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　　六年的市場培育，讓越來越多的全球買家聚集在敦煌網(wǎng)這個平臺上。逐漸向好的市場發(fā)展，也吸引了更多實力強(qiáng)大的競爭對手進(jìn)入這一領(lǐng)域。

　　如何強(qiáng)化自己獨特的競爭優(yōu)勢，如何吸引更多買家，如何提供更多的增值服務(wù)，如何避免卷入價格戰(zhàn)的漩渦……這一系列的問題擺在王樹彤面前，而她對企業(yè)發(fā)展精準(zhǔn)而睿智的策略性把握，或許讓面對競爭無所適從者能夠得到一些有益的啟示。
市場將呈爆炸式增長

　　劉保華：小額在線交易平臺市場目前處于發(fā)展的關(guān)鍵時期，如何占有市場需要智慧的抉擇。如何建立優(yōu)勢，對敦煌網(wǎng)來說顯得十分重要。

　　王樹彤：通過幾年的發(fā)展，敦煌網(wǎng)建立起了中國制造的產(chǎn)品營銷平臺，打通了中小企業(yè)在線外貿(mào)交易的渠道，如何將更多中小企業(yè)、更多中國制造的產(chǎn)品沿著這一渠道推銷到全球市場，如何達(dá)到充分的規(guī)?；嵌鼗途W(wǎng)的工作重點。

　　劉保華：您曾預(yù)測今年小額在線外貿(mào)總交易額今年能夠達(dá)到100億元，敦煌網(wǎng)能夠占到約2/3，這至少有60億元。2009年敦煌網(wǎng)的交易額是25億元，今年如何實現(xiàn)60億元？

　　王樹彤：這并不是夸張的數(shù)字。敦煌網(wǎng)面對的是一個全球市場，而不是中國這個區(qū)域市場。全球的中小企業(yè)市場非常大，去年年底敦煌網(wǎng)國際買家共有280萬，這與全球的買家數(shù)量相比只是九牛一毛，敦煌網(wǎng)還有很大的發(fā)展空間。

　　敦煌網(wǎng)2005年上線運營，2006年和2007年，中國的電子商務(wù)市場呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長，僅中國就有幾千億元的市場容量，今年下半年市場的增長速度會更快。

　　橫向和縱向擴(kuò)展業(yè)務(wù)

　　劉保華：對敦煌來說，大幅度提升銷售收入的方式有兩種，一種是針對現(xiàn)有品類，不斷尋找新的買家和賣家；另一種是不斷擴(kuò)大品類。京東商城初期只做3C產(chǎn)品，現(xiàn)在也開始銷售日用品。敦煌網(wǎng)的發(fā)展將選擇哪種發(fā)展模式？

　　王樹彤：對平臺來說，橫向擴(kuò)展具有天然優(yōu)勢。首先要規(guī)?；l(fā)展，進(jìn)行橫向拓展，在拓展買家客戶的同時，通過平臺系統(tǒng)可以了解熱銷產(chǎn)品，迅速補(bǔ)充產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售量。

　　敦煌網(wǎng)還需要向縱深發(fā)展。敦煌網(wǎng)面對的是全球?qū)I(yè)商人，其購買潛力遠(yuǎn)大于國內(nèi)個人消費者。因此，要深度挖掘商業(yè)客戶的需求，使客戶將投在敦煌網(wǎng)的預(yù)算由總額的1%，逐步增加到5%、10%，甚至是20%。經(jīng)營模式通過了驗證，渠道已經(jīng)打通，接下來敦煌網(wǎng)將為客戶提供深度增值服務(wù)。

　　劉保華：有報道說敦煌網(wǎng)也開始做一些大宗的產(chǎn)品，小額在線交易與做大宗產(chǎn)品有很大差異，敦煌網(wǎng)是如何規(guī)劃的？

　　王樹彤：首先要澄清，敦煌網(wǎng)做的大宗產(chǎn)品，并不是指化工、石油和汽車這類大宗產(chǎn)品。我們的定位非常清晰，就是始終堅持面向中小企業(yè)提供服務(wù)。這類企業(yè)的特點是采購量不大，產(chǎn)品豐富，需要減少庫存，加快資金周轉(zhuǎn)。離開了網(wǎng)絡(luò)銷售，其運營成本將非常高。

　　對于一些暢銷產(chǎn)品，敦煌網(wǎng)會提前組織貨源，并用集裝箱運到敦煌網(wǎng)在美國、歐洲、澳洲的產(chǎn)品集散地。買家在網(wǎng)上發(fā)出訂單時，貨物已經(jīng)在運輸途中，這大大減少了交貨周期。

　　敦煌網(wǎng)是從電子類產(chǎn)品開始做起的，體積大的產(chǎn)品也有所涉及，例如健身器材等，同樣采取海運的方式。但敦煌網(wǎng)始終定位在快速消費品——成熟的、外銷的消費品，敦煌網(wǎng)不會進(jìn)入半成品領(lǐng)域，也不會做石油化工產(chǎn)品，這是我們有所為有所不為的地方。

　　劉保華：eBay在年初開始涉足在線外貿(mào)市場?，F(xiàn)在大家普遍認(rèn)為打通B2B和B2C的全程一體化的無縫式的服務(wù)是比較好的商業(yè)模式。eBay提出小額的B2B和B2C未來將走向融合，您如何看待這個趨勢？敦煌網(wǎng)在這方面有沒有什么計劃？

　　王樹彤：阿里巴巴提出的模式并不是一個新的概念，敦煌網(wǎng)成立之初就定位在此，只不過不是獨自打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，而是與合作伙伴共同完成，這有利于優(yōu)勢互補(bǔ)。依據(jù)網(wǎng)站的定位，我們不會進(jìn)入海外零售市場，敦煌網(wǎng)和eBay或者亞馬遜是上下游的關(guān)系。

　　eBay提出的觀點很正確，但融合過程很漫長，對運營商來說，兩種模式的目標(biāo)客戶不同，規(guī)則不同，盲目地在同一個平臺上進(jìn)行整合，將付出很高代價。但融合是趨勢，最貼近上游的平臺將占據(jù)競爭優(yōu)勢。

　　韓國制造業(yè)的廠商已經(jīng)試圖在網(wǎng)上接受零售訂單，融合已經(jīng)開始實現(xiàn)。但對于中國這個制造業(yè)大國來說，這條路還比較漫長，因為中國企業(yè)在觀念、內(nèi)部管理和整個系統(tǒng)的配套等方面都尚未達(dá)到融合的要求。

　　中國企業(yè)首先應(yīng)樹立融合的觀念，要拓展新的銷售渠道，利用在線交易直接與海外的客戶交流，這是建立競爭力的第一步。目前，很多企業(yè)還處在初級階段。（來源：中國計算機(jī)報 文/ 高春燕 攝影記者 商銘）