的從業(yè)者,對(duì)此也思考良多,最近一直在思考這么一些問題: 第一,目前的B2B遇到了什么問題?第二,B2B是否已經(jīng)觸頂?第三,作為一個(gè)從業(yè)者,B2B還有沒有機(jī)會(huì)?
對(duì)于以上幾點(diǎn),個(gè)人看來,B2B目前確實(shí)是遇到了一些問題,問題的關(guān)鍵在于,太過看重短期的營(yíng)收,沒能把采購(gòu)商的用戶體驗(yàn)放在第一位,導(dǎo)致采購(gòu)體驗(yàn)太差,固而有現(xiàn)在的困境,實(shí)際上整個(gè)B2B遠(yuǎn)未觸頂,而想要取得更大的突破,就需要在模式上做出一些根本性的升級(jí)。
一、B2B遇到了什么問題
首先我們來看,B2B到底有沒有遇到問題,如果有,到底遇到了什么問題?對(duì)此,我想主要從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行說明:第一,看營(yíng)收;第二,看營(yíng)收后面的影響因素。
1、直接表現(xiàn),營(yíng)收下滑
都說數(shù)據(jù)不說謊,我們來看看B2B行業(yè)主流平臺(tái)的營(yíng)收數(shù)據(jù):其中,阿里巴巴2011年?duì)I收為人民幣64.2億元,同比增長(zhǎng)15.5%(到2011年Q4,這一漲幅更下降到9.0%);焦點(diǎn)科技表現(xiàn)稍好,2011年?duì)I收為4.3億元,同比增長(zhǎng)28.01%;生意寶2011年?duì)I收1.44億元人民幣,同比下滑了16.76%。
很明顯,從幾大B2B平臺(tái)的營(yíng)收數(shù)據(jù)來看,B2B的現(xiàn)狀的確不容樂觀。
2、數(shù)據(jù)背后的深層次的主要原因,中小企業(yè)的消亡
導(dǎo)致上述情況的背后原因何在呢?也和業(yè)內(nèi)不少朋友聊過,總結(jié)起來最關(guān)鍵的因素大致如下:1)首先,從營(yíng)收的角度來說,外貿(mào)是整個(gè)B2B的大頭,而最近幾年我國(guó)的外貿(mào)出口放緩,甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),外貿(mào)出口的下滑必然導(dǎo)致外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)的下滑;2)其次,最近幾年我國(guó)制造業(yè)中,中小企業(yè)的數(shù)量正在加速消亡,而中小企業(yè)的消亡也必然導(dǎo)致整個(gè)B2B業(yè)務(wù)的下滑。
二、B2B是否已經(jīng)觸頂
從上面的一些數(shù)據(jù)來看,B2B確實(shí)不容樂觀。但是從這個(gè)數(shù)據(jù)就可以認(rèn)為整個(gè)行業(yè)已經(jīng)觸頂?個(gè)人認(rèn)為實(shí)際情況并非如此。
這里我們可以建這么一個(gè)模型,影響整個(gè)B2B行業(yè)成長(zhǎng)的因素這么一些:1)行業(yè)企業(yè)的數(shù)量,是處于增長(zhǎng)還是下降;2)整個(gè)行業(yè)中愿意付費(fèi)的用戶的比例,是增長(zhǎng)還是下滑;3)單個(gè)付費(fèi)客戶的消費(fèi)額-ARPU((ARPU-Average Revenue Per User,即每用戶平均收入)是增長(zhǎng)還是降低。這三個(gè)方面的因素相互影響,共同決定了整個(gè)B2B的趨勢(shì)走向。對(duì)于以上幾點(diǎn)中,中小企業(yè)(制造類)數(shù)量的減少應(yīng)該說是不可阻擋的趨勢(shì),而能拉動(dòng)整個(gè)B2B前進(jìn)的也就在于后兩個(gè)方面了。
1、B2B用戶的需求仍然處于較高增長(zhǎng)狀態(tài)
如果后面兩個(gè)方面的增長(zhǎng)超過中小企業(yè)的消亡速度,那么整個(gè)行業(yè)仍會(huì)處于高速發(fā)展之中。那么如何判斷整個(gè)整個(gè)行業(yè)的整體需求是否是在上漲呢,這里個(gè)人認(rèn)為可以借鑒的就B2B平臺(tái)上用戶在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的花費(fèi)變化如何,這個(gè)數(shù)字能更加真實(shí)的表現(xiàn)出用戶的真實(shí)需求的變化情況。
而從百度、GOOGLE等的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以看出,應(yīng)該說行業(yè)的需求仍然是處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)。為了說明這個(gè)問題,首先要給大家講一講B2B與搜索引擎之間的關(guān)系,對(duì)我們的B2B客戶而言,B2B平臺(tái)與搜索引擎實(shí)際上互為它擇品。因?yàn)槟壳案鞔笾髁鰾2B平臺(tái)以及搜索引擎為客戶提供的服務(wù)其實(shí)均為差異性不大的營(yíng)銷推廣服務(wù)。兩者提供的是幾乎同樣的服務(wù),B2B平臺(tái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)停滯,但是百度等搜索引擎仍處于高速增長(zhǎng)中。
