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　　市場(chǎng)將呈爆炸式增長(zhǎng)

　　劉保華：小額在線交易平臺(tái)市場(chǎng)目前處于發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何占有市場(chǎng)需要智慧的抉擇。如何建立優(yōu)勢(shì)，對(duì)敦煌網(wǎng)來說顯得十分重要。

　　王樹彤：通過幾年的發(fā)展，敦煌網(wǎng)建立起了中國制造的產(chǎn)品營銷平臺(tái)，打通了中小企業(yè)在線外貿(mào)交易的渠道，如何將更多中小企業(yè)、更多中國制造的產(chǎn)品沿著這一渠道推銷到全球市場(chǎng)，如何達(dá)到充分的規(guī)?；?，是敦煌網(wǎng)的工作重點(diǎn)。

　　劉保華：您曾預(yù)測(cè)今年小額在線外貿(mào)總交易額今年能夠達(dá)到100億元，敦煌網(wǎng)能夠占到約2/3，這至少有60億元。2009年敦煌網(wǎng)的交易額是25億元，今年如何實(shí)現(xiàn)60億元?

　　王樹彤：這并不是夸張的數(shù)字。敦煌網(wǎng)面對(duì)的是一個(gè)全球市場(chǎng)，而不是中國這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。全球的中小企業(yè)市場(chǎng)非常大，去年年底敦煌網(wǎng)國際買家共有280萬，這與全球的買家數(shù)量相比只是九牛一毛，敦煌網(wǎng)還有很大的發(fā)展空間。

　　敦煌網(wǎng)2005年上線運(yùn)營，2006年和2007年，中國的電子商務(wù)市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，僅中國就有幾千億元的市場(chǎng)容量，今年下半年市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度會(huì)更快。

　　橫向和縱向擴(kuò)展業(yè)務(wù)

　　劉保華：對(duì)敦煌來說，大幅度提升銷售收入的方式有兩種，一種是針對(duì)現(xiàn)有品類，不斷尋找新的買家和賣家;另一種是不斷擴(kuò)大品類。京東商城初期只做3C產(chǎn)品，現(xiàn)在也開始銷售日用品。敦煌網(wǎng)的發(fā)展將選擇哪種發(fā)展模式?

　　王樹彤：對(duì)平臺(tái)來說，橫向擴(kuò)展具有天然優(yōu)勢(shì)。首先要規(guī)?；l(fā)展，進(jìn)行橫向拓展，在拓展買家客戶的同時(shí)，通過平臺(tái)系統(tǒng)可以了解熱銷產(chǎn)品，迅速補(bǔ)充產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售量。

　　敦煌網(wǎng)還需要向縱深發(fā)展。敦煌網(wǎng)面對(duì)的是全球?qū)I(yè)商人，其購買潛力遠(yuǎn)大于國內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者。因此，要深度挖掘商業(yè)客戶的需求，使客戶將投在敦煌網(wǎng)的預(yù)算由總額的1%，逐步增加到5%、10%，甚至是20%。經(jīng)營模式通過了驗(yàn)證，渠道已經(jīng)打通，接下來敦煌網(wǎng)將為客戶提供深度增值服務(wù)。

　　劉保華：有報(bào)道說敦煌網(wǎng)也開始做一些大宗的產(chǎn)品，小額在線交易與做大宗產(chǎn)品有很大差異，敦煌網(wǎng)是如何規(guī)劃的?

　　王樹彤：首先要澄清，敦煌網(wǎng)做的大宗產(chǎn)品，并不是指化工、石油和汽車這類大宗產(chǎn)品。我們的定位非常清晰，就是始終堅(jiān)持面向中小企業(yè)提供服務(wù)。這類企業(yè)的特點(diǎn)是采購量不大，產(chǎn)品豐富，需要減少庫存，加快資金周轉(zhuǎn)。離開了網(wǎng)絡(luò)銷售，其運(yùn)營成本將非常高。

　　對(duì)于一些暢銷產(chǎn)品，敦煌網(wǎng)會(huì)提前組織貨源，并用集裝箱運(yùn)到敦煌網(wǎng)在美國、歐洲、澳洲的產(chǎn)品集散地。買家在網(wǎng)上發(fā)出訂單時(shí)，貨物已經(jīng)在運(yùn)輸途中，這大大減少了交貨周期。

　　敦煌網(wǎng)是從電子類產(chǎn)品開始做起的，體積大的產(chǎn)品也有所涉及，例如健身器材等，同樣采取海運(yùn)的方式。但敦煌網(wǎng)始終定位在快速消費(fèi)品——成熟的、外銷的消費(fèi)品，敦煌網(wǎng)不會(huì)進(jìn)入半成品領(lǐng)域，也不會(huì)做石油化工產(chǎn)品，這是我們有所為有所不為的地方。

　　劉保華：eBay在年初開始涉足在線外貿(mào)市場(chǎng)。現(xiàn)在大家普遍認(rèn)為打通B2B和B2C的全程一體化的無縫式的服務(wù)是比較好的商業(yè)模式。eBay提出小額的B2B和B2C未來將走向融合，您如何看待這個(gè)趨勢(shì)?敦煌網(wǎng)在這方面有沒有什么計(jì)劃?

　　王樹彤：阿里巴巴提出的模式并不是一個(gè)新的概念，敦煌網(wǎng)成立之初就定位在此，只不過不是獨(dú)自打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，而是與合作伙伴共同完成，這有利于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。依據(jù)網(wǎng)站的定位，我們不會(huì)進(jìn)入海外零售市場(chǎng)，敦煌網(wǎng)和eBay或者亞馬遜是上下游的關(guān)系。

　　eBay提出的觀點(diǎn)很正確，但融合過程很漫長(zhǎng)，對(duì)運(yùn)營商來說，兩種模式的目標(biāo)客戶不同，規(guī)則不同，盲目地在同一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行整合，將付出很高代價(jià)。但融合是趨勢(shì)，最貼近上游的平臺(tái)將占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　韓國制造業(yè)的廠商已經(jīng)試圖在網(wǎng)上接受零售訂單，融合已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)。但對(duì)于中國這個(gè)制造業(yè)大國來說，這條路還比較漫長(zhǎng)，因?yàn)橹袊髽I(yè)在觀念、內(nèi)部管理和整個(gè)系統(tǒng)的配套等方面都尚未達(dá)到融合的要求。

　　中國企業(yè)首先應(yīng)樹立融合的觀念，要拓展新的銷售渠道，利用在線交易直接與海外的客戶交流，這是建立競(jìng)爭(zhēng)力的第一步。目前，很多企業(yè)還處在初級(jí)階段。

　　敦煌網(wǎng)不怕競(jìng)爭(zhēng)

　　劉保華：目前敦煌網(wǎng)上的產(chǎn)品銷售到美國之后，很多都轉(zhuǎn)而在eBay上零售，這占了很大比例?，F(xiàn)在eBay要搭建自己的小額外貿(mào)交易平臺(tái)，敦煌網(wǎng)如何看待和eBay的競(jìng)爭(zhēng)與合作?

　　王樹彤：敦煌網(wǎng)的定位是在淘寶和阿里巴巴之間，在阿里巴巴和eBay之間?？蛻羧汉徒灰滓?guī)則與eBay不同。

　　敦煌網(wǎng)始終定位在為中小企業(yè)專門打造一個(gè)在線外貿(mào)平臺(tái)。中國企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是充足的貨源，劣勢(shì)是不善于開拓海外市場(chǎng)，不善于與國外的消費(fèi)者直接聯(lián)系。因此，敦煌網(wǎng)貼近中國的供貨商，為其量身打造面向全球的在線交易平臺(tái)，將全球信息都整合在平臺(tái)上，接受來自全球的采購訂單。對(duì)中國企業(yè)來說，該平臺(tái)非常簡(jiǎn)單易操作：采用全中文界面和工具，服務(wù)人員講中文，在華南甚至講粵語，滿足中小企業(yè)主的各類需求。eBay傾向于B2C的模式，針對(duì)B2C市場(chǎng)在各地建立分支機(jī)構(gòu)。敦煌網(wǎng)主要針對(duì)B2B市場(chǎng)。由此看來，二者定位不同，是上下游關(guān)系。敦煌網(wǎng)的業(yè)務(wù)eBay很難做好。