我們來看百度近幾年的營(yíng)收增長(zhǎng)情況,2009、2010、2011這三年,年?duì)I收分別達(dá)到6.50億美元 、11.82億美元、22.68億美元;ARUP值分別約為:2009年8000元、2010年19000元、2011年29700元。而在百度的營(yíng)收中,應(yīng)該說有很大一部分是靠我們的制造類企業(yè),百度營(yíng)收的增長(zhǎng)應(yīng)該說可以比較好的反應(yīng)B2B客戶需求的增長(zhǎng)(百度前五類廣告主分別是醫(yī)療保健、機(jī)械設(shè)備、教育、旅游和企業(yè)服務(wù)等,百度前五位關(guān)鍵字產(chǎn)生的收入占總收入的一半左右)。
當(dāng)然,可能有人會(huì)說,百度的增長(zhǎng)很可能大部分是靠零售類企業(yè)貢獻(xiàn)的營(yíng)收,生產(chǎn)型企業(yè)貢獻(xiàn)的營(yíng)收并不多。但是實(shí)際上,在零售端,百度其實(shí)是被淘寶很輕易的打敗了,零售類企業(yè)大部分的廣告投放其實(shí)是花在了淘寶,而不是百度。另外,還有一個(gè)數(shù)據(jù)也能比較客觀的反應(yīng)近幾年生產(chǎn)型企業(yè)花在百度上的錢是越來越多,那就是生產(chǎn)型企業(yè)所投放的關(guān)鍵詞中,單次點(diǎn)擊的價(jià)格是年年上漲。
2、現(xiàn)在B2B平臺(tái)的效率已不如搜索引擎
企業(yè)近幾年花在互聯(lián)網(wǎng)上的錢增速其實(shí)是很快的,但是花在B2B平臺(tái)上的錢卻不怎么見到大的增長(zhǎng),甚至是下滑呢?唯一能解釋這一問題的結(jié)論就是,目前B2B的商業(yè)模式遇到了問題,其效率已不如搜索引擎。
所以這里,能得出的結(jié)論就是,行業(yè)用戶的需求并沒有觸頂,不過現(xiàn)有的B2B平臺(tái)確實(shí)是遇到了瓶頸。我們能做的,要么改變,要么消亡。
三、B2B是否還有機(jī)會(huì)?
不過雖然如此,但是個(gè)人認(rèn)為B2B仍然擁有巨大的機(jī)會(huì):
1)制造業(yè)應(yīng)該說是一個(gè)永不消失的產(chǎn)業(yè),在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),它仍然是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中最肥的市場(chǎng)之一,所以這個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)會(huì)有機(jī)會(huì),因?yàn)橛脩粲肋h(yuǎn)會(huì)有穩(wěn)定的需求。除在線零售之外,你很難再找得出比B2B更大,更肥的市場(chǎng)。
2)就算是在現(xiàn)有的B2B模式之下,做得依然不夠好。這里說的現(xiàn)有B2B模式,主要是說幫助企業(yè)做營(yíng)銷推廣服務(wù),包括阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)等,為企業(yè)用戶提供的主要也就是該服務(wù)。就算是對(duì)于此項(xiàng)服務(wù),目前的B2B平臺(tái)遠(yuǎn)沒有做到極致,仍然是問題重重。
從用戶體驗(yàn)的角度來講,阿里巴巴B2B的采購(gòu)體驗(yàn)還遠(yuǎn)不及淘寶的用戶體驗(yàn)。平臺(tái)為了營(yíng)收,往往都是選擇保護(hù)賣家的利益,而不是把采購(gòu)商的利益放在第一位,推薦給采購(gòu)商的信息,往往不是最優(yōu)的,而是給錢最多的。
舉例來說,采購(gòu)商到B2B平臺(tái)上找供應(yīng)商的主要準(zhǔn)則是什么?無非是“海量”、“優(yōu)質(zhì)”,但是現(xiàn)有的B2B平臺(tái)實(shí)際上即難做到“海量”,也難做到“優(yōu)質(zhì)”。比如阿里巴巴為了營(yíng)收,甚至曾經(jīng)推出過“個(gè)人版誠(chéng)信通”,這樣的平臺(tái)能優(yōu)質(zhì)的起來?而再比如,類似環(huán)球資源這樣的平臺(tái),平臺(tái)上的供應(yīng)商不能說不優(yōu)質(zhì),但是卻也僅能用錢來對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行衡量,這也就把更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商排除在了平臺(tái)之外。
對(duì)于上面的這些問題,我想阿里巴巴也是看到了,所以對(duì)于阿里退市里的那些說詞,在我看來,并不是說說而已,或許下一步阿里真的就是這么干,很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不考慮收入,只考慮采購(gòu)體驗(yàn)。
3)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,B2B平臺(tái)所能做的應(yīng)該遠(yuǎn)不止?fàn)I銷推廣而已。而到底還能提供哪些服務(wù),比如說在線交易服務(wù)?這個(gè)就需要大家動(dòng)動(dòng)腦子去思考了。
4)競(jìng)爭(zhēng)者越來越少,利潤(rùn)很可能越來越高。俗話說,以正合以奇勝,表面上看,B2B的增長(zhǎng)已經(jīng)不如B2C,B2B似乎已經(jīng)是紅海,但是我們需要看到,正因?yàn)槿绱耍@個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者也是越來越少,競(jìng)爭(zhēng)者減少也就意味著成功的機(jī)會(huì)越大。
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