　　劉保華：阿里巴巴全球速賣通上線之后的發(fā)展速度非?？?，我認(rèn)為是敦煌網(wǎng)的一個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，如果沒有創(chuàng)新，沒有差異化的優(yōu)勢(shì)，就必然會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)。敦煌網(wǎng)對(duì)此如何看待?

　　王樹彤：第一，在中國，廝殺價(jià)格戰(zhàn)是普遍現(xiàn)象，但是面對(duì)國際市場(chǎng)的客戶，這種做法是錯(cuò)誤的。國際采購商非?？粗鼐W(wǎng)站的服務(wù)，以及保證產(chǎn)品質(zhì)量、提供安全交易的能力，而不是將價(jià)格放在第一位。第二，有企業(yè)宣稱其費(fèi)率比敦煌網(wǎng)低，這并不是事實(shí)。因?yàn)樾袠I(yè)不同，訂單金額不同，費(fèi)率也不盡相同。敦煌網(wǎng)的費(fèi)率多數(shù)較低，是因?yàn)槎鼗途W(wǎng)整合的優(yōu)勢(shì)更加明顯，目前已經(jīng)有龐大數(shù)量的買家做基礎(chǔ)。第三，阿里巴巴和敦煌網(wǎng)發(fā)展至今，面對(duì)的情況有很多相似之處，市場(chǎng)背后的長(zhǎng)期和深厚的積累是至關(guān)重要的。

　　劉保華：網(wǎng)上有報(bào)道說敦煌網(wǎng)的費(fèi)率是7%，是否是事實(shí)?

　　王樹彤：這是個(gè)誤解。費(fèi)率是多少并不關(guān)鍵。之所以能夠?qū)⒈姸嗌虘艟奂诖?，是因?yàn)槎鼗途W(wǎng)能夠建立一個(gè)公開、公正和誠信的營銷平臺(tái)。這主要得益于敦煌網(wǎng)的BI系統(tǒng)，商家從注冊(cè)起的所有行為都被系統(tǒng)記錄下來，作為對(duì)其評(píng)級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，例如商戶的注冊(cè)時(shí)間、上線產(chǎn)品的速度、回復(fù)商家留言的快慢、交易額的累積等。摒棄信息服務(wù)系統(tǒng)的競(jìng)價(jià)排名策略，建立商家信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，使買家非常信賴敦煌網(wǎng)。阿里巴巴是搜索型企業(yè)，敦煌網(wǎng)是服務(wù)型企業(yè)，二者各有側(cè)重，完全復(fù)制對(duì)方優(yōu)勢(shì)的做法是不可取的。此外，價(jià)格不是全部因素，關(guān)鍵是行動(dòng)速度快，要根據(jù)客戶的需求及時(shí)做出調(diào)整。

　　深耕增值服務(wù)

　　劉保華：對(duì)于賣家而言，代銷中心的建設(shè)很重要。在線平臺(tái)可以幫助買家用IT的手段解決該問題。敦煌網(wǎng)全國的代銷中心建設(shè)進(jìn)展如何?

　　王樹彤：敦煌網(wǎng)代銷中心的建設(shè)還處在初級(jí)階段。代銷中心要求賣家既有能力找貨源，又有能力用電子商務(wù)手段向海外客戶進(jìn)行推銷。敦煌網(wǎng)率先觸發(fā)了外貿(mào)網(wǎng)商群體的誕生。幫助生產(chǎn)商在線銷售產(chǎn)品，取代傳統(tǒng)貿(mào)易公司的工作，這就是我們代銷中心的定位。另一方面，市場(chǎng)上一部分人擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷，熟悉互聯(lián)網(wǎng)的操作方式和手段，但苦于沒有貨源，敦煌網(wǎng)提供大量的、精準(zhǔn)的信用數(shù)據(jù)，解決了客戶如何鑒別貨源好壞的問題。

　　劉保華：這實(shí)際上是在重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)。

　　王樹彤：對(duì)。一方面不斷接近上游產(chǎn)品提供商，另一方面動(dòng)員更多人加入敦煌網(wǎng)，在這里實(shí)現(xiàn)就業(yè)或創(chuàng)業(yè)。建立網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)，首先要了解客戶需求，為其建立銷售渠道，幫助其樹立品牌形象，提供深度增值服務(wù)。敦煌網(wǎng)的思路是以交易為核心，幫助客戶銷售產(chǎn)品，接下來是如何營銷產(chǎn)品，怎樣管理訂單和店面等，甚至品牌建設(shè)、融資問題以及員工培訓(xùn)等，這些都是敦煌網(wǎng)接下來提供的增值服務(wù)內(nèi)容。

　　劉保華：敦煌網(wǎng)有開放API的計(jì)劃嗎?是否將引進(jìn)第三方的API這種商業(yè)模式?

　　王樹彤：敦煌網(wǎng)一直在實(shí)施該計(jì)劃，這也是敦煌網(wǎng)企業(yè)文化的一部分。目前，敦煌網(wǎng)和建設(shè)銀行合作開展在線融資業(yè)務(wù)。敦煌網(wǎng)將商家的評(píng)級(jí)和所有信用記錄提供給建設(shè)銀行，建設(shè)銀行審計(jì)通過之后向商家發(fā)放貸款，這個(gè)信用可以一年用多次。在此過程中，銀行的所有審核手續(xù)都在線進(jìn)行，審核標(biāo)準(zhǔn)全部依據(jù)商戶的信用評(píng)級(jí)，銀行人員無需跟商戶見面。這不但解決了中小企業(yè)融資的難題，而且加快了融資的速度。敦煌網(wǎng)是能夠提供該項(xiàng)服務(wù)的唯一在線交易運(yùn)營商。

　　劉保華：敦煌網(wǎng)下一步有沒有跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整合的計(jì)劃，有沒有整合其他電子商務(wù)模式的計(jì)劃，比如說團(tuán)購?

　　王樹彤：從滿足客戶需求、方便客戶獲取信息，以及建設(shè)與推廣品牌的角度看，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的整合勢(shì)在必行。針對(duì)客戶需要，敦煌網(wǎng)始終試圖推出新的業(yè)務(wù)，孵化未來穩(wěn)定業(yè)務(wù)。而對(duì)于穩(wěn)定業(yè)務(wù)，敦煌網(wǎng)也會(huì)有一些創(chuàng)新。

　　敦煌網(wǎng)剛剛結(jié)束公司內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)大賽，共有50余個(gè)項(xiàng)目參賽，經(jīng)過評(píng)選，排名前三位的項(xiàng)目獲得公司的創(chuàng)業(yè)基金。關(guān)于團(tuán)購等新應(yīng)用的設(shè)計(jì)和推廣，在本次比賽中已經(jīng)有參賽者提出來。很多創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，將逐漸在敦煌網(wǎng)上線。

　　推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新

　　劉保華：在敦煌網(wǎng)，肯定會(huì)有很多人給你提出各種戰(zhàn)略和策略方面的建議，敦煌網(wǎng)內(nèi)部有怎樣的機(jī)制來決定是否采用這些建議?

　　王樹彤：無論是采取競(jìng)賽形式，還是融合在日常工作中，符合發(fā)展戰(zhàn)略方向的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。敦煌網(wǎng)給員工的創(chuàng)新思想以各種資源，讓它去孵化和實(shí)踐，這是內(nèi)部創(chuàng)新機(jī)制的一部分。敦煌網(wǎng)有一個(gè)戰(zhàn)略委員會(huì)，賣家也會(huì)參與到委員會(huì)中，每年到一定時(shí)期，委員會(huì)收集來自客戶、員工、管理者和合作伙伴等各方面的信息和意見，然后對(duì)這些建議做出分析和評(píng)價(jià)，決定接下來企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略方向。

　　劉保華：英特爾的資深院士凱文·康在十年前提出把無線的模塊集成到芯片上，這被認(rèn)為是瘋子的想法，但是英特爾給了他足夠的研發(fā)資金，讓他去嘗試。后來這個(gè)想法變成了英特爾新戰(zhàn)略的基石，我覺得這樣的機(jī)制非常好。

　　王樹彤：這與風(fēng)險(xiǎn)投資類似。風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)制是非常偉大的機(jī)制，它可能使一個(gè)看起來天方夜譚的點(diǎn)子最終變成了一項(xiàng)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)。它不僅可以影響一項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)態(tài)的未來面貌也會(huì)產(chǎn)生一定影響，甚至能夠提高國家的競(jìng)爭(zhēng)力，使中國對(duì)全球貿(mào)易做出更大的貢獻(xiàn)。

　　劉保華：其實(shí)在你們公司內(nèi)部也可以有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制，在敦煌網(wǎng)內(nèi)部應(yīng)該有一個(gè)開放的平臺(tái)，這能夠解決很多企業(yè)人才和發(fā)展壯大的長(zhǎng)遠(yuǎn)問題。

　　王樹彤：敦煌網(wǎng)也意識(shí)到了這一點(diǎn)，并且正在積極實(shí)踐中。剛剛結(jié)束的創(chuàng)新大賽的前三名項(xiàng)目，獲得公司的創(chuàng)業(yè)基金撥款。這些項(xiàng)目將得到各類資源，以實(shí)踐其創(chuàng)新方案。這就是敦煌網(wǎng)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制。人才的快速成長(zhǎng)是在線外貿(mào)領(lǐng)域的一大挑戰(zhàn)，只有少數(shù)人能夠?qū)崿F(xiàn)兩三年一個(gè)飛躍，跟上行業(yè)飛速發(fā)展的腳步。因此，對(duì)于有能力的員工，企業(yè)應(yīng)給與其更大的發(fā)展空間。

　　劉保華：企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展要貫徹落實(shí)需要人才，好的創(chuàng)新建議的提出需要人才，團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)敦煌網(wǎng)來說非常重要。目前敦煌網(wǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展非?？欤媾R市場(chǎng)的挑戰(zhàn)也非常大，尤其應(yīng)該注重人才培養(yǎng)。

　　王樹彤：重視人才培養(yǎng)是敦煌網(wǎng)企業(yè)文化的重要理念。在敦煌網(wǎng)，并不是一個(gè)人只懂得產(chǎn)品研發(fā)、銷售或其他的某一環(huán)節(jié)就可以了，因?yàn)榕c買家的溝通同時(shí)關(guān)系著接下來與賣家溝通的環(huán)節(jié)。但是如果員工能夠有跨環(huán)節(jié)的視野，既了解產(chǎn)品又懂貿(mào)易，既了解國外市場(chǎng)又熟知國內(nèi)市場(chǎng)，敦煌網(wǎng)的工作就會(huì)順暢進(jìn)行。但是這對(duì)人才的要求過高，目前很難實(shí)現(xiàn)。因此在敦煌網(wǎng)內(nèi)部，形成了一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的機(jī)制，你哪方面不行，就找行的人補(bǔ)上去。此外，要給年輕人更多信任，相信他們的創(chuàng)造力。這在當(dāng)前環(huán)境下的中國還比較難，對(duì)此敦煌網(wǎng)也在積極探索和實(shí)踐中.